原標(biāo)題：“保二代”踏浪而來 從“絕不會去賣保險” 到“被高凈值客戶需要”
保險行業(yè)的發(fā)展和社會對保險需求的提升，從“保二代”這個圈子可略見一二。他們有的從初始的排斥，到今時樂于走“前浪”走過的路，用專業(yè)精神和能力服務(wù)于客戶。
在保險行業(yè)有這樣一群人，因為他們的父母中有保險代理人，因此被稱為“保二代”。
這些“保二代”往往有著優(yōu)秀的學(xué)習(xí)和工作背景，有的一開始對保險并沒有深入了解，甚至也會帶有一些偏見，但在耳濡目染、獨立思考后，逐漸認(rèn)識到保險的價值和意義，選擇加入保險行業(yè)。這不是他們對職業(yè)規(guī)劃的退而求其次，而是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同。
有人引路，自然會少走彎路，但要想脫穎而出，“保二代”要靠自己。兩代人的思維差異決定了他們在展業(yè)模式上有異同，也反映出保險行業(yè)的迭代升級。他們想要做好，知道專業(yè)的重要性，他們想讓代理人在中國也成為受人尊重的職業(yè)，和前浪們一起乘風(fēng)破浪。
耳濡目染與獨立思考
王崇宇的母親張永敏是平安人壽的保險代理人。在王崇宇的記憶里，有一幕場景始終揮之不去。
盛夏的午后，剛放學(xué)的王崇宇坐在母親的自行車后座上，他急于分享學(xué)校的趣事，便拽了拽母親的衣角喚她，母親卻不予理睬。
王崇宇知道，母親準(zhǔn)是賣保險又受了委屈，他好幾次見到別人將母親遞著名片的雙手不耐煩地推開，但年幼的王崇宇并不能理解，甚至認(rèn)為這樣的母親讓他很沒面子。他心里暗暗發(fā)誓，這輩子絕對不會去賣保險。
從新西蘭留學(xué)、工作歸國的王崇宇經(jīng)歷過打工、創(chuàng)業(yè)。在母親身邊，王崇宇可以感受到母親對這份事業(yè)的熱愛，并且隨著閱歷的增長，他也逐漸意識到保險的重要性。
更為重要的是，當(dāng)看見保險一次次“雪中送炭”時，王崇宇終于明白，母親的工作，遠(yuǎn)非銷售那么簡單。“人沒病的時候，很難感知保險的必要性；一旦生病，保險就是救命的希望。”
耳濡目染，王崇宇竟也對保險產(chǎn)生了興趣。反復(fù)權(quán)衡過后，王崇宇將自己的想法告訴了母親，“我想加入保險行業(yè)，成為一名代理人”，這讓張永敏很欣慰。
同樣是“保二代”的友邦保險代理人曹楚儀，在加入保險行業(yè)前，對保險其實沒有過多的了解。“母親從我小的時候起就會不聲不響地配置好大大小小的保障。在英國留學(xué)期間，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐呐笥押屯瑢W(xué)的家人都會主動配置保險保障。這些或多或少都有一定影響，但真正走入這個行業(yè)，還是自己主動咨詢母親，主動了解保險。”
曹楚儀坦言，“在加入保險行業(yè)前，我也會和一些人一樣有一些小偏見；但加入保險行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)這里其實聚集了很多優(yōu)秀的人才，大家選擇這個行業(yè)，不是對職業(yè)規(guī)劃的退而求其次，而是真正地認(rèn)可中國保險行業(yè)的未來，認(rèn)可公司的企業(yè)文化，認(rèn)可自己的職業(yè)選擇和規(guī)劃。”
友邦保險的另一位“保二代”戴巍卿則是在臨近畢業(yè)那年有了加入保險行業(yè)的想法。“要說不受上一輩人的影響不太可能，但更多的還是自己的思考。”
戴巍卿介紹，“在美國留學(xué)期間，我看到了成熟保險市場、公司、產(chǎn)品和代理人的樣子。代理人是具有較高社會價值、受人尊重、收入體面的一種職業(yè)，甚至是終身事業(yè)。”
在工作中，戴巍卿感受到，“保險行業(yè)入門簡單，但做頂尖卻相當(dāng)具有挑戰(zhàn)性。在這一過程中，我對保險金融工具在高凈值家庭中的功能性有了進(jìn)一步的認(rèn)識，并且伴隨著團(tuán)隊規(guī)模越來越大，更能理解這份事業(yè)對于團(tuán)隊伙伴的價值感。”
公開數(shù)據(jù)顯示，2018年中國城鎮(zhèn)家庭年可支配收入超過20萬元的富裕家庭為3828萬戶，預(yù)計到2030年有望增長至2.2億戶，即中高端客戶的年復(fù)合增速達(dá)16%。
兩代人對保險的理解
但兩代人對于保險的理解并不相同。
涉獵過餐飲業(yè)的王崇宇認(rèn)為，保單就像西餐，每個人都有適合自己的一份；而張永敏卻認(rèn)為，保單就像中餐，吃飽吃好，團(tuán)圓的結(jié)果最重要。
兩代人的思維差異既決定了展業(yè)模式的異同，更反映出保險行業(yè)的迭代升級。
張永敏習(xí)慣了傳統(tǒng)保險思路模式，喜歡人與人面對面交流，她善于抓住言談間客戶微妙的情緒變化。不同于張永敏等老一輩代理人，王崇宇在傳統(tǒng)經(jīng)營模式外，還擅長拍短視頻、搞直播、線上獲客，并能充分利用平安人壽的科技工具。“作為新生代，我們的思維理念、行為模式以及所接觸的信息量，也將會影響和改變以往傳統(tǒng)的保險經(jīng)營模式。”
對于代理人而言，學(xué)習(xí)能力尤為重要。在戴巍卿眼中，“時代不一樣，市場自然也就不同了。面對的群體也有了變化，所以更多的是互相學(xué)習(xí)、取長補短。吸取老一輩的經(jīng)驗，加上年輕人的思維。”
作為“保二代”，有人引路，自然會少走彎路，但要想脫穎而出，關(guān)鍵要靠自己。
曹楚儀表示，“‘保二代’會比其他代理人多一些優(yōu)勢，在心理上、業(yè)務(wù)能力上都會得到悉心的指導(dǎo)和幫助，少走彎路，讓自己能夠更加專業(yè)地幫助到客戶并解決問題。”
戴巍卿坦言，“其實，在能力、資源上，大家相差無幾。更為重要的是，作為一名創(chuàng)業(yè)者，要具備獨立思考、不斷迭代的能力，這和‘保二代’關(guān)系不大。這個行業(yè)有足夠的內(nèi)驅(qū)力，當(dāng)我們明確自己的方向、目標(biāo)，并為之努力時，一定會比別人跑得快，不只是同齡人。”
對于未來，戴巍卿充滿信心。“年輕的保險從業(yè)人員，對推動保險行業(yè)未來健康持續(xù)成長，以及提升社會職業(yè)認(rèn)知扮演著重要角色。優(yōu)秀的年輕人越多，越能讓保險行業(yè)更規(guī)范，整個行業(yè)才能更好。最終保險公司和保險從業(yè)人員也可以為社會實現(xiàn)更多的價值。”
曹楚儀也堅信，“年輕的代理人們正在觸動更多的客戶了解保險、認(rèn)可保險，我們會和老一輩代理人一起，共同推動中國保險行業(yè)的發(fā)展與轉(zhuǎn)型。”
（作者：李致鴻）
責(zé)任編輯：潘翹楚
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