原標(biāo)題：疫情變局中“深蹲起跳”，平安高管回應(yīng)壽險改革時間表：明年見成效

　　來源：保險秘聞

　　歷來革新，皆需壯士斷腕的勇氣，并非坦途，也沒有捷徑。

　　作為公司主要利潤來源和價值支撐，平安壽險及健康險板塊一舉一動均牽動著市場的神經(jīng)。

　　2020年，在宏觀環(huán)境復(fù)雜多變疊加新冠肺炎疫情的劇烈沖擊下，全球市場跌宕起伏。在此背景下，市場人士更為關(guān)心的是，自2019年11月開始的平安壽險改革行至何方？目前成效幾何？接下來，壽險改革將如何實現(xiàn)“破而后立”？

　　8月28日，在中國平安保險集團股份有限公司（以下簡稱“平安集團”）中期業(yè)績發(fā)布會上，多位高管不僅從發(fā)展模式、營銷體制、產(chǎn)品策略與渠道融合四個方面釋疑改革路徑圖，還透露了改革時間表，“明年就可以看到壽險改革的成效。”

創(chuàng)始人釋疑“不破不立”

　　創(chuàng)始人釋疑“不破不立”

　　北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，在平安集團營運利潤的貢獻中，平安壽險占據(jù)半壁江山；而在91家人身險公司排位賽中，平安壽險位居市場第二。無論是對集團利潤貢獻，還是在壽險市場的排位，平安壽險地位均不可撼動。

　　然而，半年報顯示，在2020年上半年新冠疫情沖擊下，傳統(tǒng)代理人線下業(yè)務(wù)展業(yè)受阻，高價值高保障型業(yè)務(wù)受到一定沖擊。上半年，平安集團壽險及健康險凈利潤458.88億元，同比降低35.4%，其新業(yè)務(wù)價值達310.31億元，同比下降24.4%，新業(yè)務(wù)價值率同比下降8.0個百分點。

　　市場人士紛紛質(zhì)疑：平安壽險緣何依舊要堅持改革？

　　針對上述疑問，平安集團董事長馬明哲在半年報致辭中釋疑：平安的壽險業(yè)務(wù)從1994年發(fā)展至今，受益于時代發(fā)展、監(jiān)管政策和早期打下的雄厚基礎(chǔ)，經(jīng)歷了數(shù)十年持續(xù)高速增長，取得了長足的進步。

　　“近年來，在新時代的背景下，壽險傳統(tǒng)模式的健康可持續(xù)發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)，宏觀環(huán)境、消費者需求、人口紅利以及科技應(yīng)用的飛躍都對保險行業(yè)的發(fā)展提出了更新、更高的要求。”馬明哲坦言，不破不立，破而后立。公司內(nèi)部在經(jīng)營管理、產(chǎn)品設(shè)計及渠道建設(shè)等方向上也亟待調(diào)整升級，平安必須進行全面的壽險改革。

　　改革涉及四方面 

　　那么，平安集團如何打造這條新舊動能轉(zhuǎn)換的壽險發(fā)展之路？

　　在8月28日中期業(yè)績發(fā)布會上，平安集團聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎表示，本次改革涉及四個方面。首先是發(fā)展模式的改革，平安要從“規(guī)模”轉(zhuǎn)到“規(guī)模+質(zhì)量”；其次是營銷體制的改革，從金字塔式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向數(shù)字化經(jīng)營管理，利用“四低模型”協(xié)助從總部、營業(yè)部、代理人到客戶；其后是產(chǎn)品策略的改革，保險保障的產(chǎn)品從推動“綜合金融+”到現(xiàn)在推動“壽險服務(wù)+”，平安希望打造更有溫度、有場景、有服務(wù)、差異化的產(chǎn)品；最后是渠道的改革，從傳統(tǒng)線上線下單一渠道中，平安一直堅定要找出一條“中間的路線”，讓線上與線下融合。

　　“壽險長期經(jīng)營，不只是客戶要長期經(jīng)營，代理人也要長期經(jīng)營，我們的目標(biāo)是年底把整個的15個改革項目完成，明年就可以開始大規(guī)模地推廣，明年可以看到改革成果。”陳心穎表示，平安將清掉一些低產(chǎn)能的代理人，并給予剩下的代理人更多支持。 

