來源：慧保天下

　　“飛單”業(yè)務(wù)早已不是新鮮事，然而近日這一現(xiàn)象卻伴隨著“報(bào)行合一”的落地而勢(shì)頭漸長，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，今年第一季度的“飛單”業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模同比增加了至少15倍。

　　且在經(jīng)代、銀保渠道受挫之際，“飛單”業(yè)務(wù)也演變成另一種形式——大批回流至尚未執(zhí)行“報(bào)行合一”的個(gè)險(xiǎn)渠道。

　　“飛單”業(yè)務(wù)的回流也揭示出如今部分市場(chǎng)主體進(jìn)退維谷的現(xiàn)狀：向前，傭金下降，難以生存；后退，狂瀾飛單業(yè)務(wù)，違規(guī)活下去。

　　然而，“飛單”業(yè)務(wù)就像一顆包著糖衣的炮彈，看似表面上能帶來短期收益，但最終對(duì)客戶、業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)行業(yè)都會(huì)造成深遠(yuǎn)的破壞和打擊。

　　回流加劇

　　“報(bào)行合一”下經(jīng)代、銀保受挫，個(gè)險(xiǎn)狂攬“飛單”業(yè)務(wù)

　　與行業(yè)先前期待背道而馳，在銀保嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”、經(jīng)代陸續(xù)迎來“報(bào)行合一”的市場(chǎng)環(huán)境下，“飛單”業(yè)務(wù)不減反增，大量保單已悄然流向個(gè)險(xiǎn)渠道。

　　此前，“飛單”業(yè)務(wù)主要集中于保險(xiǎn)中介渠道。由于保險(xiǎn)公司支付給保險(xiǎn)專業(yè)中介的首年傭金以及其他費(fèi)用基本都在100%以上，保險(xiǎn)專業(yè)中介有能力支付給銷售人員高于保險(xiǎn)公司專屬代理人的首年傭金水平。高傭金水平也成了保險(xiǎn)專業(yè)中介吸引大量銷售人員加盟的重要原因之一。

　　在高傭金的“利誘”下，以往保險(xiǎn)公司代理人利用保險(xiǎn)專業(yè)中介“飛單”的情況屢見不鮮。尤其是進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，大量保險(xiǎn)代理人平臺(tái)的出現(xiàn)，進(jìn)一步便利了“飛單”行為。部分保險(xiǎn)公司專屬代理人在保留保險(xiǎn)公司專屬代理人身份的同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行注冊(cè)，推薦其他公司產(chǎn)品，實(shí)際上構(gòu)成了“飛單”，甚至衍生出了專門從事“飛單”業(yè)務(wù)的平臺(tái)。

　　彼時(shí)，監(jiān)管曾下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，試圖將保險(xiǎn)公司給付中介機(jī)構(gòu)的費(fèi)用也納入到管理范圍中，希冀于各渠道傭金調(diào)整至相同比例，從而遏制銷售人員“飛單”問題。

　　然而，伴隨著“報(bào)行合一”的落地，經(jīng)代、銀保渠道雙雙折戟，遭逢陣痛，“飛單”問題反而愈演愈烈。

　　從多份行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，經(jīng)代渠道“報(bào)行合一”雖尚未全面推開，但保費(fèi)收入已經(jīng)開始大幅下滑。2024年前5個(gè)月，納入統(tǒng)計(jì)的45家壽險(xiǎn)公司中，超六成險(xiǎn)企經(jīng)代渠道產(chǎn)能同比下滑，平均降幅超過40%。銀保渠道保費(fèi)表現(xiàn)也不盡人意，行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2024年前4個(gè)月，銀保渠道保費(fèi)排名前7的壽險(xiǎn)公司銀保渠道新單期交保費(fèi)呈現(xiàn)負(fù)增長，平均降幅超過20%。統(tǒng)計(jì)的74家壽險(xiǎn)公司中，有50家銀保新單規(guī)模保費(fèi)同比下降，占比為67.57%。

