自今年8月《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機(jī)制的通知》（下稱《通知》）下發(fā)后，預(yù)定利率調(diào)整下的產(chǎn)品切換備受業(yè)內(nèi)關(guān)注，具備浮動收益屬性的分紅險更成為行業(yè)熱詞。

　　藍(lán)鯨新聞記者關(guān)注到，一方面，新產(chǎn)品陸續(xù)上新，僅10月以來，已有50款分紅型產(chǎn)品開始銷售，多家保險機(jī)構(gòu)已啟動或加強(qiáng)關(guān)于分紅險的培訓(xùn)；而另一方面，則是停售也難以催熱的市場反應(yīng)，“復(fù)雜”“不確定收益”特性給分紅險的升溫帶來挑戰(zhàn)。

　　作者|藍(lán)鯨新聞 石雨

　　分紅險蓄力：產(chǎn)品陸續(xù)上新，機(jī)構(gòu)推進(jìn)培訓(xùn)

　　近日，記者關(guān)注到，保險機(jī)構(gòu)10月以來“上新”的產(chǎn)品中，分紅型產(chǎn)品占據(jù)重要席位。從保險業(yè)協(xié)會的網(wǎng)站來看，截至發(fā)稿，10月1日以來開始銷售的人壽保險及年金保險合計139款，其中有50款為分紅型產(chǎn)品，分別來自國壽、泰康、交銀人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、長城人壽、華泰人壽等數(shù)十家保險公司。

　　今年8月，《通知》下發(fā)，明確9月1日起，新備案的普通型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%；10月1日起，新備案的分紅險保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%，新備案的萬能型保險產(chǎn)品最低保證利率上限為1.5%。

　　進(jìn)入三季度后，行業(yè)一方面抓住窗口期銷售，帶動增額終身壽險保費高增，另一方面，各機(jī)構(gòu)表態(tài)，研究利率下調(diào)新環(huán)境下的產(chǎn)品策略。記者了解到，多家保險機(jī)構(gòu)已在9月完成人身險產(chǎn)品的調(diào)整，更新“排布”預(yù)定利率切換后的新產(chǎn)品策略和結(jié)構(gòu)。

　　最需關(guān)注的，是“保底+浮動”收益模式的分紅險在保險公司業(yè)務(wù)構(gòu)成中的重要性有望提升。

　　中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤在談及人身險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)時表示：平安的壽險業(yè)務(wù)將在這一舉措下受益，新單的負(fù)債成本將有效下降。為應(yīng)對這一變化，平安將會對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化和調(diào)整，區(qū)別于以往70%以上為傳統(tǒng)型產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，未來將以分紅型產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，預(yù)計會占比達(dá)到50%以上。

　　“伴隨預(yù)定利率的下調(diào)、宏觀環(huán)境的變化，未來的方向是儲蓄型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向分紅險”，中國太保總精算師、財務(wù)負(fù)責(zé)人張遠(yuǎn)瀚此前在業(yè)績發(fā)布會中提出，長期來看，分紅險占比或超50%。

　　行業(yè)正在為分紅險的走熱而蓄力。有頭部保險機(jī)構(gòu)代理人向藍(lán)鯨新聞記者表示，公司2025年“開門紅”的產(chǎn)品尚未完全“上新”，但主打分紅型產(chǎn)品的信號明確。同時，分紅型產(chǎn)品的相關(guān)介紹、營銷策略以及新產(chǎn)品推介也是不少保險中介機(jī)構(gòu)對營銷人員的培訓(xùn)重點。

　　市場熱度不足，“復(fù)雜化”產(chǎn)品增加銷售難度

　　關(guān)于分紅險走熱的未來趨勢，行業(yè)似乎已統(tǒng)一觀點：在行業(yè)必須持續(xù)優(yōu)化負(fù)債成本的前提下，浮動收益型產(chǎn)品的重要性必然將逐步提升，而分紅險正是代表產(chǎn)品。《通知》也明確提及，鼓勵開發(fā)長期分紅型保險產(chǎn)品。對于預(yù)定利率不高于上限的分紅型保險產(chǎn)品，可以按普通型保險產(chǎn)品精算規(guī)定計算現(xiàn)金價值。

