原標題：有銀行分行代銷保費環比降九成 緊急培訓營銷員“上線”

　　證券日報 本報記者 蘇向杲

　　新冠肺炎疫情仍然嚴峻，銀行渠道的保險代銷也受到大幅波及。

　　《證券日報》記者2月11日從一家大型商業銀行分行獲悉，2月1日-2月9日，該行代銷保費收入僅0.7億元，環比大幅下滑超90%。而其1月份代銷保費超過55億元，1月上旬高達18億元。

　　“在全國抗戰疫情、客戶可能足不出戶的實際情況下，我們的（銀行）網點面臨無法與客戶進行面訪的現實困難。目前分行代銷超過10家壽險公司的產品，2月份前9天，除個別險企的產品外，代銷的大部分險企保費不足百萬元。現階段保費收入主要為續期保費，新單保費降幅明顯，目前正按集團要求將業務移到線上。” 該行業務人員如是說。

　　實際上，據《證券日報》記者對多位一線銀保業務人員采訪獲悉，受疫情影響，2月份以來銀保新單銷售普遍處于基本停滯狀態。也有業務人員對記者表示，“我們按照要求，引導客戶優先使用網銀、手機銀行等電子渠道辦理金融業務，滿足客戶的保險等金融服務需求。”

　　2月份以來險企

　　銀保收入普遍下滑

　　2月份以來，險企通過銀行渠道代銷的保費普遍遭遇大幅下滑。其中，此前幾年主打銷售長久期期交產品的險企仍能收獲一定續期保費，而此前主打銷售躉交產品的險企，近期銀保渠道保費收入則基本停滯。

　　記者從上述分行獲得的代銷數據顯示，2月1日-2月9日，該行代銷的13家壽險公司的產品中，有2家險企保費收入為負數（1月份已售產品2月份退保等原因所致）；2家險企保費收入為0元；其他險企保費收入在十萬元到百萬元不等。保費交費期限結構方面，2月份以來，該行代銷的保費多數以期交保費為主，躉交保費占比較小。

　　一直以來，保險銷售的線下屬性極強，尤其是重疾險、年金、壽險等產品，由于涉及精算、現金價值等專業術語，在銷售過程中需要保險營銷員闡明保險權益及收費規則，因此對面對面銷售的要求較高，而疫情阻斷了險企營銷員線下銷售的可能性。

　　國務院發展研究中心保險研究室副主任朱俊生對《證券日報》記者表示，由于多地已經實施銷售一年期以上人身險產品必須在關鍵環節進行“雙錄”的政策，因此疫情會對人身險的新業務產生較大影響。

　　為阻斷疫情蔓延，一方面，銀行及險企等機構自疫情發生后，自覺停止相關業務；另一方面，監管也明確保險代銷機構停止聚集性活動。這些措施短期內無疑對保險銷售形成一定的負面影響。

　　據《證券日報》記者了解，自疫情發生后，銀保監會中介監管部下發相關通知，并對保險銷售活動作出規范，如嚴禁疫情期間保險機構舉行晨會、夕會、演說會、宣講會、培訓、推介會等聚集性活動；不得設定硬性面拜任務和業績指標，不得以未達到業務考核標準解除代理合同或扣減相關既有固定報酬等。

　　與此同時，銀保監會人身險部下發通知，對疫情期間保險公司銷售行為劃定“負面清單”，強調保險機構及銷售人員嚴禁借疫情渲染炒作保險產品，嚴禁利用疫情誘導客戶退舊買新，嚴禁開發設計缺乏定價基礎的新型冠狀病毒感染肺炎專屬產品，嚴禁將保險產品擴展責任宣傳為新型冠狀病毒感染肺炎專屬產品。

　　險企銀保渠道作為最大中介渠道之一，銀行通常會聯合保險機構通過產說會（保險產品說明會）等方式推動保險銷售，而現階段受新冠肺炎疫情影響，依然有不少銀行機構保險代銷處于停滯、半停滯狀態，保費主要來源為前幾年銷售的期交產品續期保費。

　　銀保渠道

　　強化線上銷售

　　受疫情影響，線上展業成為目前銀保渠道較為普遍的一種銷售方式。

　　近年間，一些銀行網點為規避“雙錄”耗時較長、占用人力較多等弊端，主動推薦或引導銀行客戶去網點ATM機、自助客戶端、手機銀行等線上端口實現保險產品銷售，一些銀行系險企的線上保費也因此大幅增長。

　　而今年銀保渠道線上銷售與往年又不同，主要在于失去銀行網點理財經理、柜員的引導，“宅在家里”的銀行客戶是否還會主動在手機銀行、網銀購買保險產品成為不少銀行現階段不得不面對的一大難題。

　　對此，一家國有銀行保險代理業務人員對《證券日報》記者表示，在疫情防控期間，按照總行要求，目前已經加大線上金融產品和服務渠道推廣力度，強化電子渠道服務保障，靈活調整相關業務限額，引導客戶優先使用網銀、手機銀行等電子渠道辦理金融業務，滿足客戶足不出戶的金融服務需求，并積極采用遠程視頻、電話等方式辦理業務。

　　現階段又該如何持續做好客戶的關系維護與經營、適時進行保險線上銷售？上述國有銀行保險代理業務人員對記者表示，“近期總部將從2月11日-2月14日，每天下午3點，利用40分鐘左右的時間，系統性開展系列線上直播培訓，有力支撐各單位業務發展，幫助一線營銷人員提升線上客戶服務水平與營銷技能。”

　　該國有銀行保險代理業務人員還對記者表示，按照總部要求，分行將充分利用線上等方式保持投訴渠道暢通，優化客戶咨詢、投訴處理流程，做好客戶遠程服務支撐，發揮客服電話、智能客服和語音導航等作用，做好答疑釋問、宣傳解釋及投訴受理等工作，及時妥善處理疫情相關的金融服務咨詢和投訴。

　　監管也已經注意到現階段保險展業中遇到的相關問題，2月11日，銀保監會適時發布《中國銀保監會辦公廳關于推廣人身保險電子化回訪工作的通知》（以下簡稱《通知》），在全國范圍內推廣人身保險電子化回訪。《通知》明確了保險公司開展電子化回訪的條件，要求保險公司規范電子化回訪行為，加強客戶身份真實性管控，保護消費者合法權益。

　　“隨著移動互聯網技術廣泛應用，通過手機APP、微信服務號等電子化方式進行回訪具備了技術基礎，市場主體采用電子化方式進行回訪的創新需求強烈，保險消費者對電子化回訪接受程度也越來越高。與傳統方式相比，電子化回訪更加便捷高效，由投保人主動發起，縮短了回訪成功時間，同時保障了客戶充分了解回訪內容和猶豫期權利，人臉識別等新技術提升了客戶身份真實性驗證效果。”銀保監會表示。

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責任編輯：張譯文