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　　來源：金融時報

　　記者：戴夢希

　　近幾年，隨著人身險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，保險代理人渠道數(shù)量下滑引發(fā)各方關(guān)注，目前這種下滑趨勢是否仍在繼續(xù)，個險銷售隊伍轉(zhuǎn)型效果又如何呢？

　　從近期披露的上市險企半年報數(shù)據(jù)我們可以一探究竟。據(jù)統(tǒng)計，截至2024年二季度末，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險6家壽險公司的代理人規(guī)模合計為160.06萬人，與2023年末相比減少5.79萬人，減員速度逐漸趨于平緩。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，壽險公司個險渠道“清虛”工作成效凸顯，下一階段將聚焦打造績優(yōu)代理人隊伍。保險公司普遍實施“增員”戰(zhàn)略吸納高質(zhì)量人才，不斷優(yōu)化代理人產(chǎn)能，積極應(yīng)對人身險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)和“報行合一”所帶來的潛在展業(yè)挑戰(zhàn)。

　　壽險公司個險人力降幅收窄

　　優(yōu)質(zhì)的人才是企業(yè)發(fā)展的核心動力。作為壽險公司的主要銷售渠道之一，個險渠道仍然是壽險公司保費的最大來源。

　　今年上半年，中國人壽的個險銷售人力為62.9萬人，較2023年末僅縮減0.8%。平安人壽的個險代理人為34萬人，較去年年末減少0.7萬人，降幅約為2.02%。太平人壽、太保壽險、人保壽險代理人數(shù)量分別為22.76萬人、18.3萬人、8.2萬人，降幅均在個位數(shù)。新華保險代理人較去年年底下降10.32%至13.9萬人，在6家公司中降幅最大。

　　近年來，保險公司代理人隊伍的“清虛”活動持續(xù)推進。數(shù)據(jù)顯示，2023年末，我國人身險公司整體個險營銷員人數(shù)為281.34萬人，同比下降17.31%。與2019年相比，代理人數(shù)量已減少超630萬人。

　　不過，從上市險企的人力變化趨勢來看，從2023年末到今年上半年，6家上市險企壽險公司的代理人數(shù)量下降5.79萬人；而從2022年末到2023年末，代理人數(shù)量則減少了38.1萬人，降幅呈現(xiàn)明顯的收窄趨勢。

　　業(yè)內(nèi)人士分析指出，代理人規(guī)模此前大幅縮水，一方面是出于保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求；另一方面則是保險機構(gòu)在市場需求下做出的主動選擇。保險業(yè)“大進大出”的粗放型業(yè)務(wù)發(fā)展模式一去不復(fù)返，轉(zhuǎn)向以人力產(chǎn)能驅(qū)動業(yè)務(wù)精細化發(fā)展。但代理人團隊的轉(zhuǎn)型，絕不是單純?yōu)榱藟嚎s規(guī)模，而是為了打造真正高效的團隊，提升核心人力占比，優(yōu)化團隊結(jié)構(gòu)，這也是為何上半年代理人規(guī)模開始顯現(xiàn)企穩(wěn)跡象的關(guān)鍵原因。

　　“吐故納新”以提質(zhì)增效

　　人數(shù)減下來，質(zhì)量升上去，代理人向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展早已成為行業(yè)共識。壽險公司將高質(zhì)量代理人隊伍建設(shè)視為自身轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵所在，盡所能實施優(yōu)增培育戰(zhàn)略，以達到提質(zhì)增效的目標。

　　近兩年，各大險企在“清虛”人力的同時紛紛啟動“增員”計劃，主要瞄準高端代理人領(lǐng)域吸納人才。例如，平安人壽去年6月發(fā)布高端代理人品牌“平安MVP”即“平安最具價值保險代理人”，力求打造業(yè)績過硬、業(yè)務(wù)品質(zhì)好、專業(yè)水平高的代理人隊伍。2023年底，中國人壽發(fā)布“種子計劃”，在24個城市試點金融保險規(guī)劃師隊伍加盟工作。2024年，泰康保險新型績優(yōu)隊伍健康財富規(guī)劃師（HWP）規(guī)劃駛?cè)氚l(fā)展快車道，為客戶提供涵蓋保險銷售和健康養(yǎng)老、財務(wù)規(guī)劃的全面服務(wù)。

