來源：保險秘聞

　　作者：李秀梅　　

　　伴隨上市險企2024年中報披露完畢，上半年保險業(yè)整體面貌基本浮現(xiàn)，其中，上市險企擁有的保險代理人數(shù)量是業(yè)內(nèi)最為關(guān)心的話題，9月2日，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，截至6月末，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險五大上市險企或旗下壽險公司代理人規(guī)模合計約137.3萬人，較2023年末環(huán)比減少了5.08萬人，雖然仍處于下行區(qū)間，但降幅明顯收窄，呈現(xiàn)出企穩(wěn)態(tài)勢。

　　按照此前行業(yè)數(shù)據(jù)，五大上市險企擁有的代理人數(shù)量大概占據(jù)整個壽險市場的“半壁江山”，如今來看，上市險企的壽險代理人規(guī)模開始企穩(wěn)，是否代表行業(yè)拐點(diǎn)也即將到來？

　　代理人數(shù)量逐步企穩(wěn)

　　保費(fèi)快速增長、新業(yè)務(wù)價值回升，上半年壽險板塊負(fù)債端回暖趨勢明顯。與此同時，各家險企代理人規(guī)模的收縮趨勢有所減緩，隊(duì)伍逐漸出現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢。9月2日，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，截至今年6月末，五大上市險企或旗下壽險公司代理人規(guī)模合計約137.3萬人，較2023年末環(huán)比減少了5.08萬人。

　　雖然上市險企的代理人數(shù)量仍處于下行區(qū)間，但已呈現(xiàn)出企穩(wěn)的態(tài)勢，降幅為3.57%，較2023年的13.63%明顯收窄。

　　具體來說，最先實(shí)現(xiàn)代理人隊(duì)伍企穩(wěn)的是“壽險一哥”中國人壽，截至6月末該公司個險銷售人力為62.9萬人，較2023年末僅減少了0.5萬人；其次是平安人壽，該公司個人壽險銷售代理人為34萬人，減員0.7萬人，降幅為2%。

　　此外，新華保險個險代理人規(guī)模人力為13.9萬人，較上年末減少1.6萬人；太保壽險期末保險營銷員18.3萬人，較上年末同樣減少1.6萬人；人保壽險營銷員規(guī)模人力為8.2萬人，較2023年末減少了0.68萬人。

　　談及保險代理人數(shù)量逐漸企穩(wěn)的原因，經(jīng)濟(jì)學(xué)家、新金融專家余豐慧分析，經(jīng)過一段時間的快速下滑，市場已經(jīng)進(jìn)入了一個相對平穩(wěn)的狀態(tài)。很多不適應(yīng)市場變化的代理人被淘汰，留下的都是相對穩(wěn)定的、有能力的代理人。此外，消費(fèi)者對保險產(chǎn)品的需求趨于穩(wěn)定，這也促使代理人隊(duì)伍趨于穩(wěn)定。

　　頭部保險公司代理人數(shù)量的穩(wěn)定，決定了保險市場代理人數(shù)量規(guī)模的穩(wěn)定。按照此前行業(yè)數(shù)據(jù)，五大上市險企擁有的代理人數(shù)量大概占據(jù)整個壽險市場的“半壁江山”。目前的規(guī)模企穩(wěn)是否可以看作是代理人隊(duì)伍下滑的拐點(diǎn)？未來個險代理人數(shù)量將會如何變化？資深精算師徐昱琛預(yù)測，上市險企代理人的數(shù)量將會在目前的區(qū)間震蕩，下降區(qū)間有限，但是也很難再上漲。此外，如果其他渠道發(fā)生較大變化，如電商直播渠道在保險業(yè)興起等，也可能會導(dǎo)致個險渠道代理人再度減員。

