來(lái)源：慧保天下

　　注：本文摘編自中國(guó)銀保傳媒組織編寫(xiě)、波士頓咨詢公司撰寫(xiě)的研究報(bào)告《時(shí)不我待：中國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之道》，內(nèi)容有刪節(jié)，當(dāng)前大標(biāo)題為編者所加；作者為：

　　胡瑩，波士頓咨詢公司（BCG）董事總經(jīng)理、全球合伙人，BCG 保險(xiǎn)專項(xiàng)中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人；

　　陳蕾，波士頓咨詢公司（BCG）董事總經(jīng)理、全球合伙人，BCG 保險(xiǎn)專項(xiàng)中國(guó)區(qū)核心領(lǐng)導(dǎo)；

　　劉冰冰，波士頓咨詢公司（BCG）董事總經(jīng)理、全球合伙人，BCG 金融機(jī)構(gòu)專項(xiàng)中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人；

　　成卓民，波士頓咨詢公司（BCG）董事經(jīng)理。

　　編者按

　　“報(bào)行合一”實(shí)施之后，目前受影響最大的渠道，除了銀保，莫過(guò)于經(jīng)代，尤其當(dāng)前者已經(jīng)開(kāi)始復(fù)蘇，后者的“劫難”似乎才剛剛開(kāi)始。在《保險(xiǎn)經(jīng)代渠道“報(bào)行合一”將至未至，半年標(biāo)保銳減超50%，頭部機(jī)構(gòu)摩拳擦掌開(kāi)啟新一輪轉(zhuǎn)型》一文中，慧保天下曾披露，2024年上半年，保險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)標(biāo)保規(guī)模同比下降53%，6月單月甚至同比降幅達(dá)到82%。

　　可以預(yù)期的是，伴隨“報(bào)行合一”等相關(guān)政策的全面落地，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以銷售傭金收入為主要收入來(lái)源的傳統(tǒng)模式難以為繼，亟須調(diào)整以適應(yīng)新形勢(shì)與新環(huán)境。

　　可是，面對(duì)“低利率”“報(bào)行合一”下的全新的市場(chǎng)形勢(shì)，保險(xiǎn)經(jīng)代公司究竟該向哪個(gè)方向轉(zhuǎn)型？結(jié)合國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，波士頓咨詢開(kāi)出一劑良方：

　　從以產(chǎn)品銷售為中心，向客需導(dǎo)向的綜合財(cái)富顧問(wèn)式服務(wù)升級(jí)！

　　除此之外，BCG基于對(duì)國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先專業(yè)中介財(cái)富升級(jí)實(shí)踐的深刻洞察，歸納提煉出國(guó)內(nèi)專業(yè)中介財(cái)富升級(jí)面臨的五個(gè)維度上的七大挑戰(zhàn)，并結(jié)合海內(nèi)外多家機(jī)構(gòu)領(lǐng)先實(shí)踐和與近百名業(yè)內(nèi)高管的交流，提出了專業(yè)中介財(cái)富管理升級(jí)待解決的十一大核心問(wèn)題與保險(xiǎn)中介財(cái)富管理升級(jí)工具箱。

　　以下為《報(bào)告》核心內(nèi)容摘編：

　　中國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道歷經(jīng)過(guò)去十年的快速發(fā)展，近年來(lái)受近年國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)變化及監(jiān)管政策落地影響，資產(chǎn)與渠道兩端承壓，以傭金收入為主的傳統(tǒng)盈利模式挑戰(zhàn)日趨凸顯，商業(yè)模式和人員能力升級(jí)已呈必然之勢(shì)。

　　回顧海外成熟市場(chǎng)發(fā)展歷程，保險(xiǎn)中介行業(yè)同樣曾面臨低利率市場(chǎng)環(huán)境下的降費(fèi)挑戰(zhàn)。以英國(guó)為例，2013年，英國(guó)金融服務(wù)管理局發(fā)布《零售分銷審查制度》（Retail Distribution Review，簡(jiǎn)稱 RDR），旨在防范不當(dāng)建議并提升中介服務(wù)透明度，規(guī)定經(jīng)紀(jì)人不得收取傭金，并改為向客戶收取服務(wù)費(fèi)。