　　另一邊，在經(jīng)代、銀保渠道受挫之際，險(xiǎn)企加大了對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道的費(fèi)用投入力度，尚未被嚴(yán)格控制的個(gè)險(xiǎn)渠道因此成為了“飛單”業(yè)務(wù)流向的主要路徑。“飛單”業(yè)務(wù)也由此演變成另一種形式，即中介銷售人員回流保險(xiǎn)公司專屬代理人渠道，或通過專屬代理人私下“飛單”至個(gè)險(xiǎn)渠道獲利。

　　而在互聯(lián)網(wǎng)的加持下，“飛單”更是成為了一種生意，大行其道。一些不正規(guī)的中介公司或非法平臺(tái)專門通過各種手段吸引代理人投入其門下，依靠第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，代理人可以向消費(fèi)者推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者通過點(diǎn)擊鏈接主動(dòng)完成購買流程，代理人獲得相應(yīng)的“推廣費(fèi)用”。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，今年第一季度的“飛單”業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模環(huán)比至少增加了五倍，與去年同期相比，增加了至少15倍。

　　追本溯源

　　渠道費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不一留空間，部分險(xiǎn)企業(yè)務(wù)承壓轉(zhuǎn)向個(gè)險(xiǎn)要規(guī)模

　　“飛單”業(yè)務(wù)經(jīng)歷了從個(gè)險(xiǎn)飛向中介，又從中介飛回個(gè)險(xiǎn)的曲折路徑，但其基礎(chǔ)邏輯并沒有改變，即哪個(gè)渠道傭金高便“飛”向哪個(gè)渠道。

　　再加追溯，大量“飛單”業(yè)務(wù)回流個(gè)險(xiǎn)渠道原因主要還在于“報(bào)行合一”，控制負(fù)債端的經(jīng)營成本，致使保險(xiǎn)中介渠道費(fèi)用空間被擠壓。

　　“報(bào)行合一”要求保險(xiǎn)公司報(bào)送給監(jiān)管審批或者備案的傭金費(fèi)率水平與實(shí)際保持一致。對(duì)于險(xiǎn)企各渠道而言，“費(fèi)用”是最核心的經(jīng)營資源之一。如果費(fèi)用水平下調(diào)、產(chǎn)品定價(jià)不改變，則意味著大量中介機(jī)構(gòu)將難以維持正常經(jīng)營所需成本，而一旦產(chǎn)品價(jià)格大幅度提高，專業(yè)中介渠道更高性價(jià)比的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則不復(fù)存在。“飛單”至個(gè)險(xiǎn)渠道便成了獲利的捷徑。

　　然而追根究底，“飛單”回流的根本原因則是“報(bào)行合一”前期政策不對(duì)等和渠道費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不一。政策不對(duì)等表現(xiàn)為，相似的產(chǎn)品，在不同的渠道，支付給一線業(yè)務(wù)人員的傭金水平卻不同。“報(bào)行合一”的部分實(shí)施，極大壓降了銀保渠道、部分公司中介渠道的傭金水平，渠道格局因而迎來重塑機(jī)遇。

　　銀保、互聯(lián)網(wǎng)和經(jīng)代如今已陸續(xù)開始實(shí)行“報(bào)行合一”，其整體費(fèi)用下降了50%左右，而個(gè)險(xiǎn)渠道由于受到各家險(xiǎn)企的基本法、隊(duì)伍架構(gòu)掣肘，以及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、利益分配等問題的限制，暫時(shí)尚未實(shí)施“報(bào)行合一”，其傭金發(fā)放完全由各保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)部門制定標(biāo)準(zhǔn)，這就給一些險(xiǎn)企留下了巨大的操作空間。

　　例如，某總部位于南方的大型壽險(xiǎn)公司旗下一款產(chǎn)品，在五年繳清的情況下，其傭金按照經(jīng)代的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，大概在稅前20%左右。而如果是個(gè)險(xiǎn)渠道，其稅后傭金可以達(dá)到42%，甚至更高，大量的保單因此涌入該公司。

　　對(duì)于部分保險(xiǎn)公司，銀保、經(jīng)代等渠道逐漸落實(shí)“報(bào)行合一”的事實(shí)，也倒逼不得不發(fā)力其個(gè)險(xiǎn)。仍以上述險(xiǎn)企為例，該公司之所以愿意重金沖擊個(gè)險(xiǎn)渠道，核心原因之一，就是在“報(bào)行合一”影響下，其銀保渠道、經(jīng)代渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展均承壓，個(gè)險(xiǎn)成為了不多的突破口之一。

