原標題：線上賣貨實際效果不理想 三月保費收入“壓力山大”

　　作者：侯瀟怡

　　疫情影響下，金融行業雖未首當其沖，但受到的影響也不小。

　　3月19日，惠譽評級表示，考慮到近期新冠肺炎疫情暴發對亞太地區壽險公司信用質量造成的相關影響，將該地區（包括中國、日本和韓國）壽險行業的評級展望從穩定調整至負面。

　　根據近日五大A股上市險企披露的2020年1、2月保費收入情況，疫情影響下的保險業情況開始真實顯露。數據顯示，中國人壽、中國平安、中國人保、中國太保和新華保險五家上市險企前2月保費增速均陷入低迷。

　　從壽險部門看，中國人壽、平安人壽、新華保險、太保壽險、人保壽險2020年前2個月實現保費收入分別為2280億元、1365.1億元、395.6億元、667.33億元、422.47億元，同比增速分別為20.51%、-12.57%、44.22%、-0.09%、-8.18%，除國壽、新華外，其他三家險企前2月保費皆出現下降態勢。

　　對比2019年前2月保費的同比增速，除新華保險外，其他四家險企的保費增速均有不同程度的放緩。

　　新華保險之所以仍保持高速的保費增長，市場人士多認為，與其2019年同期續期的基數有很大關系。

　　雖然中國疫情發展已經進入后半段，但對保險行業的沖擊很難在短期內消除。多位業內人士預測，3月保險業承壓更大，數據將有更明顯的體現。

　　2月壽險保費斷崖式下跌

　　從上市險企披露保費數據看，1月份壽險保費增長基本穩定，2月開始出現斷崖式下跌。

　　對比五家上市險企的1、2月的單月保費增速，2月均較1月出現不同程度的收縮。平安人壽、人保壽險在1月、2月均出現同比下降；太保壽險從1月的正增長變為2月的負增長；中國人壽、新華保險增長幅度收縮過半。

　　LIMRA LOMA中國區副總裁趙萍在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，壽險開門紅最重要的月份就是1月，公司通常從去年四季度就開始啟動籌備，產品政策、激勵方案等早已落地，營銷員大都從去年底就做好沖刺準備，1月主要是收單、簽單的時間。所以1月數據總體影響不大。

　　她指出，2月是截至目前受影響最直接的月份，年后疫情來得很突然，無法面對面銷售，對保險銷售影響很大。但因為去年二月剛好是春節，業務量會有不同程度的減少，因為去年同期基數較小，雖然受到疫情的影響，2月份在數據上的表現相對可控。

　　21世紀經濟報道記者注意到，疫情暴發后，各險企都在發力線上展業，希望最大限度減輕疫情的影響。趙萍表示，2月初復工后，有些行動力較強的公司早早出臺了一系列在線運營的舉措，甚至形成具體文件下發到各部門、員工手上，例如針對全公司各業務部門的線上會議操作指南，疫情期間考勤、考核制度臨時方案等。針對個險渠道的代理人團隊管理及運營的舉措更多，也更加詳細，如線上晨夕會系統、線上招募指引、線上培訓指南等；還有針對客戶的線上客戶服務和線上銷售等。

　　但一位頭部壽險公司業務人士告訴記者，雖然公司對線上銷售投入很大，但對習慣于線下銷售的代理人來說，不能面對面銷售、簽單，疫情期間的保險銷售效果并不好。不少代理人在業績壓力下只好向自己的親戚朋友銷售，甚至自掏腰包。

　　靠譜保CEO吳軍對21世紀經濟報道記者指出，線上銷售對銷售拉動的實際效果不太理想。因為線上銷售、線上展業與原來的業務模式完全不同。并不是簡單的通過微信聊天就能把單簽出去，保險營銷員這么龐大的群體，線上與線下是完全不同的能力模型，現在普遍習慣線下的代理人，不具有線上銷售的能力。

　　二季度或將回暖

　　而相較2月份，市場人士更擔憂3月份的保費收入。

　　21世紀經濟報道記者梳理數據發現，2019年3月保費收入明顯高于2月。以平安人壽為例，2019年2月保費收入為349億元，3月新增保費為397億元。

　　一位保險業內人士表示，2月仍有1月的保單積累，而3月可以獲得的2月保單積累數量寥寥；此外去年3月保費基數更大，預計今年3月保險業績承壓更大。

　　趙萍指出，相較而言，預計3月壽險線下業務承壓更大。可喜的是，從公司到業務團隊都在積極采取措施應對，且響應速度驚人。只是短期內線上展業的轉化率尚待考，或許可以從3月份的數據中看出端倪。疫情就像“試金石”，考驗著企業過往的數字化投入及實際運營能力，因為數字化不是把線下簡單搬到線上，而是當下企業關鍵的“反脆弱能力”之一。

　　惠譽評級下調亞洲壽險的評級也印證了這一預期。惠譽指出，近幾個月以來，壽險行業面臨的不確定性大幅上升，因為金融市場受到嚴重干擾（可能會持續相當長一段時間），死亡率風險或將激增（嚴重程度在現階段尚不明確）。惠譽認為，金融市場的沖擊將在多個方面影響保險公司的財務指標，包括評估假設調整及與變額和指數年金相關的內含保證利率變化，令準備金要求提高、凈投資收益率及利差下降、對沖成本攀升，及由于資產余額減少導致手續費收入降低。

　　面對3月的業績壓力，頭部險企都在發力。

　　21世紀經濟報道記者采訪中獲悉，3月初，平安人壽召開了一次81萬代理人同時在線晨會，平安集團首席保險業務執行官陸敏在晨會中透露，疫情后最近一段時間平安人壽大概獲取了新客500多萬人，算下來人均有4-5個新客。此外，陸敏要求一旦疫情結束，就該“猛虎下山”，去觸達、轉化客戶。

　　疫情雖然得到逐步控制，但給上半年保險銷售做出樂觀估計似乎為時過早。

　　吳軍指出，隨著疫情的緩解，預計上半年的保險銷售情況會有緩和，可能不會像二月份這樣斷崖式下跌，但也很難達到去年同期水平。雖然進入“后疫情時代”，但直接面訪客戶仍比較困難。“我預計上半年保險業銷售會出現兩極分化，在一些疫情不嚴重、現在恢復正常的地區，可能出現爆發式增長和反彈。但在不少一線城市、東南沿海地區，消費者防范心理依然比較重，這意味著拜訪客戶仍受到制約，保險銷售尤其是人身險很難出現激增。”

責任編輯：張緣成