　　當(dāng)時(shí)英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)共有約4萬(wàn)名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，主要收入來(lái)自產(chǎn)品銷售傭金。為應(yīng)對(duì)零傭金轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，英國(guó)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)加快從傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式向以客戶為中心的顧問(wèn)式模式升級(jí)。經(jīng)過(guò)后續(xù)近4年時(shí)間的轉(zhuǎn)型升級(jí)，英國(guó)專業(yè)中介行業(yè)不僅沒(méi)有消失，行業(yè)規(guī)模還保持了穩(wěn)健增長(zhǎng)。

　　縱觀全球領(lǐng)先專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，BCG發(fā)現(xiàn)拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)是海外眾多領(lǐng)先中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)以客戶為中心模式升級(jí)的共同選擇。從成熟市場(chǎng)格局來(lái)看，專業(yè)中介渠道通過(guò)財(cái)富業(yè)務(wù)升級(jí)成功守住了市場(chǎng)份額，并保持住市場(chǎng)主導(dǎo)地位。相比之下，在中國(guó)市場(chǎng)，居民多元資產(chǎn)配置和個(gè)性化投資需求提升趨勢(shì)正推動(dòng)著財(cái)富產(chǎn)品多元化發(fā)展，而產(chǎn)品多元化和交叉銷售將促使不同渠道更加均衡。

　　因此，BCG認(rèn)為專業(yè)中介渠道短期受政策調(diào)整影響，市場(chǎng)占有率有所下滑，但中長(zhǎng)期仍能夠保持約45%的渠道份額。在這一輪行業(yè)模式升級(jí)過(guò)程中，率先實(shí)現(xiàn)財(cái)富升級(jí)的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)必將搶占先機(jī)。

　　模式選擇

　　從海外成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)中探尋中國(guó)專業(yè)中介財(cái)富管理升級(jí)之道

　　他山之石：海外保險(xiǎn)專業(yè)中介財(cái)富管理升級(jí)三大模式

　　縱觀海外專業(yè)中介財(cái)富管理升級(jí)的成功實(shí)踐，根據(jù)財(cái)富管理服務(wù)覆蓋和渠道覆蓋模式兩大維度，我們歸納總結(jié)出三種模式：一是以提供線上自助式、智能化服務(wù)為特色的垂類數(shù)字財(cái)富管理服務(wù)平臺(tái)；二是發(fā)揮品牌和綜合生態(tài)優(yōu)勢(shì)，提供一站式綜合金融服務(wù)的全能型綜合金融整合服務(wù)商；三是專精于客戶養(yǎng)老財(cái)富需求，提供定制化方案的養(yǎng)老解決方案服務(wù)商（參閱圖7）。

　　垂類數(shù)字財(cái)富管理服務(wù)平臺(tái)

　　價(jià)值主張：面向?qū)μ囟ㄙY產(chǎn)或財(cái)富服務(wù)有顯著黏性的客戶

　　產(chǎn)品服務(wù)：限定的金融產(chǎn)品貨架，提供財(cái)富規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃工具等

　　覆蓋模式：線上自助服務(wù)

　　典型機(jī)構(gòu)：HelloWallet、AYCO、Wealthfront

　　全能型綜合金融整合服務(wù)商

　　價(jià)值主張：為客戶提供一站式綜合金融服務(wù)

　　產(chǎn)品服務(wù)：覆蓋財(cái)務(wù)預(yù)算、養(yǎng)老規(guī)劃、投資理財(cái)、賬戶管理、保險(xiǎn)保障等綜合金融服務(wù)

　　覆蓋模式：人機(jī)結(jié)合，線下服務(wù)為主

　　典型機(jī)構(gòu)：MLP、LPL Financial、St.James‘s Place

　　典型案例：歐洲某領(lǐng)先全能型財(cái)富管理集團(tuán)

　　該集團(tuán)成立于20世紀(jì)70年代，以壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)起家。邁入21世紀(jì)，集團(tuán)啟動(dòng)財(cái)富管理升級(jí)，重點(diǎn)聚焦財(cái)富規(guī)劃和投資咨詢業(yè)務(wù)，打造獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)模式。經(jīng)過(guò)近20年發(fā)展，成功轉(zhuǎn)型為一家全球領(lǐng)先的全能型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。