　　代理人質(zhì)量明顯提升

　　代理人企穩(wěn)的同時，人員質(zhì)量和產(chǎn)能有所提升。從半年報情況來看，各家上市險企披露的人均產(chǎn)能、人均傭金等指標(biāo)有明顯提升，績優(yōu)率數(shù)據(jù)也有好轉(zhuǎn)，代理人質(zhì)量與“人海戰(zhàn)術(shù)”時期相比已有所不同。

　　例如，新華保險上半年個險代理人規(guī)模人力為13.9萬人，較2023年末下降10%。但新華保險的月均績優(yōu)率為12.5%，同比提升2.3個百分點(diǎn)，月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬元，同比增長28.3%。新華保險副總裁王練文表示，整個行業(yè)同時下降傭金率時，只要隊(duì)伍產(chǎn)能提升，銷售量提升，便可短期沖抵隊(duì)伍收入下降。

　　2024年上半年，平安壽險代理人渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長10.8%。中國平安在半年報中表示，平安壽險通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、場景賦能、權(quán)益支持、高端客戶服務(wù)等舉措有效提升隊(duì)伍產(chǎn)能，代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長36%。新人入口不斷改善，新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升10.2個百分點(diǎn)。

　　余豐慧表示，未來，隨著市場進(jìn)一步成熟，代理人隊(duì)伍可能會更加專業(yè)化、精細(xì)化。

　　加速培養(yǎng)績優(yōu)代理人

　　在代理人隊(duì)伍規(guī)模下滑的背景下，如何留住以及吸納優(yōu)秀的代理人是保險公司面臨的新考題。

　　在人力下滑之際，各家上市險企也在積極通過優(yōu)增優(yōu)育、提質(zhì)增效，輔以基本法改革等措施，從制度上打造新隊(duì)伍，加速培養(yǎng)績優(yōu)代理人。

　　如中國人保表示，在個人代理人業(yè)務(wù)方面，堅持專業(yè)化發(fā)展路線，聚焦銷售精英培育，提升銷售人員產(chǎn)能，積極謀劃渠道創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展，個人保險渠道實(shí)現(xiàn)原保險保費(fèi)收入109.58億元，同比增長5.3%。

　　太保壽險在2022年就開始全面啟動了壽險“長航轉(zhuǎn)型”，據(jù)中國太保總裁趙永剛介紹，從“長航轉(zhuǎn)型”的目標(biāo)來看，公司既重點(diǎn)圍繞內(nèi)涵價值、新業(yè)務(wù)價值、凈利潤、營運(yùn)利潤等經(jīng)濟(jì)價值目標(biāo)，也密切關(guān)注對上述目標(biāo)有趨勢性、可持續(xù)性產(chǎn)生影響的細(xì)化指標(biāo)。比如在代理人隊(duì)伍方面，既關(guān)注隊(duì)伍的持續(xù)穩(wěn)定增長，也關(guān)注隊(duì)伍的產(chǎn)能、收入、銷售、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等等，更好地實(shí)現(xiàn)量質(zhì)并舉。類似的還有平安人壽的壽險轉(zhuǎn)型、新華保險的“XIN計劃”等。

　　“各保險公司推出的各種高質(zhì)量發(fā)展代理人計劃，旨在提高代理人素質(zhì)、提升產(chǎn)能、降低成本，以實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。”河南澤槿律師事務(wù)所主任付建認(rèn)為，這些計劃包括優(yōu)增優(yōu)育、提質(zhì)增效、基本法改革等措施，這些措施有助于提高代理人的產(chǎn)能和素質(zhì)，從而提高保險公司的市場競爭力。壽險新業(yè)務(wù)價值的回升與高質(zhì)量發(fā)展的代理人計劃是相互促進(jìn)的，高質(zhì)量發(fā)展的代理人計劃能夠?yàn)楸ｋU公司帶來更多有質(zhì)量的客戶和更高的產(chǎn)能，進(jìn)而促進(jìn)壽險新業(yè)務(wù)價值的回升。

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責(zé)任編輯：秦藝