南方財經(jīng)全媒體記者 孫詩卉 實習(xí)生 雷蕾 上海報道

　　各上市險企近期陸續(xù)交出2024年上半年的“成績單”。根據(jù)中報數(shù)據(jù)，今年上半年，六家上市壽險公司代理人數(shù)量整體延續(xù)了之前的下滑態(tài)勢，但下滑幅度收窄。中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六家上市壽險公司上半年代理人數(shù)量共計160萬人，與2023年底相比減少了5.79萬人。

　　從變化幅度來看，今年上半年以來，減員已趨于平緩，代理人數(shù)量企穩(wěn)。雖然代理人規(guī)模相比以前有所收縮，但整體產(chǎn)能反而沒有同步下降。根據(jù)半年報數(shù)據(jù)，個險渠道代理人的人均產(chǎn)能、人均保費收入等指標(biāo)均有所提升。

　　相關(guān)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，上半年在各大險企的“增員”努力下，個險代理人渠道規(guī)模下滑趨勢減緩明顯，下半年大概率將延續(xù)上半年優(yōu)增、客戶經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　此外，對于代理人數(shù)量企穩(wěn)，除了上半年各險企積極采取個險渠道“增員”戰(zhàn)略之外，北京工商大學(xué)保險研究中心副秘書長宋占軍對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者表示，在專業(yè)中介渠道嚴(yán)格執(zhí)行報行合一的背景下，個人代理人渠道傭金優(yōu)勢凸顯，部分專業(yè)中介渠道銷售人員回歸個人代理渠道，也延緩了上半年代理人規(guī)模下降的幅度。

　　上半年六家上市壽險公司代理人規(guī)模企穩(wěn)

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者整理發(fā)現(xiàn)，今年上半年，六大上市壽險公司代理人數(shù)量共計160.06萬人，僅比去年年底減少了5.79萬人。

　　具體來看，中國人壽個險銷售人力從2023年末的63.4萬人減少到62.9萬人，半年時間內(nèi)僅減少0.5萬人，率先實現(xiàn)企穩(wěn)；平安壽險上半年代理人數(shù)量為34.0萬，人數(shù)減少0.7萬人；太平人壽上半年代理人數(shù)量減少至22.76萬人，比去年末減少了0.71萬人；太保壽險上半年保險營銷員18.3萬人，較上年末減少1.6萬人；新華保險從去年年底的15.5萬人減員至13.9萬人，較上年末減少了1.6萬人；人保壽險則較去年末減員0.68萬人。

　　對比2022年末至2023年末6家險企代理人減少38萬人，行業(yè)代理人從頂峰的近900萬縮水至不足300萬，當(dāng)前保險代理人減員速度明顯放緩，整體逐漸趨于穩(wěn)定。多家上市險企高管也不約而同地在業(yè)績發(fā)布會上表示，代理人隊伍規(guī)模趨于穩(wěn)定，將著眼于隊伍高質(zhì)量發(fā)展。從結(jié)果來看，提質(zhì)增效的成果已經(jīng)初步顯現(xiàn)。

　　太保壽險中報顯示，2024上半年，保險營銷員月均舉績率73.8%，同比提升4.1個百分點；核心人力規(guī)模企穩(wěn)增長，產(chǎn)能及收入持續(xù)提升，月均核心人力6萬人，同比增長 0.8%；核心人力月人均首年規(guī)模保費6.46萬元，同比增長10.6%；核心人力月人均首年傭金收入8219元，同比增長4.2%。

　　中國太保集團(tuán)總裁趙永剛在2024中期業(yè)績會上表示，今年以來，太保壽險代理人渠道發(fā)揮“芯”基本法的機(jī)制作用，牽引隊伍行為持續(xù)優(yōu)化，招募人力同比提升，新人留存和整體人力平臺趨于穩(wěn)定，“在具體管理中，我們認(rèn)為，核心人力是隊伍常態(tài)經(jīng)營和管理的基準(zhǔn)，核心人力的質(zhì)態(tài)穩(wěn)固是代理人隊伍基盤穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。”

　　此外，太平人壽上半年，代理人渠道新業(yè)務(wù)價值181.06億元，同比增長10.8%；代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長36.0%；壽險代理人人均每月收入9608元，同比增長10.8%。

　　新華保險上半年月均績優(yōu)率為12.5%，同比提升2.3個百分點，月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬元，同比增長28.3%。

　　人保壽險也在半年報中指出，上半年月均有效人力23322人，同比增長4.9% ，月人均新單期交保費14457.71元，同比增長8.2%。個人保險渠道實現(xiàn)原保險保費收入343.74億元，同比增長5.4%。

　　“清虛”與“納新”同步 發(fā)展高質(zhì)量代理人隊伍成主流

　　事實上，我國保險代理人行業(yè)從粗放式發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展至今，行業(yè)代理人大幅縮水，“清虛”從900萬從業(yè)代理人持續(xù)至當(dāng)前的300萬，早在數(shù)年前，各家險企就紛紛提出代理人渠道改革，在今年各大險企又喊出“增員”口號，代理人行業(yè)從“清虛”轉(zhuǎn)向“清虛”與“納新”同步。