　　轉(zhuǎn)型成效：

　　業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：財(cái)富業(yè)務(wù)成為主要收入來(lái)源，2023年占比達(dá)到 43%。

　　收入結(jié)構(gòu)：績(jī)效型非經(jīng)常收入占比大幅下降，以咨詢費(fèi)用為主的經(jīng)常性收入占比已超過(guò)六成。

　　就財(cái)富規(guī)劃業(yè)務(wù)而言，該集團(tuán)致力于服務(wù)私人及機(jī)構(gòu)客戶，主要有兩大業(yè)務(wù)特色：

　　客戶精細(xì)化經(jīng)營(yíng)：針對(duì)私人客戶，以教育背景良好的富裕及高凈值人群為目標(biāo)客群，并進(jìn)一步細(xì)分四大客群，以不同客群的差異化需求為切入點(diǎn)開(kāi)展客戶服務(wù)。

　　“1+N”客戶覆蓋模式：以投資咨詢顧問(wèn)為依托，聯(lián)動(dòng)集團(tuán)生態(tài)、整合多元產(chǎn)品、調(diào)動(dòng)多類角色支持，為客戶提供定制化的綜合金融解決方案。

　　養(yǎng)老財(cái)富管理解決方案服務(wù)商

　　價(jià)值主張：聚焦客戶養(yǎng)老金融需求，圍繞客戶養(yǎng)老目標(biāo)提供專業(yè)金融解決方案

　　產(chǎn)品服務(wù)：提供養(yǎng)老規(guī)劃、投資理財(cái)、稅務(wù)規(guī)劃等綜合養(yǎng)老財(cái)富管理與投資解決方案

　　覆蓋模式：人機(jī)結(jié)合，線下服務(wù)為主

　　典型機(jī)構(gòu)：Ameriprise Financial、Legal & General、Empower 等

　　典型案例：美國(guó)某領(lǐng)先財(cái)富管理解決方案服務(wù)商

　　美國(guó)某領(lǐng)先財(cái)富管理解決服務(wù)商創(chuàng)立初期聚焦投資規(guī)劃業(yè)務(wù)，同樣于21世紀(jì)初期開(kāi)啟財(cái)富業(yè)務(wù)升級(jí)，并重點(diǎn)打造養(yǎng)老財(cái)富解決方案特色，依托獨(dú)特的財(cái)富規(guī)劃方法、專業(yè)的財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)及豐富的產(chǎn)品支持，一躍成為美國(guó)領(lǐng)先的獨(dú)立財(cái)富顧問(wèn)公司。

　　轉(zhuǎn)型成效：

　　隨著業(yè)務(wù)重心向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，公司整體業(yè)務(wù)收入較轉(zhuǎn)型之初實(shí)現(xiàn)倍增式發(fā)展；截至 2023年底，集團(tuán)整體營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)中咨詢與財(cái)富管理占比超過(guò)六成，“財(cái)富+資管”雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略已正式形成并取得顯著成效。

　　該機(jī)構(gòu)將與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系作為工作重點(diǎn)，重視通過(guò)咨詢服務(wù)為客戶提供全方位的理財(cái)規(guī)劃與建議，以幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富目標(biāo)。以其最具特色的退休保障規(guī)劃方案為例，一方面，圍繞養(yǎng)老客群“基本保障、生活品質(zhì)、抵御風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)富傳承”四個(gè)層次，整合集團(tuán)內(nèi)外部生態(tài)能力，為客戶定制財(cái)富管理解決方案；另一方面，在實(shí)踐中構(gòu)建了“流程+跟蹤+工具”的配套機(jī)制，以保證“客戶至上”理念的切實(shí)落地與執(zhí)行（參閱圖11）。

　　模式選項(xiàng)：養(yǎng)老財(cái)富解決方案值得國(guó)內(nèi)專業(yè)中介財(cái)富管理升級(jí)重點(diǎn)關(guān)注

