來源：慧保天下
力推分紅險已然成為行業上上下下的共識：
監管力推，近期發布的保險業“新國十條”明確提出支持浮動收益型保險發展，指導保險產品向包括分紅險、萬能險在內的浮動收益型產品轉型。
保險公司心向往之，低利率下，投資端發展嚴重承壓，發展以分紅險為代表的浮動收益類產品，有助于緩解經營壓力。在上市險企半年業績發布會上，不少險企高管甚至喊出了未來將提高分紅險占比至50%的口號。
當下的時點似乎也是發展分紅險最好的時機，根據《關于健全人身保險產品定價機制的通知》，10月1日開始，分紅險保底收益率將從2.5%下調至2.0%，按照險企一貫的操作手法，產品切換，無疑就是銷售的最好時機。
多方意愿強烈，環境也作美，然而現實卻是——分紅險依然難賣。“慧保天下”詢問多家險企分紅險銷售情況，均表示賣分紅險很重要，但確實很難推動，只有少數外資險企表現尚可，有的險企有的渠道甚至還沒有合適的分紅險產品。
分紅險，所有人都覺得重要，都覺得代表未來，都覺得必須要做，但為什么依然做不好？“慧保天下”綜合各方聲音，發現圍繞分紅險，無論是消費者、代理人還是險企等，都還有各自的大山需要跨越。
第一座大山
殷鑒不遠，代理人有畏難情緒
10年前，分紅險曾熱銷一時，然而，隨后的一地雞毛，也給諸多資深代理人留下了心理陰影。由于以分紅險、萬能險、投連險為代表的浮動收益類產品本身相較固定收益類產品更復雜，培訓不到位的話，就很容易造成誤導，一旦客戶發現實際收益率不及預期，中途退保還有損失，第一個要投訴的對象顯然就是代理人本人。
資深代理人不愿銷售，年輕代理人也面臨銷售能力不足的問題。即便是現在，客戶對于保險普遍有了更加客觀的認知，代理人的平均水平也有了顯著提升，但要讓客戶理解演示利率與實際分紅、分紅實現率等概念，還是存在很大困難。
更重要的是，近年來，行業主推產品基本都是固定收益類產品，代理人已經形成了銷售慣性，在這種情況下，確實不知道該如何銷售分紅險，確實需要公司在相關方面給予強有力的支撐。
好在，險企已經開始充分意識到了這些問題，在訪談中，多家險企人士均表示，9月之前，公司已經完成全年任務，伴隨著產品切換，業務有所停滯，正充分利用這一空檔抓緊增員以及開展產品培訓。既然分紅險一定是未來趨勢，就一定要幫助代理人解決銷售難的問題。
有業界人士認為，在當前的形勢下，可以采用優秀代理人先行銷售，再帶動其他代理人銷售的模式，但這需要完善當前的銷售分級、分紅險銷售資質評定等相關制度，讓有能力的人先去銷售，讓還不會銷售的學著去銷售，這樣，或能在最大程度上規范分紅險銷售，降低銷售誤導的可能性。
第二座大山
預期不穩，消費者接受難
當然，分紅險銷售難，最直接的原因還在于消費者接受難。對于產品的理解難，只是一個方面，分紅實現率不夠高也不是問題的根本，對于未來的預期不穩才是壓倒分紅險銷售的最后一根稻草。
銀行存款利率不斷走低，與此同時，房地產、股市等很長一段時間內陷入低迷，導致人們對于未來預期不穩，缺乏信心，在這種情況下，固定收益類產品無疑更具吸引力——環境越是不確定，人們越需要尋找確定性。
回顧國內保險發展史，也不難發現，每一次分紅險、投連險、萬能險的熱銷幾乎都伴隨著資本市場的走牛，而每一次該類產品投訴激增，也幾乎都伴隨著資本市場的走熊。作為一類可以分享險企投資成果的產品，險企的投資表現太重要了。
這同時也意味著，徹底解決分紅險銷售難題，不是保險行業就能單獨解決的，除了自身的意愿、能力，還需要更多的利好政策支持，需要企穩回暖的資本市場，需要經濟的全面反彈……
好在，解決這一問題的契機，似乎也出現了。就在9月24日，國新辦舉行的發布會上，來自央行、國家金融監管總局、中國證監會的領導們相繼釋放多重重磅利好政策，包括且不限于降準降息降存量房貸利率、創設結構性貨幣政策工具等，全力支持資本市場高質量發展，受此影響，國內股市連續兩天大漲，市場信心得以顯著提振。
雖然，問題的解決不可能一蹴而就，但既然已經開始釋放重磅利好，就意味著，決心已經有了，路徑已經有了，未來或許還會收獲更多政策大禮包。
回歸到分紅險的銷售上，只要險企的投資收益水平有了顯著提升，險企內部的很多矛盾都將得以化解，就能更好地在政策的引領下，走上高質量發展的道路。且只要險企的投資收益水平有了顯著提升，消費者對于分紅險的信心也就回來了，推廣分紅險，乃至萬能險、投連險等浮動收益類產品就將變得順理成章。
第三座大山
手段不足，險企空有意愿
低利率時代，險企無疑是最希望能推動分紅險銷售的一方，因為發展該類產品，可以真正實現與客戶在一定程度上的風險共擔，切實緩解公司的經營壓力。
可以看到，在8月底舉行的上市險企半年業績發布會上，不少高管都喊出未來要大力發展分紅險的口號。例如，中國太保總精算師兼財務負責人張遠瀚就明確表示“隨著預定利率的下調、宏觀環境的變化，原來的產品結構已經不太適合客戶的需求，可以看到的方向就是轉向分紅險。分紅型產品未來占比會超過50%”；中國平安副總經理付欣在接受媒體專訪時也表示“預估后續分紅險會替代傳統型產品成為新的主力產品類型，占比可能超過50%”。
每家險企都想積極發展分紅險，在公司力推之下，分紅險新單保費收入也確實取得了顯著的擴大，但在公司整體新單保費中的占比依然很小。
尤其是，伴隨著前期銷售的分紅險產品的陸續到期，分紅險產品總保費收入在一些上市公司總保費收入中的占比甚至不升反降。對于險企來說，分紅險占比超50%的目標依然過于遙遠。
對于險企而言，為發展分紅險，眼下最重要的工作，就是持續推動銷售渠道轉型，產品結構轉型，在招募優秀代理人的同時，大力強化分紅險產品培訓，通過各種方式推動渠道大刀闊斧銷售分紅險。
不少險企，尤其是中小險企也期待著更多的政策利好，包括更加健全的分紅險精算經營制度，差異化的償付能力監管制度、更加透明的分紅險信息披露等。