　　在當(dāng)前消費習(xí)慣改變、新型保險產(chǎn)品快速發(fā)展、市場專業(yè)度要求增長以及“報行合一”、產(chǎn)品預(yù)定利率下滑等政策影響下，險企紛紛在代理人渠道上尋求“優(yōu)增優(yōu)育”、“提質(zhì)增效”，吸引更多具有較高學(xué)歷背景和豐富工作經(jīng)驗的精英進(jìn)入行業(yè)。

　　各大險企從今年初開始就紛紛吹起了“增員”風(fēng)，尤其在高端代理人領(lǐng)域“搶人大戰(zhàn)”早已拉開序幕，例如，去年6月平安發(fā)布高端代理人品牌“平安MVP”、今年一季度太平人壽招募“醫(yī)康養(yǎng)代理人”、此外，還有中國太保發(fā)布“CA企業(yè)家計劃”、新華保險發(fā)布“新華有WE來--優(yōu)計劃”，以及泰康保險發(fā)布的健康財富規(guī)劃師HWP品牌招募計劃等等。

　　太平人壽在回答21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者提問今年的增員策略時表示，將堅定圍繞以“晉升”為核心的組織發(fā)展戰(zhàn)略，搭建組織發(fā)展金字塔模型，以“龘計劃”作為底部力量，強化轉(zhuǎn)正；以“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”作為腰部力量，提升增員吸引力；以EMP作為頭部力量，在保質(zhì)基礎(chǔ)上提量，放大優(yōu)秀機(jī)構(gòu)的規(guī)模效應(yīng)。從成效來看，上半年太平人壽已累計招募新人超過2萬人，整體上新人的各項核心業(yè)務(wù)指標(biāo)較去年同期均有提升。

　　2023年6月，平安人壽推出平安MVP品牌，再次推動代理人隊伍的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。平安MVP代理人首先要業(yè)績過硬，入圍的標(biāo)準(zhǔn)之一就是業(yè)績要達(dá)到MDRT（百萬圓桌會議）水平；二要業(yè)務(wù)品質(zhì)好，平安MVP代理人所銷售的保單13個月繼續(xù)率98%；三要專業(yè)水平高。

　　2023年底，中國人壽發(fā)布“種子計劃”，試點啟動金融保險規(guī)劃師隊伍加盟工作。從試行首月的數(shù)據(jù)來看，最先試點的銷售隊伍均為本科學(xué)歷及以上，20%是碩士及以上學(xué)歷，新單傭金人均達(dá)到1.2萬元。

　　新華保險副總裁王練文曾在此前表示：“要推動營銷渠道業(yè)務(wù)持續(xù)增長，險企需要建設(shè)績優(yōu)隊伍，以產(chǎn)能驅(qū)動健康發(fā)展，而不是靠增加人數(shù)促進(jìn)代理人業(yè)務(wù)增長。”從各大險企推出的高端代理人品牌、代理人招募計劃來看，優(yōu)質(zhì)代理人才依然是“香餑餑”。頭部險企的人力“清虛”與“納新”同步進(jìn)行，如何吸納并留住優(yōu)秀的代理人，依然是各家險企的主攻方向。

　　個險“報行合一”逼近 下半年代理人渠道挑戰(zhàn)加劇

　　雖然當(dāng)前個險代理人渠道規(guī)模企穩(wěn)，下滑趨勢收窄，但個險代理人面對的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)未結(jié)束。一方面是隨著“報行合一”的深入，下半年后，個險渠道“報行合一”將陸續(xù)實施；另一方面，保險產(chǎn)品預(yù)定利率的再次下降已經(jīng)靴子落地；此外，保險代理人分級考試則對代理人自身專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求……種種要素疊加下，代理人渠道的改革之路依然充滿荊棘。

　　“報行合一”是指保險公司報給監(jiān)管的手續(xù)費用取值范圍和使用規(guī)則是需要跟實際使用保持一致的。其中附加費用包含公司各種管理費用、傭金、稅收及其他等支出。當(dāng)附加費用率假設(shè)明顯低于實際銷售費用時，將導(dǎo)致收繳的總保費低于實際應(yīng)繳的總保費，產(chǎn)生費差損，不利于公司的長期、可持續(xù)經(jīng)營。

　　監(jiān)管自去年起，要求行業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行“報行合一”，具體而言，一是要求保險公司明確產(chǎn)品的費用結(jié)構(gòu)。二是要求保險公司明確產(chǎn)品的總費用上限和給渠道傭金的上限。三是要求保險公司做到“三費合一”，也就是精算假設(shè)費用、預(yù)算費用和考核費用做到相統(tǒng)一。四是要求保險公司在壓實主體責(zé)任的同時，特別強調(diào)要壓實精算師的責(zé)任，要求精算師在產(chǎn)品設(shè)計、費用測算等方面負(fù)起責(zé)任。

