據(jù)“慧保天下”統(tǒng)計，友邦人壽、中意人壽、中英人壽、中信保誠人壽等具有外資基因的險企，以及包括國壽壽險、泰康人壽、平安人壽、人保壽險、太保壽險、太平人壽、新華保險在內的“壽險老七家”均在過去幾年里將高質量代理人隊伍建設視為轉型破局的關鍵，加速優(yōu)增人力突破，啟幕代理人職業(yè)化發(fā)展路徑，竭盡所能優(yōu)增培育、提質增效。

　　事實上，大部分受訪者也對保險行業(yè)持積極態(tài)度。他們認為，隨著行業(yè)的成熟和專業(yè)人才的加入，保險行業(yè)將迎來更多發(fā)展機會。

　　“這個行業(yè)在不斷向好發(fā)展，我們的團隊也在逐步提升。過去，保險代理人的數(shù)量接近千萬，但現(xiàn)在只有兩三百萬。這個行業(yè)本身也在不斷完善，未來會越來越多。此外，國家給予了很大的支持和監(jiān)管力度，這將進一步推動行業(yè)的發(fā)展。”季琳對未來的行業(yè)前景依然充滿信心。

　　03

　　尋找事業(yè)第二春，壽險營銷廣闊想象空間吸引高素質人才

　　“當下的保險行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)”。多位受訪者在談及轉戰(zhàn)保險行業(yè)的原因時，表達了這樣的看法。

　　這一結論更多是受訪者們基于自身經(jīng)驗的判斷。一位曾在保險機構擔任高管的業(yè)內人士，后來跳槽到一家外資機構擔任代理人。他發(fā)現(xiàn)，即便是行業(yè)內的從業(yè)者，許多人根本沒有購買保險，或者沒有購買足夠的保險。這意味著，保險市場并未飽和，仍然存在著巨大的發(fā)展空間。

　　此外，這些人經(jīng)過多年的職場打拼，往往已步入企業(yè)中高層，積累了廣泛的人脈資源，且收入相對較高。以保險營銷員的身份切入，可以將他們的人脈資源有效變現(xiàn)，實現(xiàn)事業(yè)的進一步發(fā)展。

　　更多人是為了尋找事業(yè)的第二春，打破職業(yè)天花板，實現(xiàn)高收入。在許多行業(yè)中，隨著年齡的增長，職業(yè)選擇常常會遇到晉升機會有限、競爭加劇、年齡受限等隱形“天花板”。

　　原先在某股份制銀行任支行長的趙曉旭，盡管年薪已達百萬，但對他而言，此前的工作仍被桎梏在“打工人”的身份中，他希望以創(chuàng)業(yè)者的姿態(tài)尋求突破嘗試其他行業(yè)。于是經(jīng)過對行業(yè)前景、領域現(xiàn)狀等多方面的考察，趙曉旭決定深入保險行業(yè)。去年11月，他加入泰康人壽HWP，短短不到一年間，又“連跳兩級”迅速晉升為HWP高級合伙人，目前管理著一個“1+6”的團隊。劉照君則直言，“我不愿意去做有天花板的工作”。

　　梁天權坦言，他希望找到一個更廣闊的平臺來實現(xiàn)自己的理想抱負，同時在精神和物質上都獲得更大的滿足，突破自我和提升認知。如今，他的收入相比之前增長了300%。

　　與梁天權的收入高增長類似，張磊的收入也翻了兩番，最多的時候甚至能達到百萬。

　　更為重要的是，對于沒有行業(yè)經(jīng)驗的跨界人士而言，保險業(yè)是一個前期積累較難，但后期“投入產(chǎn)出比”相對較高的行業(yè)。雖然前期的客戶資源積累比較困難，但一旦客戶數(shù)量達到一定規(guī)模，后續(xù)保險代理人的展業(yè)就會相對簡單。在一些公司，團隊利益甚至可以“繼承”，真正實現(xiàn)了長期事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　實現(xiàn)工作與生活的平衡、相對自由的工作模式也是重要考量因素。對于許多上有老下有小的中年人而言，保險代理人的工作不需要固定坐班，絕大部分時間可以自由安排，他們能夠更好地兼顧事業(yè)與家庭。

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　　雙向奔赴，保險行業(yè)“偏愛”精英跨界人才

　　“良禽擇木而棲”，這群跨界人士和高學歷人才在充分考慮后才選擇進入保險行業(yè)，某程度是實現(xiàn)了雙向奔赴。

　　在跨入保險行業(yè)前，尤其是選擇公司時，他們更看重行業(yè)細分領域的發(fā)展前景。基于多年在體檢行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，季琳對健康管理和客戶健康保障有著深入的理解。在轉行初期，她將目光集中在養(yǎng)老領域，但在深入觀察老齡化趨勢后，她開始研究保險行業(yè)。在對比多家公司后，季琳發(fā)現(xiàn)太保壽險在養(yǎng)老社區(qū)和保險服務方面表現(xiàn)尤為突出，因此決定加入該公司。