　　1）中國(guó)養(yǎng)老金融大有可為、市場(chǎng)格局未定

　　中國(guó)已邁入中度老齡化社會(huì)，截至2023年末，全國(guó)60周歲及以上人口已超過(guò)2.9億，占全國(guó)總?cè)丝诘?1.1%，預(yù)計(jì)2035年將超過(guò)30%。為積極應(yīng)對(duì)中國(guó)龐大的老齡人口和“未富先老”的雙重挑戰(zhàn)，政府高度重視養(yǎng)老金融發(fā)展，近3年加速出臺(tái)一系列重大政策，加快養(yǎng)老金融發(fā)展進(jìn)程。2022年個(gè)人養(yǎng)老金制度發(fā)布，并在36個(gè)城市或地區(qū)試點(diǎn)落地；2023年10月，中央金融工作會(huì)議將養(yǎng)老金融納入“五篇大文章”之一；2024年5月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)做好金融“五篇大文章”指導(dǎo)意見(jiàn)》，提出未來(lái)5年養(yǎng)老金融發(fā)展目標(biāo)，養(yǎng)老金融的熱度持續(xù)攀升。

　　當(dāng)前國(guó)內(nèi)對(duì)養(yǎng)老金融并沒(méi)有明確的官方定義，BCG整理并吸收國(guó)內(nèi)外養(yǎng)老金融界定邏輯，將其分為養(yǎng)老金管理、養(yǎng)老財(cái)富管理、養(yǎng)老生態(tài)金融三個(gè)層次（參閱圖12）。其中，養(yǎng)老金管理是面向養(yǎng)老三大支柱體系提供賬戶管理、投資管理等金融服務(wù)；養(yǎng)老財(cái)富管理包含以養(yǎng)老需求為導(dǎo)向的所有財(cái)富管理金融服務(wù)；養(yǎng)老生態(tài)金融則主要指為養(yǎng)老生態(tài)服務(wù)產(chǎn)業(yè)提供的多元投融資服務(wù)（包含養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)金融服務(wù)）。根據(jù)BCG對(duì)中國(guó)養(yǎng)老財(cái)富管理市場(chǎng)（含養(yǎng)老金管理）的長(zhǎng)期跟蹤和測(cè)算得出，2022年中國(guó)養(yǎng)老財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模約15萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2035年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到143萬(wàn)億元，市場(chǎng)前景廣闊（參閱圖13）。

　　2）專業(yè)中介在養(yǎng)老財(cái)富領(lǐng)域具備整合式服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

　　盡管國(guó)內(nèi)各類金融機(jī)構(gòu)近幾年紛紛加速養(yǎng)老財(cái)富管理業(yè)務(wù)布局，但相比海外成熟市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)養(yǎng)老財(cái)富管理整體仍處于初級(jí)階段，商業(yè)模式快速演變，同時(shí)，國(guó)內(nèi)不同機(jī)構(gòu)受各自稟賦限制，目前尚未出現(xiàn)真正以養(yǎng)老客群需求為中心、為客戶提供綜合解決方案的機(jī)構(gòu)或平臺(tái)。

　　發(fā)揮專業(yè)中介與客戶信任關(guān)系的渠道優(yōu)勢(shì)：不同于普通理財(cái)推薦，在需要建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的養(yǎng)老金融領(lǐng)域，保險(xiǎn)專業(yè)中介憑借過(guò)往復(fù)雜產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)，相比銀行、券商的理財(cái)師，通常與客戶構(gòu)建了更為深入的長(zhǎng)期合作關(guān)系。通過(guò)不斷打磨自身專業(yè)能力，專業(yè)中介具備成為客戶長(zhǎng)期、可信賴養(yǎng)老伙伴的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　養(yǎng)老財(cái)富一攬子整合服務(wù)的價(jià)值主張：養(yǎng)老金融需求呈現(xiàn)跨周期、需求多元、客群多樣的特點(diǎn)，并非單純以短期收益為導(dǎo)向，如何根據(jù)客戶養(yǎng)老需求適配產(chǎn)品愈發(fā)重要；保險(xiǎn)專業(yè)中介立足“第三方顧問(wèn)”的獨(dú)特定位，圍繞居民養(yǎng)老需求構(gòu)建一攬子整合式產(chǎn)品服務(wù)，將成為專業(yè)中介脫穎而出的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　知易行難

　　國(guó)內(nèi)專業(yè)中介財(cái)富管理升級(jí)面臨七大挑戰(zhàn)

