來源：中新經緯

　　作者：李自曼 

　　“加班加點做方案，這半個月沒在10點前下過班。”某大型壽險公司保險代理人團隊隊長韓笑（化名）說，為了讓客戶趕上預定利率3.0%的末班車，最近保險圈再次掀起了推銷增額終身壽險的熱潮。

　　近日，中新經緯從業內獲悉，部分保險公司已于6月30日正式停售3.0%的增額終身壽險，并于7月1日上市預定利率2.75%的增額終身壽險。

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　　半個月開出近600萬元保單

　　從業12年的韓笑透露，他們從5月底就接到通知，其所在的公司6月30日停售某款預定利率3%的增額終身壽險產品，新產品于7月1日上架，預定利率將下調至2.75%。

　　“當時只有公司內部通知，客戶可能心存顧慮，成交的并不多。直到6月中旬，其他公司跟進，這個消息被廣泛傳播后，客戶才相信預定利率要下調，成交量才慢慢上來?！表n笑說。

　　“為防范利差損風險，保險產品預定利率下調乃大勢所趨。但是對客戶來說，預定利率下調，產品收益會有所下降，所以很多客戶會主動來咨詢產品，這讓團隊很多伙伴最近都開了很多單?！表n笑說，他團隊新加入3個多月的新人最近也開出了100萬保費（10年期繳，每年交10萬元）的增額終身壽險保單。據他透露，100萬的保費意味著銷售能在保單首年拿到大約1萬元的傭金。

　　經韓笑粗略統計，近一個月團隊在預定利率3.0%的增額終身壽險方面已經開出了約587萬的保單。

　　“我們的成績在整個公司系統中處于居中的位置，廣東、深圳、河南等分公司的團隊單日就有200萬元的保單，還有的保險代理人團隊接到了1000萬元的保單?！表n笑說。

　　韓笑表示，去年因為預定利率從3.5%下降至3.0%，不少代理人也取得好成績。今年再次調整，雖然也讓代理人們再次收獲業績，但隨著存量客戶的減少，后面可能會遇到展業困難的情況。

　　“下架預定利率3.0%的產品，本質上還是為了保證10年、20年后客戶還能夠拿到錢。降低預定利率也符合當前全球經濟下行的大環境，消費者購買產品時還是要認準有償付能力，資金實力的大公司。”韓笑說。

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　　簽單率翻了四五倍

　　今年是張文（化名）加入某頭部壽險中介的第5年。

　　“感覺我加入保險行業時正趕上行業大變革，一次又一次見證歷史。先是3.5%變3.0%，現在又趕上3.0%變2.75%，有公司產品甚至2.5%?！睆埼恼f，隨著政策的改變她也收獲了一些客戶，很多客戶都想趁著預定利率相對高的時候入手，近期成交的增額終身壽險保單中，很多是客戶主動找到她投保的。

　　張文解釋稱，保險相對于其他理財產品，安全性會好一些，也適合長期投資。增額終身壽險，能夠鎖定一部分現金價值，符合大部分人群的理財需求。

　　6月初，張文所在的保險中介公司接到了3家保險公司的調整增額終身壽險預定利率通知，6月中旬越來越多的公司加入調整預定利率的行列，她們公司便召開動員會，制定了激勵措施。

　　“在激勵措施下，同事們都鉚足勁，最近的工作量是以前的一倍，不過客戶轉化率也提升了一倍至兩倍。我這邊今年前五個月，一個月能出10單已經算不錯的業績，但6月份已經出五十幾單，簽單率翻了4-5倍，其中大部分都是增額終身壽險，保費最低的是躉交（注：投保時一次交清全部保險費）5萬元，最高的一單是期繳100萬元，分10年交?！睆埼恼f。

　　張文透露，她的成績目前處于團隊中的中上游，如果最終團隊業績能夠排在公司各團隊的前三名，團隊會獲得高端培訓、游學等獎勵。

　　張文表示，因為前幾個月業績不理想，她本來已經打算放棄評優，準備多放點精力在她的房子裝修上，但預定利率調整政策一出，她把裝修事務暫停了半個月?！斑@種機會可遇不可求，裝修可以等等。”張文說。

　　張文坦言，作為保險中介公司的保險經紀人，相比保險代理人，他們手上的產品更多，可以根據客戶的不同情況，為其配置不同的公司的產品。根據演算，10年期繳的預定利率3.0%增額終身壽險，到期后收益好過當前的銀行存款，而且兼具安全性能夠鎖定一部分現金價值，符合大部分人群的理財需求，這也是近期大家推銷這類產品的原因。

　　“不過，增額終身壽險還是理財屬性強一些，如果客戶沒有最基礎的醫療保障，或者手里并沒有短期不用的錢，不建議‘上車’。”張文說。

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　　市場仍有預定利率3.0%產品

　　7月1日，中新經緯查閱資料發現，目前已有公司上線預定利率為2.75%。但部分增額終身壽險產品仍保持3.0%的預定利率，如長城人壽、太保壽險均有預定利率3.0%的增額終身壽險產品在保險中介渠道銷售。

　　中新經緯聯系業內多家保險公司得知，此次增額終身壽險產品預定利率下調，是部分保險公司的自主調整，部分公司未接到監管要求下調預定利率的窗口指導或通知。

　　張文也向中新經緯透露，目前并非所有壽險公司都調整增額終身壽險的預定利率，監管并未硬性要求。但在低利率環境下，預定利率下調已經成為趨勢，已經調整的公司中不乏平安人壽、泰康人壽、友邦人壽等大型公司，還有一些銀行系險企也進行了調整。

　　去年6月底，在監管指導下預定利率超過3.5%的保險產品集中下架。在這背后，是監管對于保險公司防范利差損的要求。

　　去年4月下旬，監管部門陸續召集相關保險公司開會，主要針對壽險公司調整新開發產品的預定利率，控制利差損。

　　所謂“利差損”，是指保險資金投資收益率持續低于保險公司存量保單的平均預定利率而造成的虧損。

　　北京聯合大學管理學院金融系教師楊澤云對中新經緯表示，表面上看，利差損是由于壽險產品預定利率高，而其資金投資收益率低導致的，但本質上還是因為壽險公司資產負債管理的問題，即資產與負債不匹配。

　　某壽險公司產品研發人員王強（化名）告訴中新經緯，為了應對利差損風險，保險公司不僅通過調整產品結構、拉長產品期限等方式降低負債成本，如開發分紅險產品、健康險產品調整產品方向，此外還會在投資端調整策略，增配高股息股票、延長資產久期等，以匹配長期負債。

　　“下調預定利率對保險公司來講是比較安全可控的操作，能夠在保證客戶利益的基礎上，讓公司平穩地運行。消費者在投保時，不要只把目光放在預定利率上，還要綜合考慮保險公司的負債和投資表現，這兩方面都沒問題的公司，其產品都不會差?！?/font>王強說。

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責任編輯：劉天行