　　此外，今年8月，金融監(jiān)督管理總局下發(fā)《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機(jī)制的通知》，要求自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%；自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%，新備案的萬能型保險產(chǎn)品最低保證利率上限為1.5%。

　　產(chǎn)品預(yù)定利率時隔僅一年再次下降，而全渠道的“報行合一”也已近在眼前，雖然“報行合一”的實施自互聯(lián)網(wǎng)渠道、銀保渠道、經(jīng)代渠道最后才落地個險渠道，給了個險渠道足夠的時間做好準(zhǔn)備，但真正落地個險渠道，對渠道和代理人的沖擊力度有多大依然未知。

　　面對著“報行合一”的全面實施，上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院教授、保險系主任郭振華對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者表示，對于個險渠道而言，“報行合一”下，總體而言，代理人的傭金水平必然有所下降，且代理人可售賣的激進(jìn)產(chǎn)品減少，銷售難度有所增大，必須提升自身的銷售能力。

　　此外，對于公司方面的挑戰(zhàn)也不容小覷，郭振華進(jìn)一步表示，對于各大保險公司而言，大量低價競爭的壽險公司將不得不降低實際費用率，壓費用、提效率將成為行業(yè)主旋律。另外，相對大公司而言，小公司在“報行合一”下，更可能出現(xiàn)固定成本難以分?jǐn)偟木骄常媾R的壓力相對較大。

　　不過整體來看，各家上市險企已經(jīng)對個險“報行合一”做了充足的準(zhǔn)備。

　　新華保險副總裁王練文表示，個險渠道“報行合一”將是大勢所趨，不可避免，新華保險也已經(jīng)預(yù)判“報行合一”將在全渠道推行，所以提前啟動了壓降成本費用、優(yōu)化精算假設(shè)等工作，加大儲蓄類、分紅類產(chǎn)品的開發(fā)力度和推動策略，優(yōu)化長年期產(chǎn)品銷售。同時，他指出，“報行合一”對個險營銷員的沖擊有限，只要個險營銷隊伍產(chǎn)能提升，可以對沖短期的隊伍收入下降。

　　值得一提的是，新華保險一直在通過推動績優(yōu)隊伍的建設(shè)來對沖渠道轉(zhuǎn)型帶來的各種壓力。2023年末，新華保險還推出了全新個險“基本法”制度，以高質(zhì)量績優(yōu)隊伍利益為導(dǎo)向，推動績優(yōu)人力規(guī)模化與垂直化成長。

　　中國人壽副總裁白凱表示：“今年以來，公司一直在主動研究個險渠道報行合一相關(guān)的方面，特別是在動態(tài)監(jiān)測費用的構(gòu)成，精細(xì)化分析各項費用的管理空間。因為有了銀保渠道報行合一的費用管理方面的經(jīng)驗，我們覺得個險在下一步全面推行‘報行合一’方面公司有能力實現(xiàn)平穩(wěn)地切換。”

　　他認(rèn)為，相較于銀保渠道，壽險公司的個險渠道可控性、自主性更強，實行“報行合一”后或有短期適應(yīng)過程，業(yè)績產(chǎn)生一定的波動，但是長期來看影響不會很大。

　　太平人壽總經(jīng)理程永紅在業(yè)績會上針對全渠道“報行合一”表示，下一階段中國太平將進(jìn)一步強化銀保渠道“報行合一”，對銀保要進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全面聚焦5年期以上長繳類別分紅險推動；二是夯實渠道經(jīng)營，通過“報行合一”成功拓展了郵政和招行，得益于1+3政策擴(kuò)展渠道數(shù)量；三是強化隊伍建設(shè)，去年基本法改革后不僅降低了成本，隊伍的能力也得到提升；最后是持續(xù)拓展降本增效工作。關(guān)于個險“報行合一”，會沿用銀保的口徑進(jìn)行個險的測試，未來將通過調(diào)結(jié)構(gòu)、降成本、抓創(chuàng)新、激勵人才、防風(fēng)險等去提升經(jīng)營管理能力。

　　宋占軍認(rèn)為，總的來看，保險公司發(fā)展績優(yōu)代理人已然成為共識，當(dāng)前留存的代理人絕大多數(shù)是一輪輪篩選后具有較高素質(zhì)的銷售人員。倘若個險渠道嚴(yán)格執(zhí)行報行合一，短期內(nèi)會降低代理人當(dāng)期傭金收入，并帶來保險公司業(yè)務(wù)人員基本法等一系列深遠(yuǎn)影響，長期內(nèi)將引導(dǎo)代理人長期服務(wù)，代理人快進(jìn)大出的格局也將不復(fù)存在。

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責(zé)任編輯：王馨茹