　　但同樣要看到的是，近兩個月的市場反應(yīng)，卻略顯冷淡。

　　多位一線保險銷售人員表示，盡管9月是分紅險、萬能險利率下調(diào)前的銷售窗口期，但未有停售前的“狂歡期”。產(chǎn)品復(fù)雜、浮動收益等因素抬高了客戶的入局門檻。

　　“大部分客戶，尤其是新客戶，都更偏好保證型收益，我們也不可能向客戶進(jìn)行未來收益的保證，再加上分紅實現(xiàn)率較難理解，營銷難度是增加的”，一位保險營銷人員向記者坦言道。

　　簡單來說，分紅險收益由保底部分與浮動部分共同構(gòu)成，保底收益是投保時即明確的收益，目前產(chǎn)品的上限為2.0%，浮動收益則是保險公司每年根據(jù)分紅型保險業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營狀況確定紅利分配方案，具有不確定性。

　　相較于此前走熱的增額終身壽險，分紅型保險產(chǎn)品的市場接受度仍然較低，從銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品講解和客戶理解的角度來說，均更具難度。

　　但從行業(yè)長期視角來看，卻并非壞事。“9月市場‘停售期’熱度不佳，對儲蓄險市場已經(jīng)確定未來會是長久浮動收益的模式來講，是一個利好”，一位保險中介機(jī)構(gòu)營業(yè)部總經(jīng)理表示，“客戶與營銷人員被理性意識以及對產(chǎn)品的不夠了解攔住了，這避免了儲蓄型保險的又一次口碑危機(jī)。”

　　另一位保險經(jīng)紀(jì)人向藍(lán)鯨新聞表示，此前不少營銷人員一味強(qiáng)調(diào)分紅收益，存在銷售誤導(dǎo)或關(guān)于浮動收益告知不明的情況，導(dǎo)致今年分紅險收益率普遍下滑情況下不少客戶存在難以理解甚至抵觸的情緒。

　　“這是行業(yè)未來加大分紅型產(chǎn)品布局趨勢下在銷售端必須面臨的挑戰(zhàn)，團(tuán)隊培訓(xùn)會繼續(xù)強(qiáng)化”，一位壽險公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示道。

　　基于行業(yè)觀點，加大分紅險和萬能險銷售，是保險公司相對穩(wěn)妥的策略，面對未來的利率均有較大進(jìn)退空間。中信證券在研報中指出，“短期內(nèi)，無論是渠道適應(yīng)分紅險銷售，還是客戶消費傾向的轉(zhuǎn)變，都具有挑戰(zhàn)性。但長期看，隨著利率不斷走低，分紅險作為一種類固收產(chǎn)品，能夠滿足市場需要，長期看有增長可持續(xù)性。”

　　“未來很長的時間里，我們能銷售的儲蓄險和新產(chǎn)品的研發(fā)方向，會傾向以‘低保底+浮動收益’的方式吸引客戶，可以預(yù)見的是除了分紅，投連等產(chǎn)品也會逐漸復(fù)蘇”，前述保險中介機(jī)構(gòu)某營業(yè)部總經(jīng)理分析指出，“一方面會造成未來能夠真正穩(wěn)定鎖定持續(xù)現(xiàn)金流的產(chǎn)品越來越少，但另一方面也給了市場更大的活力，對保險公司的審慎經(jīng)營、產(chǎn)品自主研發(fā)、資管都提出了更高的要求，也即所謂的行業(yè)利好；同時，產(chǎn)品的豐富化和復(fù)雜化也對從業(yè)者提出更高的要求。”

　　近期，保險公司2025年旺季營銷陸續(xù)啟動，產(chǎn)品策略也進(jìn)一步明晰，險企將如何布局以分紅險為代表的浮動收益類產(chǎn)品，又會有哪些創(chuàng)新，進(jìn)一步的市場表現(xiàn)有哪些變化，記者將持續(xù)觀察。

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責(zé)任編輯：張文