　　“中國平安一直是我國保險市場頭部公司，能夠較好地把握行業(yè)與市場趨勢，且對于市場有重要引領(lǐng)示范作用。此次壽險改革將發(fā)展模式由‘規(guī)模’轉(zhuǎn)向‘規(guī)模+質(zhì)量’，這應(yīng)該是平安對我國壽險市場環(huán)境研判后根據(jù)公司自身條件所作的戰(zhàn)略調(diào)整。”對此，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系副主任李文中如是評價。

　　此外，對于組織結(jié)構(gòu)和營銷模式的變革，李文中認(rèn)為，人管人的傳統(tǒng)個人代理模式有利于壽險業(yè)務(wù)上規(guī)模，但是運營成本較高，其中也隱藏有代理人的道德風(fēng)險：“線上銷售模式相比而言成本更低，銷售風(fēng)險控制更為有效。而且，線上模式能夠根據(jù)客戶的需要為客戶提供針對性強個性化產(chǎn)品，特別是可以結(jié)合特定場景為客戶提供個性產(chǎn)品與服務(wù)。”

　　事實上，這并非平安壽險首次改革。早在2004年，平安壽險便進行了大刀闊斧的改革。陳心穎表示，彼時經(jīng)歷了2-3年的痛苦轉(zhuǎn)型期，隊伍從32萬降到20萬，產(chǎn)品從投連險轉(zhuǎn)向保障型，但是為以后十年打下了很好的基礎(chǔ)。

　　新“基本法”偏重長期激勵

　　作為直接影響代理人考核、收入的管理制度，基本法對于壽險公司至關(guān)重要。

　　今年8月17日，平安集團宣布對《個險壽險業(yè)務(wù)人員基本管理辦法》進行全面升級，助推代理人收入提高、提升代理人歸屬感，聚焦團隊品質(zhì)，建立的科學(xué)規(guī)范、激勵得當(dāng)?shù)娜肆Y源管理制度，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。

　　“傳統(tǒng)個人代理人模式運行已有近三十年了，平安的基本法勇于大力度創(chuàng)新，既‘鍛長板’，又‘補短板’，以適應(yīng)當(dāng)前保險經(jīng)營、財富管理、金融科技、勞動供給的形勢和趨勢。”對于新“基本法”的出爐，中國社會科學(xué)院保險與經(jīng)濟發(fā)展研究中心副主任王向楠如是評價。

　　在發(fā)布會上，平安集團首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏詳解了基本法的修改及目的。陸敏表示，此次基本法的修改包括三個方面：機構(gòu)重新分類、外勤代理人分層、加大長期的投入。

　　機構(gòu)分類的目的是實現(xiàn)差異化的政策。平安集團把機構(gòu)分成三大類，一類是產(chǎn)能型，專門注重產(chǎn)能的提升；二類是平衡型，既注重人力增長，又注重產(chǎn)能的提升；三類是人力型，重點工作就是增加人力。

　　此外，代理人分層方面，根據(jù)不同的代理人給予不同的政策，對新人加大投入，增加他們的津貼和津貼的時間；對績優(yōu)代理人增加激勵政策，以優(yōu)增優(yōu)；對主管，則是強化數(shù)字賦能，強化營業(yè)部的數(shù)字化經(jīng)營管理能力。

　　其中，機構(gòu)分類目的是實現(xiàn)差異化的政策，包括改革產(chǎn)能型、平衡型以及人力型。而在代理人分成方面，平安將根據(jù)不同的代理人給予不同的政策，其中主要分為三類：一是新人，二是績優(yōu)，三是主管。

　　而在加大未來長期的投入方面，平安基本法主要包含關(guān)懷、待遇、管理。其中，管理主要是隨著激勵政策的加長，一些長期指標(biāo)的份量額逐漸加大；關(guān)懷方面，平安到了退休年齡的營業(yè)部經(jīng)理、總監(jiān)等人可在一定條件下將崗位傳承給子女；而待遇方面則視不同人群而定。

　　陸敏稱：“這個基本法是為了支持我們整個改革的思路：要先做強再做大，先有質(zhì)量才有規(guī)模，一直順著這個思路配套的，也支持壽險未來長期可持續(xù)的發(fā)展。”

　　半年報顯示，截至2020年6月末，平安壽險月均代理人規(guī)模為110.8萬，較去年同期下降10.3%。不過，隨著第二季度增員環(huán)境有所改善，代理人規(guī)模逐步恢復(fù)，第二季度末代理人數(shù)量較第一季度末環(huán)比增長1.2%。

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責(zé)任編輯：張緣成