　　從實踐效果來看，新華保險上半年月均績優(yōu)率為12.5%，同比提升2.3個百分點，月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬元，同比增長28.3%。2024上半年，太保壽險的保險營銷員月均績優(yōu)率73.8%，同比提升4.1個百分點；核心人力月人均首年規(guī)模保費6.46萬元，同比增長10.6%。人保壽險在半年報中指出，上半年月均有效人力23322人，同比增長4.9%，月人均新單期交保費14457.71元，同比增長8.2%。泰康保險上半年的HWP招募結(jié)果顯示，該團隊學(xué)歷結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，博士、碩士超300人，國內(nèi)雙一流大學(xué)、海外頂尖高校超1500人，且人才來源多為建筑地產(chǎn)、教育、金融、醫(yī)療健康等行業(yè)，總?cè)肆σ淹黄苾扇f人。

　　另據(jù)一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2023年人身險公司代理人平均產(chǎn)能就已有所提升。個險渠道人均新單產(chǎn)能為13.01萬元/人，同比提高4.69萬元/人；個險營銷員13個月留存率為30.2%，同比提高4.69個百分點。

　　在平安人壽隊伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東看來，高質(zhì)量發(fā)展的核心是為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，而高品質(zhì)服務(wù)依托于優(yōu)質(zhì)的代理人隊伍。在這個目標下，職業(yè)化，專業(yè)化和為客戶提供有價值的服務(wù)成為代理人的轉(zhuǎn)型方向，打造一支高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的“三高”隊伍是必然選擇。

　　星圖金融研究院研究員黃大智認為，無論是從行業(yè)對保險代理人的分級管理，還是保險公司自身轉(zhuǎn)型的需求來看，都對保險代理人的專業(yè)素質(zhì)提出了更高要求，這必然會淘汰掉一部分專業(yè)素質(zhì)較低的人員。未來，保險代理人行業(yè)或從最簡單的產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)為朝著提供財富管理、風(fēng)險管理的專業(yè)化、綜合化的方向發(fā)展。

　　代理人展業(yè)面臨雙重挑戰(zhàn)

　　盡管當(dāng)前個險代理人渠道規(guī)模企穩(wěn)，下滑趨勢收窄，但在人身險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)和“報行合一”深化落地的行業(yè)大環(huán)境影響下，代理人展業(yè)仍然面臨不確定性挑戰(zhàn)。

　　眾所周知，為降低負債成本，監(jiān)管部門自去年起要求行業(yè)嚴格執(zhí)行“報行合一”，即保險公司向監(jiān)管機構(gòu)報備的產(chǎn)品手續(xù)費需要與實際手續(xù)費保持一致。“報行合一”最先對銀行保險渠道傭金進行約束，并逐步在個人代理、經(jīng)代渠道等“全渠道”中執(zhí)行。

　　此外，隨著市場利率的持續(xù)走低，為有效防范利差損風(fēng)險，今年8月，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機制的通知》，要求自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%；自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%。

　　對于政策變化帶來的影響，中國人壽副總裁白凱表示，壽險個險渠道是保險公司自己的銷售隊伍，自主可控性比銀保渠道強。實行“報行合一”，再疊加預(yù)定利率下調(diào)等一些因素，保單利益會有一定程度下降，市場需要有一個接受的過程，銷售隊伍也需要有一個培訓(xùn)的過程。短期內(nèi)，保費會有一定的波動，但長期來看影響不會很大，公司目前仍然按照既定的策略平穩(wěn)地推進各渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　“個險渠道落地‘報行合一’將是大勢所趨。”在新華保險副總裁王練文看來，當(dāng)整個行業(yè)同時下降傭金率時，只要隊伍產(chǎn)能提升，銷售量提升，便可短期沖抵隊伍收入下降。所以，還是要提高產(chǎn)品的競爭力，來提升隊伍的銷售水平，促進銷售量增加，實現(xiàn)客戶、公司和隊伍的多贏。

　　中信建投證券發(fā)布的研究報告認為，長期來看，我國居民龐大且穩(wěn)健的投資需求為上市險企新單增長提供了廣闊的增長空間，疊加代理人渠道人均產(chǎn)能改善、隊伍規(guī)模下降拖累減少和銀保渠道價值貢獻能力提升，上市險企新單保費長期來看有望量增質(zhì)優(yōu)，看好新業(yè)務(wù)價值穩(wěn)健增長。