記者 | 呂文琦

　　“今年和去年不一樣，去年借預定利率轉換‘東風’提前完成任務，今年是要‘餓死了’，首先要吃飽飯。”一位北京的保險代理人向界面新聞感嘆今年不易。

　　“我們的考核標準在二季度降到了500元業績，但還是有很多人處于保號邊緣。”他表示。

　　界面新聞了解到，在“報行合一”導致傭金大降和行業轉型的雙重作用下，壽險業代理人隊伍“瘦身”持續。據《2024中國保險發展報告》統計，截至2023年底，代理人數量減至281.34萬，較2019年底的912萬人下降了69%。

　　與此同時，保險業分支機構裁撤也在大刀闊斧展開，根據國家金融監督管理總局披露的數據統計，2024年1月至6月，我國人身險公司新設36家分支機構，退出520家，凈退出484家。

　　對于依賴銷售人員觸達客戶的壽險業來說，代理人流失無疑對行業產生了沖擊。但在精英化轉型和過往人海戰術間，多數險企還是選擇了前者。

　　生存不易

　　在本輪“報行合一”的大潮下，經代渠道首當其沖。

　　有保險經紀公司負責人向界面新聞指出，“報行合一”后，銷售端的利益少了很多。一種情況是僅砍掉保險公司支付的銷售費用，客戶保單收益不受影響，另一種情況是客戶保單收益和銷售費用雙降。

　　據界面新聞了解到的信息，在經歷一輪經代渠道產品調整后，傭金下降程度明顯，首年傭金率下調幅度在30%左右，部分產品下調幅度達到50%，機構和從業者面臨收入腰斬的壓力。前述負責人表示，傭金的下降會導致中小型機構加速出清，部分保險中介人也會因收入下滑回流個險渠道或者徹底離開。

　　頭部險企的人力清虛依然在繼續。根據上市保險公司的年報數據顯示，2023年國內六大上市壽險公司的代理人數量較上一年減少了38萬，從2022年的203萬降至165萬，降幅約20%。

　　值得一提的是，與2019年末六大主要上市壽險公司總計485萬的代理人數量相比，減少比例高達66%。

　　具體來看，2023年中國人壽減少了3.4萬人，平安人壽減少了9.8萬人，太平人壽減少了15.64萬人，太保壽險減少了4.2萬人，新華保險減少了4.2萬人，人保壽險則減少了0.86萬人。

　　到今年一季報時，銷售人力仍未能止跌。截至一季度末，中國人壽總銷售人力67.9萬人，較年初減少1.2萬人，其中個險銷售人力62.2萬人，環比下降1.9%。平安人壽代理人數量為33.3萬，較年初下降4%。

　　北京聯合大學保險系講師楊澤云對界面新聞分析稱，保險代理人的下滑一方面來自于險企根據監管要求主動清虛；另一方面，行業保費規模下滑、對自保件等亂象的嚴監管，使得保險銷售人員生存壓力增大。同時網絡保險等保險科技加持，以及低傭金的普惠保險的發展，進一步擠壓了保險銷售人員的生產空間。

　　有保險代理人向界面新聞透露，惠民保一單僅有幾元的提成，專屬養老保險傭金比例也極低，大眾保險的生意非常難做，連重疾險都賣不出去。不知道業務員的空間除了中高端客戶外還能在哪里？

　　保險代理人流失，保險分支機構也未能幸免，其中營業部和支公司是重災區。數據顯示，上半年退出市場的520家保險分支機構中，有341家為營銷服務部，占比65.58%；有152家人身險支公司退出，占比29.23%。

　　有頭部壽險分公司總經理向界面新聞表示，在下沉市場所售產品相對簡單，質量參差不齊的人海戰術在過去數十年暢行無阻。但現在，壽險行業過去粗放式的人力驅動發展模式已經難以持續，大量業務員面臨無單可做的局面，因此四五線城市業務員流失嚴重，導致險企關停機構網點節約開支。另外，他表示人口紅利的衰退也是因素之一。“隨著人口減少和勞動力外流，在南方地區一個村鎮只剩下200人，在這里設立一個服務點明顯是沒必要的。”

　　“去肥增瘦”

　　不過在業內人士眼里看來，代理人的流失并不值得恐慌，增加活躍代理人數量、提高產能才是核心。

　　有頭部險企前高管表示，目前代理人的脫落是2015年降低門檻過快增長后的正常現象，未來還會進一步流失。他指出，比代理人脫落更值得關注的是內資保險公司活動率低的問題，外資險企活動率可達70%以上，僅北京一地的百萬圓桌會員數就能有700人之多，相當于一個人可以頂內資保險公司兩個人甚至更多人的保費收入，降低了險企的人力成本。

　　他認為，險企應當在內部教育培訓和改善生產力關系上下功夫，“新單靠新人”并不可持續，反而會帶來自保件套利等問題，嚴重影響保險公司的正常經營。

　　目前，各大頭部險企均在踐行代理人高質量轉型，個險渠道的一些核心業務指標也得到了改善。

　　截至今年一季度末，中國人壽個險板塊月人均首年期交保費同比上升17.7%，平安人壽新增人力中“優+”占比同比提升11個百分點，中國太保表示，其招募人力、新人產能、新人貢獻占比均同比提升。

　　從新業務價值表現來看，一季度，中國平安和中國人壽的新業務價值同比增幅分別為20.7%及26.3%，中國太保增長30.7%，新華保險增長51%，而人保壽險的增長率更是高達81.6%。

　　過去一年，上市壽險公司也推出多項代理人轉型計劃。如中國人壽繼“眾鑫計劃”后又在2023年末推出“種子計劃”，試點啟動金融保險規劃師隊伍加盟工作，通過新定位新架構、新制度、新營銷、新賦能、新發展，打破傳統營銷模式。

　　日前，新華保險發布“XIN一代”計劃隊伍建設項目，這也是證券業“老將”楊玉成跨界新華保險近一年后，公司首次正式對外披露新的戰略計劃。

　　據了解，“XIN一代”計劃以“萬人IDA壽險公司”為奮斗目標。IDA龍獎是保險業榮譽之一，獲獎者須完成36件及以上個人壽險新單。

　　另外，今年年初新華保險發布新基本法，以重管理、提績優、強主管為核心，首次對接內外部榮譽體系，全面聚焦績優隊伍建設，持續提升團隊晉升動能，引領渠道加速變革轉型。

　　相關增優計劃使得代理人收入有所提升，據部分壽險公司2023年年報數據顯示，平安人壽代理人人均收入9813元/月，同比增長39.2%，其中壽險收入7402元/月，同比增長37.3%；太保壽險核心人力月人均首年傭金收入6051元，同比增長46.3%。

　　監管方面，2024年3月，保險行業協會研究起草了《保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（征求意見稿）》，對代理人實施分級管理，并提高了保險銷售人員門檻。

　　楊澤云表示，分級管理在一定程度上恢復了此前從業資格考試的門檻，進而提高了保險銷售人員的門檻，這或在一定程度上降低新進人員的積極性。不過，分級管理提升整體保險代理人的素質。

　　有外資險企個險銷售負責人向界面新聞分析，代理人分級的意義在于重塑行業底層的價值觀，彌補了代理人考試取消后從業者銷售資質缺乏的問題。“既然要從事這個行業，那就需要有一些基礎的邏輯和專業技能。現在行業內很不好的一點是，某些公司為了增員，是個人就能來賣保險，忽略了從業合規教育和道德教育。現在重提代理人分級，可以彌補重塑底層價值觀。”

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責任編輯：劉天行