　　某種程度上，個(gè)險(xiǎn)渠道大發(fā)展，符合“報(bào)行合一”的政策導(dǎo)向，短期內(nèi)該渠道投入多、見效慢，但長期來看，這一渠道由于牢牢掌握在險(xiǎn)企手中，其仍是險(xiǎn)企構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。只是“飛單”大行其道之下，部分險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道的表面繁榮，成為了一層華麗的泡沫。

　　當(dāng)然，個(gè)險(xiǎn)渠道全面落實(shí)“報(bào)行合一”也只是時(shí)間早晚的問題，因?yàn)閺谋O(jiān)管到市場(chǎng)主體，努力壓降負(fù)債成本，以應(yīng)對(duì)低利率時(shí)代，已經(jīng)成為共識(shí)。這意味著，留給個(gè)險(xiǎn)渠道的時(shí)間也并不多了。

　　飲鴆止渴

　　“飛單”業(yè)務(wù)禍患無窮，降低個(gè)險(xiǎn)價(jià)值、增加行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

　　如果把渠道經(jīng)營比喻成一場(chǎng)馬拉松，原來的個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)代、銀保和互聯(lián)網(wǎng)四個(gè)渠道都在各自賽道上奔跑，每個(gè)渠道都有自己的節(jié)奏和策略。然而，“報(bào)行合一”政策的實(shí)施，就像一聲發(fā)令槍，要求經(jīng)代、銀保和互聯(lián)網(wǎng)這些渠道的選手重新回到起跑線上，重新調(diào)整自己的步伐和策略，適應(yīng)新的規(guī)則和環(huán)境。只有個(gè)險(xiǎn)渠道得以沿著原來的賽道前進(jìn)，在新的競(jìng)爭(zhēng)格局中擁有了更多的先機(jī)和優(yōu)勢(shì)。

　　不容忽視的是，以高傭金為噱頭的飛單業(yè)務(wù)看似得利實(shí)則暗藏風(fēng)險(xiǎn)。

　　一方面，“飛單”為現(xiàn)有監(jiān)管規(guī)定所禁止。通常來說，一個(gè)代理人只能在一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行執(zhí)業(yè)資格登記，如果其已經(jīng)在某家保險(xiǎn)公司進(jìn)行執(zhí)業(yè)資格登記，則無權(quán)銷售其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，一旦銷售則構(gòu)成“超范圍代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”“委托其他人員從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)”等違規(guī)行為，代理人也將因此面臨嚴(yán)厲的處罰。

　　另一方面，飛單業(yè)務(wù)往往涉及誤導(dǎo)客戶，提供虛假信息或隱瞞重要信息，使客戶難以真正了解所購買產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益，后續(xù)伴隨業(yè)務(wù)人員的變更，客戶的消費(fèi)體驗(yàn)也會(huì)大受影響，甚至可能面臨無法理賠、資金損失等風(fēng)險(xiǎn)。

　　“飛單”業(yè)務(wù)不僅破壞了市場(chǎng)的公平，還可能導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”局面顯現(xiàn)——嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”的主體面臨保費(fèi)規(guī)模下降和保單“出走”的雙重打擊，鉆政策漏洞的主體則逍遙法外。

　　對(duì)于險(xiǎn)企而言，“飛單”并非“一直飛單一直爽”，這類短期急功近利的行為將為其個(gè)險(xiǎn)渠道帶來長期的負(fù)面影響。原本以清虛幾百萬代理人為代價(jià)的個(gè)險(xiǎn)渠道，才從粗放經(jīng)營泥潭中爬出，又要經(jīng)受行業(yè)風(fēng)氣惡化的風(fēng)險(xiǎn)，長此以往，銷售過程中的高成本，更是拖累渠道價(jià)值增長。

　　不妨說“飛單”業(yè)務(wù)就像一顆包著糖衣的炮彈，看似表面上能帶來短期收益，但最終對(duì)客戶、業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)行業(yè)都會(huì)造成深遠(yuǎn)的破壞和打擊。

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責(zé)任編輯：張文