原標題：保險圈里的資深“嫖客”，怎樣不停薅著保險從業(yè)人員的羊毛？ 來源：顧問云

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作者：?黑貓

每個圈都有自己的規(guī)則，每個圈也總有自己的羊毛。

保險圈的客戶中，總有那么一群資深的“嫖客”，不停地薅著保險從業(yè)人員的羊毛。

最常見的就是問了一堆問題，做了一堆咨詢，看了一堆方案，最終選擇要返傭，從給得多的人那里買，這樣的人極大地消耗了從業(yè)人員的時間與積極性。

今天就來聊聊，該怎么做好反偵查，辨別這些劣質(zhì)客戶以及自己為什么容易被“白嫖”。

“嫖客”畫像

我自己很少有碰到這種情況，主要原因是我很少做零信任基礎(chǔ)的客戶，如果談及本質(zhì)，這部分客戶本身對于從業(yè)人員的價值是不予以肯定的。

他們通過給予成交希望的說辭，讓欣喜的從業(yè)人員入戲，然后貪婪地進行索取，最后拍拍屁股走人，消失在茫茫人海之中。

這部分人的第一個特質(zhì)，對于人漠不關(guān)心。

我想大家應(yīng)該深有體會，我們對于客戶的關(guān)注，不僅僅是保險層面的，還有就是人生方面，生活上，或多或少會有關(guān)注，而客戶也是同樣的，會在生活上或多或少地與你有些話題上的溝通。

而作為嫖客，除了保險以外，不會和你有任何的互動，因為目的性很明確，完事就要走，誰還關(guān)心你怎么樣。

這部分人的第二特質(zhì)，目的性極強。

目的性極強的表現(xiàn)形式有很多，其中很明顯的一種就是你會發(fā)現(xiàn)客戶似乎懂得不少，有時候客戶會拿出其他家的產(chǎn)品讓你做比較，或者讓你評價別人的產(chǎn)品，其實他無非是想聽聽別人怎么說，壓根都沒有購買的意圖，問完之后就沒有任何進一步回復(fù)。

這部分人的第三特質(zhì)，若即若離。

時不時地給予希望，時不時地又聯(lián)系不上，一會兒出差，一會兒旅游，一會兒家里人生病，其實客戶本質(zhì)上不是還沒想好要不要買，就是壓根只是來咨詢一下。服務(wù)行業(yè)嘛，客戶覺得免費咨詢是應(yīng)該的，你不做想做的人一大把呢，不信我在朋友圈發(fā)一個，最近想買保險，有沒有好的建議，看看是不是留言扎堆。

所以每次你想更進一步，客戶就會“失蹤”，游離一段時間或許會再出現(xiàn)，請你不要太過關(guān)注他，因為白嫖一次后又被白嫖一次的，比比皆是。

以上三點，是保險圈嫖客們的首要特質(zhì)。

很多人問我，不是那些愛貪小便宜要返傭，不認可我們價值的人才是嫖客的準畫像嘛，怎么你沒把愛貪小便宜寫上去。

如果你還在問我這個問題，我只能說你沒看通透。本質(zhì)上要返傭的客戶，和你談的是價格到位，我就和你成交，人家想要的是“劃算”。

而我們討論的這群人，從頭至尾，壓根就沒想和你成交，就是赤裸裸地想薅羊毛的。

“防嫖”技巧

接下來說說“防嫖”技巧。

1、??盡量不要去接觸來路不明的客戶，身份確認是第一步。

很多人覺得有人加個微信好友，又是咨詢保險，一臉興奮，完全不在意客戶哪里來，對方一句網(wǎng)上看到/朋友推薦，立馬就信。即便對方說不清來路也沒關(guān)系，生意送上門自然是好的。

結(jié)果可想而知，成了別人問答的機器，長時間的服務(wù)成本和時間消耗。

不僅僅是保險行業(yè)，其他服務(wù)業(yè)也是經(jīng)常遇到這種情況，所以當客戶一直在索取的時候，要適當?shù)赝ｎD，想想自己在做什么，要懂得贏得對方的尊重，畢竟大家是平等的，做服務(wù)行業(yè)絕不是什么低人一等的工作，你和客戶永遠是雙贏，而不是你在賺他錢。

2、循序漸進地采取付費咨詢模式

大部分優(yōu)質(zhì)的客戶，已經(jīng)漸漸地認可了咨詢付費的模式，當然每個客戶對于付費標準的承受能力也不一樣，但原則上付費客戶都是優(yōu)質(zhì)客戶，也就不存在任何薅羊毛的情況了。

當然有些剛?cè)胄械馁Y歷尚淺，客戶付費意愿較弱的，酌情收取，但別總告訴別人自己是行業(yè)的“見習(xí)生”，誰都是這么過來的，認真的服務(wù)好該服務(wù)的客戶即可。

3、多溝通保險以外的內(nèi)容，聚焦客戶人本身

我們和客戶培養(yǎng)良好的信任關(guān)系，是保險成交的基礎(chǔ)，前面已經(jīng)說了，客戶會隨著交流的進一步而愿意溝通更多的東西，有一些即便是帶著我就咨詢一下的心態(tài)來的，但發(fā)現(xiàn)你很關(guān)心她，也會進一步拉近距離，從而成交。

所以多關(guān)注客戶的人，絕對沒錯，別成交了以后都不知道客戶的家庭情況，工作情況，收入情況等，這只能說明你本身就很不專業(yè)，能成交是運氣，被薅羊毛也別太委屈。

結(jié)語

寫在最后，我想說的是，有時間去陌生渠道拓新，不如多花時間精力去維護老客戶，轉(zhuǎn)介紹的客戶遠比其他方式來的客戶要靠譜許多。對于已經(jīng)有一定專業(yè)知識和能力的人來說，盡量設(shè)置一個匹配的門檻，你的時間和精力一定是有成本的，千萬別再抱著什么客戶都接待的心態(tài)去做了，會很累的。

你的專業(yè)，你的服務(wù)，價值千金。

我們只和懂價值的客戶做朋友。