　　縱觀近兩三年，盡管行業(yè)整體對(duì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)已形成共識(shí)，但大多數(shù)中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型仍停留于規(guī)劃層面或局部探索階段。保險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)壓力日益凸顯，BCG認(rèn)為留給專業(yè)中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)會(huì)窗口正在收緊，明確升級(jí)方向、制定升級(jí)戰(zhàn)略是所有領(lǐng)先專業(yè)中介機(jī)構(gòu)管理層應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)。

　　知易行難。對(duì)比國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，目前國(guó)內(nèi)大部分中介機(jī)構(gòu)面臨品牌影響力不足、多資產(chǎn)銷售牌照缺失、經(jīng)紀(jì)人財(cái)富規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)匱乏以及總部專業(yè)能力薄弱等問(wèn)題。BCG基于對(duì)國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先專業(yè)中介財(cái)富升級(jí)實(shí)踐的深刻洞察，歸納提煉出國(guó)內(nèi)專業(yè)中介財(cái)富升級(jí)面臨的五個(gè)維度上的七大挑戰(zhàn)。

　　以問(wèn)題為導(dǎo)向，借鑒海內(nèi)外領(lǐng)先同業(yè)的成功實(shí)踐，結(jié)合自身資源稟賦，進(jìn)而制定具有針對(duì)性的解決方案是專業(yè)中介財(cái)富升級(jí)這一系統(tǒng)性工程成功的關(guān)鍵。

　　BCG結(jié)合海內(nèi)外多家機(jī)構(gòu)領(lǐng)先實(shí)踐和與近百名業(yè)內(nèi)高管的交流，提出了專業(yè)中介財(cái)富管理升級(jí)待解決的十一大核心問(wèn)題：

　　BCG深諳國(guó)內(nèi)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)模式升級(jí)挑戰(zhàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外多家領(lǐng)先金融機(jī)構(gòu)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出專業(yè)中介財(cái)富管理升級(jí)工具箱（BDOT），通過(guò)一套科學(xué)的方法框架和數(shù)十種實(shí)操工具，深度結(jié)合專業(yè)中介的稟賦基礎(chǔ)，端到端支持保險(xiǎn)專業(yè)中介從規(guī)劃到落地的轉(zhuǎn)型之旅，大幅提升業(yè)務(wù)升級(jí)的確定性和成功率，助力保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)真正實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理升級(jí)。

　　DBOT是指從規(guī)劃（Design）、實(shí)施（Build）、運(yùn)營(yíng)（Operate）到賦能（Transfer）的一整套戰(zhàn)略落地方法，具體而言，包括：

　　1．“財(cái)富管理規(guī)劃與轉(zhuǎn)型”工具箱——繪制轉(zhuǎn)型升級(jí)藍(lán)圖，推動(dòng)規(guī)劃落地

　　明確財(cái)富管理升級(jí)目標(biāo)，制定落地路徑圖，一張藍(lán)圖繪到底。財(cái)富管理升級(jí)不是局部突破，而是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、復(fù)雜的系統(tǒng)性工程。針對(duì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀與發(fā)展目標(biāo)，明確轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑、尖刀舉措、項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)排序、責(zé)任部門和資源分配，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)劃落地，而不是空喊口號(hào)。

　　2．“客戶經(jīng)營(yíng)與品牌建設(shè)”工具箱——補(bǔ)齊品牌短板，構(gòu)建客戶立體式經(jīng)營(yíng)能力

　　補(bǔ)齊專業(yè)中介機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)能力短板，堅(jiān)持“客需導(dǎo)向”的指導(dǎo)原則，強(qiáng)調(diào)全生命周期經(jīng)營(yíng)，打通用戶、生客、熟客、忠誠(chéng)客戶的全經(jīng)營(yíng)鏈路。構(gòu)建整個(gè)立體式客戶經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)，BCG零售客群數(shù)字經(jīng)營(yíng)與品牌建設(shè)工具箱涵蓋兩大類共內(nèi)含十多個(gè)工具，全面覆蓋客戶數(shù)字運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

