原標題：保險代理人的特殊“開門紅”：開工首周簽了60多單住院報銷險

　　21世紀經濟報道 李致鴻

　　對于保險代理人而言，2020年迎來一個特殊的“開門紅”。

　　“正常來說，‘開門紅’的時間是從前一年的12月，持續到第二年的3月。我們2020年‘開門紅’是從去年12月開始的，直到春節前已經接近一個半月時間，對于早有準備的代理人而言，此前的一個半月已經為全年業績打下了較好基礎。從收入來說，如果過去一個半月打下了不錯的業績基礎，分攤到1月和2月的平均收入還是可以的。”友邦保險一位代理人在接受21世紀經濟報道記者采訪時說。

　　2月3日，銀保監會中介部下發通知強調，疫情期間，各保險公司、保險專業中介機構不得設定硬性面拜任務和業績指標，不得以未達到業務考核標準解除代理合同或扣減相關既有固定報酬。

　　據21世紀經濟報道記者了解，不少保險公司已經調整了業績考核標準，比如對于津貼期內新人，采取了取消津貼中的件數要求、增設抵擋津貼標準、留存津貼無條件發放等措施。此外，在代理人日常管理方面，短期內早會、考勤、培訓等在線上開展；在營銷拓客方面，利用內外部流量平臺獲取銷售線索，線上促成客戶轉化和銷售；在客戶服務方面，在線為客戶提供全流程服務。

　　醫療和意外險是近期關注重點

　　目前，保險代理人主要通過電話、微信、郵件、短信等形式開展業務活動。前述友邦保險代理人坦言：“這種方式與客戶溝通有利有弊。會有一些客戶受疫情影響主動咨詢保險事宜，對于有明確購買意愿的客戶，我們反而提高了溝通效率；但對于意愿不明確的客戶，有溫度的線下溝通比線上更有優勢，現在條件受限無法面訪，確實會影響溝通效果和成交率。”

　　平安人壽北京分公司保險代理人石莉告訴21世紀經濟報道記者：“受疫情影響，客戶的保險意識開始增強，譬如醫療險和意外險是近期關注的重點。還有很多以前認為保險不重要的客戶，在這次疫情下開始感受到保險的重要性。”石莉在春節開工后首周，促成了60多件住院醫療報銷型保單。

　　國泰君安非銀金融行業首席分析師劉欣琦對21世紀經濟報道記者表示，中長期來看，疫情提高了居民對疾病的自我防范意識和對健康風險的保障意識，有助于激發健康險的配置需求，預計將推動健康險行業迅速發展。

　　天風證券研報認為，疫情結束后，社會公眾購買人壽保險及其他健康保險的熱情有望顯著增高。究其原因：一是疫情讓公眾感受到疾病對健康和經濟增長的威脅，配合媒體的宣傳教育，喚醒居民的保險意識，潛在的購買需求開始大量轉化成現實的購買行為；二是保險公司快速適時推出專項新興險種和相關服務，滿足社會公眾的投保需求；三是保險公司積極響應，公眾好感度有所提升，保險公司通過大量參與抗擊疫情相關公益提升形象。

　　根據21世紀經濟報道記者不完全統計，目前已有40余家保險公司宣布，擴展部分保險產品責任，將新型冠狀病毒感染肺炎納入保障。

　　“目前，我們的工作主要與老客戶保持黏度，挖掘其更為深層次的保險需求；新客戶要看機會，取決于其是否有比較明確或迫切的需求。對于正在接觸的客戶，挖掘一些新單出來還是有一定難度的，所以希望疫情盡快過去，我們可以在3月進行一些線下拜訪。”前述友邦保險代理人表示。

　　潛在合伙人線上參與程度更高

　　當前，保險代理人的培訓與增員活動亦通過線上進行。石莉說：“我們一直比較注重線上經營，此前已有不少工作在線上進行，比如培訓、小型會議、日常管理溝通、客戶在線服務等，而且保險代理人的職業要求自律，所以在家線上辦公對我自己并無太大變化。”

　　平安人壽北京分公司保險代理人辛志華告訴21世紀經濟報道記者，現在除了基礎工作的安排、管理和追蹤，帶領團隊的她將更多的時間用在了新人培養以及經驗傳授中。

　　前述友邦保險代理人表示：“防疫期完全革新了我們和客戶、團隊溝通的方式。現在團隊會議、招募、培訓都啟用了線上方式。從招募和培訓來說，這種方式更有利于潛在合伙人了解公司，之前舉辦線下說明會時，物理距離遠可能會給潛在合伙人參加說明會帶來一些不便利，但現在通過線上進行，他們可以足不出戶了解說明會和宣講會的內容，參與程度高于原來的線下方式。”

　　石莉舉例稱：“有一個在家全職的寶媽新人，利用這樣的時間在線學習產品知識以及很多其他在線課程。”

　　辛志華表示：“在當前的特殊時期，營業部團隊需要依托公司搭建的線上平臺，建立起一套完整的線上銷售和服務模式，這樣才能夠更好地適應時代要求，相信一切都會好起來。”

責任編輯：張譯文