　　張磊則認為保險公司除了為客戶提供相應產(chǎn)品和理賠服務外，還可以借助自身平臺優(yōu)勢，為客戶整合相關資源提供其他增值服務，這在當前的市場環(huán)境中更具優(yōu)勢。他提到，許多資產(chǎn)較大的客戶在考慮問題時，往往會關注到養(yǎng)老相關的服務，“例如，像太保養(yǎng)老家園這樣的平臺，盡管他們未必會實際入住，但擁有這樣的資源是必要的，他們也需要一份后備方案。客戶不僅僅是擁有一份金融產(chǎn)品，更重要的是可以依托后續(xù)平臺提供的增值服務，來幫助解決未來可能面臨的問題。”

　　對于保險公司而言，他們也更青睞這樣的跨界人才。這群來自其他行業(yè)的跨界人員有著豐富從業(yè)經(jīng)驗和社會閱歷，同時又如同一張“白板”，沒有延續(xù)過去粗放銷售保險的傳統(tǒng)模式，具備較強的學習能力，能夠迅速掌握專業(yè)知識。憑借專業(yè)化和責任心，他們更可能以全新的視角和態(tài)度投身保險業(yè)，為客戶提供更優(yōu)質的服務。

　　中意人壽就在其《卓越經(jīng)理人計劃（2019年版）》中，對“卓越經(jīng)理人”的招聘條件做出過特別限制：“卓越經(jīng)理人計劃”的營銷員年齡須介于22周歲和50周歲之間，具有大專或以上學歷，無壽險行業(yè)經(jīng)驗，未與公司簽訂過保險代理合同。

　　中信保誠人壽更是在今年初聚焦跨界人才，以打造行業(yè)內優(yōu)增第一品牌為目標，推出了“跨界為王”代理人招募品牌，意圖吸納更多跨界優(yōu)才。

　　業(yè)內相關人士解釋道：“從同業(yè)過來的人往往帶著一些行業(yè)內的固有思維和局限，這實際上會給雙方帶來一定的挑戰(zhàn)。而像這種‘白板’狀態(tài)的人，或許有一些自己的想法或訴求，對保險業(yè)抱有某種預期。但他們進入保險業(yè)后，尤其對于過去那種依賴人海戰(zhàn)術的方式，沒有固有的概念和框架，因此更加容易適應新的模式和思路。”

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　　一切為了留住優(yōu)質營銷員，優(yōu)化基本法、給予全方位賦能

　　而為了留存住這批優(yōu)質營銷員，各保險公司可謂煞費苦心。

　　一方面，他們積極優(yōu)化基本法體系，為新人提供系統(tǒng)化的培訓和發(fā)展支持，制定清晰的職業(yè)發(fā)展路徑，并改善薪酬福利結構，以創(chuàng)造更具吸引力的工作環(huán)境。完善的基本法不僅為那些有明確職業(yè)規(guī)劃和目標的優(yōu)秀人才開辟了更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，還對業(yè)績優(yōu)秀的營銷員提供了充分的激勵，進一步增強了行業(yè)的吸引力和競爭力。

　　據(jù)了解，當前諸如泰康人壽、平安人壽、人保壽險、友邦人壽等壽險公司均鼓勵保險營銷員以優(yōu)增優(yōu)、搭建高質團隊，輔以清晰的晉升路徑，同時對新人增加津貼投入，對績優(yōu)增加激勵。

　　另一方面，在代理人展業(yè)期間，部分保險公司會為其提供相應的自有資源。以人保壽險為例，考慮到新人在展業(yè)初期面臨諸多難題，公司會給予代理人一定量的客戶資源，以幫助他們解決活動量問題，從而更快適應市場。

　　在成為IWP之前，劉照君并沒有財富管理的經(jīng)驗，但近年來，得益于公司多樣化的政策傾斜和培訓支持，她每個月都有多種培訓課程可供選擇，具體支持包括FPP養(yǎng)老規(guī)劃師、金融架構師等課程，以及外部的專業(yè)培訓。此外，培訓期間公司通常會報銷來回路費，食宿也全免。目前，在原有珠寶鑒定師資格的基礎上，她還取得了IFA理財顧問和FPP養(yǎng)老規(guī)劃師的專業(yè)資格認證。

　　當被問及最開始接觸客戶時是否會遇到難以解決的問題時，電腦那頭傳來劉照君洪亮而有底氣的聲音：“面對客戶，我不會讓自己打無準備的仗。”

　　當前，隨著監(jiān)管新規(guī)的落地以及新舊產(chǎn)品的切換，保險業(yè)剛結束一波“炒停售”熱潮，正值“開門紅”的業(yè)務儲備階段。在這個關鍵節(jié)點，保險業(yè)開啟了新一輪的人力儲備與增員工作，同時也拉開了新一波吸納跨界精英和高學歷人才的帷幕。

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責任編輯：張文