　　3．“財(cái)富產(chǎn)品管理與買方投研體系建設(shè)”工具箱——打造一攬子財(cái)富產(chǎn)品服務(wù)貨架

　　專業(yè)中介機(jī)構(gòu)若要補(bǔ)齊財(cái)富產(chǎn)品管理與買方投研短板，一方面需要根據(jù)業(yè)務(wù)模式評(píng)估并獲取相關(guān)金融牌照（如基金產(chǎn)品代銷），逐步推進(jìn)與各類金融產(chǎn)品供給機(jī)構(gòu)合作，并引入爆款產(chǎn)品。同時(shí)，還需要建立金融產(chǎn)品準(zhǔn)入、篩選到持續(xù)跟蹤的全生命周期產(chǎn)品管理體系。另一方面，在總部層面建立統(tǒng)一的投研隊(duì)伍，重點(diǎn)圍繞客戶大類資產(chǎn)配置和產(chǎn)品組合解決方案輸出投研成果，形成對(duì)一線經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)賦能。BCG財(cái)富產(chǎn)品管理與投研體系工具箱包含三大工具組、共計(jì)10個(gè)工具，為中介機(jī)構(gòu)產(chǎn)品管理和投研體系從對(duì)標(biāo)設(shè)計(jì)、落地實(shí)施到變革管理提供全方位支持。

　　4．“買方投顧服務(wù)體系與數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)”工具箱——升級(jí)服務(wù)模式，打造顧問(wèn)式服務(wù)體系

　　根據(jù)BCG對(duì)海外領(lǐng)先財(cái)富機(jī)構(gòu)的實(shí)踐總結(jié)，相比傳統(tǒng)賣方銷售模式，買方投顧服務(wù)實(shí)質(zhì)是以客戶為中心，圍繞“傾聽(tīng)、建議、實(shí)施、跟進(jìn)”四大環(huán)節(jié)建立顧問(wèn)式服務(wù)體系。專業(yè)中介機(jī)構(gòu)過(guò)往以壽險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品銷售見(jiàn)長(zhǎng)，客戶陪伴與服務(wù)能力基礎(chǔ)相對(duì)較好，未來(lái)應(yīng)重點(diǎn)補(bǔ)齊 KYC（客戶多元需求識(shí)別）、財(cái)富規(guī)劃和多元資產(chǎn)配置能力。BCG憑借豐富的項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)形成了財(cái)富規(guī)劃工具組、資產(chǎn)配置工具組，并能夠幫助構(gòu)建財(cái)富規(guī)劃、投顧賦能數(shù)字化工具原型，指導(dǎo)概念驗(yàn)證（PoC）、編制業(yè)務(wù)需求并結(jié)合GenAI等新技術(shù)，指導(dǎo)數(shù)字化工具上線投產(chǎn)。

　　5．“財(cái)富業(yè)務(wù)隊(duì)伍招募與團(tuán)隊(duì)管理體系建設(shè)”工具箱——升級(jí)組織能力，打造專業(yè)導(dǎo)向人才隊(duì)伍

　　如何通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)和外部引進(jìn)來(lái)構(gòu)建具備投顧服務(wù)能力的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，這是專業(yè)中介機(jī)構(gòu)財(cái)富升級(jí)過(guò)程中亟待解決的一大難題。解決問(wèn)題的關(guān)鍵包括兩個(gè)方面：一是如何確定并吸引到合適的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)？二是如何升級(jí)團(tuán)隊(duì)管理體系，以適應(yīng)未來(lái)以客戶為中心、投顧導(dǎo)向的服務(wù)模式？根據(jù)BCG行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)投顧團(tuán)隊(duì)首先需要根據(jù)未來(lái)業(yè)務(wù)模式明確增員對(duì)象畫(huà)像，定義增員價(jià)值主張，并明確增員標(biāo)準(zhǔn)。

　　此外，需要確定增員主體（如內(nèi)勤招募或外勤主導(dǎo)），提升其能力，并最終制定適配業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的增員策略和制度流程。BCG投顧隊(duì)伍增員與團(tuán)隊(duì)管理工具箱涵蓋了團(tuán)隊(duì)招募、管理和考核監(jiān)督等環(huán)節(jié)，并結(jié)合過(guò)往服務(wù)銀行、證券、第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，積累了大量行業(yè)數(shù)據(jù)與實(shí)務(wù)工具，覆蓋從團(tuán)隊(duì)招募、培訓(xùn)到日常管理的全流程。

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財(cái)經(jīng)APP

責(zé)任編輯：張文