惠民保從誕生之日起就縈繞著焦慮和悲觀，“死亡螺旋、賠本買賣”的聲音，幾乎伴著惠民保發(fā)展的每一年。

　　眾托幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理龍格做了多年統(tǒng)計，以2022年為例，在梳理了56款惠民保的賠付率，其中有20款賠付率低于70%，14款低于60%，甚至有5款低于40%。如果以行業(yè)公認(rèn)的20%~25%的成本來計算，這些惠民保都有足夠的盈利空間。

　　而且，2022年我國共有232款惠民保產(chǎn)品，“大部分賠付率低的保險產(chǎn)品并不會公布其賠付情況，他們不好意思公布。”龍格說，如果賠付率很高，不會不用來宣傳。

　　也就是說，惠民保“死亡螺旋”確實存在，但并非像渲染得那般焦慮。

　　以山西晉惠保為例，2022年保費規(guī)模有7590萬元，截至2023年8月，共賠付金額2704萬元，賠付率僅為35.63%。即使扣除行業(yè)公認(rèn)20%~25%的成本，該產(chǎn)品仍有近3000萬元的盈余。

　　《健聞咨詢》多方確認(rèn)，像這樣在角落悄悄盈利的惠民保產(chǎn)品，并不在少數(shù)。在陷入“死亡螺旋”之前，一款惠民保都往往有較大空間確保產(chǎn)品的健康存續(xù)，甚至盈利。

　　當(dāng)把每一款惠民保的賬目攤開，在“死亡螺旋”與“悶聲發(fā)財”的兩種極端之間，一種更客觀全面的敘事逐漸浮上了水面。

　　誰在悶聲發(fā)財？

　　112、177、232、243，這是過去4年，中國大地上每年在售的惠民保產(chǎn)品數(shù)量。到2023年，惠民保已經(jīng)覆蓋了除西藏外，中國大陸的全部省級行政區(qū)。

　　雖然退出、進(jìn)入、重組不斷，但4年間產(chǎn)品數(shù)量翻一番，參保人數(shù)翻3倍，保費總額也幾乎是2020年的4倍，有190億元。無論從哪個角度看，這都是一個發(fā)展勢頭正盛的領(lǐng)域。

　　令人疑惑的是：關(guān)于惠民保，難逃“死亡螺旋”一直是主流敘事，“達(dá)摩克利斯之劍”一直于頭頂高懸，為什么產(chǎn)品數(shù)量還在不斷增加？保司動力何在？它不賺錢嗎？

　　多名受訪者向《健聞咨詢》證實，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)惠民保虧錢的聲量太大，其實有相當(dāng)一部分惠民保項目在不聲不響的盈利。即便當(dāng)下惠民保產(chǎn)品尚未實現(xiàn)盈利，但保司也有以此為基礎(chǔ)，有做二開產(chǎn)品等更為長遠(yuǎn)的考慮。

　　“賠爆了的惠民保產(chǎn)品會非常愿意對外抱怨，這可能會形成一種行業(yè)錯覺。”一位相關(guān)從業(yè)人員表示，我覺得應(yīng)該平衡一下惠民保業(yè)務(wù)中，各方聲量的權(quán)重。”在她看來，至少在當(dāng)前的宏觀層面，惠民保遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會走到參保人全是帶病體，健康人全部脫保的“死亡螺旋”絕境。

　　如開頭的直觀案例：

　　山西晉惠保，2022年有110萬人參保，保費規(guī)模總計有7590萬元，截至2023年8月，共賠付金額2704萬元，賠付率35.63%。即使扣除行業(yè)公認(rèn)的20%~25%的成本，該產(chǎn)品仍有近3000萬元的盈余。

　　“這還是可以統(tǒng)計到賠付情況的產(chǎn)品，大部分賠付率低的惠民保并不會公布其賠付情況，他們會選擇一些高賠付額的個例進(jìn)行宣傳，但這些個例總是少的。”龍格說。

　　同樣的2022年，江蘇省南京市寧惠保產(chǎn)品盈余近2900萬元、廣西省來賓市惠民保盈余約400萬元、廣東省肇慶市肇福保盈余約2000萬元。

　　龍格表示，在少數(shù)城市，當(dāng)?shù)卣辉试S保司把惠民保當(dāng)年的盈余直接作為盈利，但在另外一些城市，惠民保的盈余會直接成為共保體單位的盈利收入，“幾家共保體的保司按比例分賬，惠民保業(yè)務(wù)自然就是賺錢的買賣。”

　　如此來看，“悶聲發(fā)財”的惠民保產(chǎn)品為數(shù)不少。

　　面對這樣的結(jié)論，保司的訴苦聲再次此起彼伏。一位保司人員訴苦，在他參與的一城惠民保里，由于賠付率的起伏，惠民保項目第一年賠了錢，第二年賺了錢，到第三年又賠了。對保司來說，“盈利像押寶，賠付率像開盲盒”。

　　每年只有等年度理賠結(jié)束后，保司才知道自己是賺是賠。在一些城市，每年賠付率的變化如坐過山車，保司不免直呼：很難對惠民保業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)期管理。

　　其中最典型的城市之一當(dāng)屬河北省唐山市。

　　唐山全市共有770萬人口，2022年首度推出惠民保產(chǎn)品后，當(dāng)年有54.4萬人參保，保費收入7000余萬元。截至2023年10月底，全市共賠付了1.62億元，賠付率達(dá)到231.45%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于保費和成本所覆蓋的金額。其中，單筆最高賠付87.2萬元，雖未達(dá)到宣傳中提到的百萬保費，也幾乎接近。

　　唐山惠民保的賠付率達(dá)到231.45%，一度令行業(yè)咋舌。

　　但到2023年，唐山市升級后的第二期惠民保產(chǎn)品有76.5萬人參保，參保率超過10%，比一期提高了3.1個百分點，收獲了近9900萬元保費。截至2024年4月，二期惠民保賠付了5980萬余元，計算下來，賠付率超過60%。

　　賠付率從驚人的231.45%下降至60%。雖然在全國眾多惠民保產(chǎn)品中仍屬高賠付率，但和該產(chǎn)品第一年的超高賠付率相比，已下降了近乎4倍。其中單筆最高賠付超22萬元也回落明顯。

　　龍格指出，“即使后期有用戶再報理賠，根據(jù)惠民保的理賠規(guī)律，也不會再增加太多。”

　　唐山官方公布的兩年惠民保的各項數(shù)據(jù)變化差異之大，是對其中的賠付要求和細(xì)則進(jìn)行了暗中調(diào)整，但鮮有人了解其中細(xì)節(jié)。多地的惠民保的也是如此，“控賠”調(diào)整往往復(fù)雜隱蔽，通常不會直接對賠付率做要求，而是是暗中調(diào)整賠付門檻，不會讓參保人直接察覺。

　　同樣隱蔽的自然也有調(diào)整的原因：唐山市惠民保是否因為第一年賠付率過高，賠付額過多，第二年緊急剎車控制賠付率，以保住保司的運營意愿？這些就不得而知了。

　　一位從業(yè)者特別指出，“越大型的、明星的惠民保項目，政府要求越嚴(yán)格，準(zhǔn)公共品屬性也就越強，越難實現(xiàn)盈利；而那些出現(xiàn)在小型城市的，規(guī)模比較小、商業(yè)性比較強的惠民保產(chǎn)品，更容易實現(xiàn)盈利。”

　　至少，踩在賠付率低于70%的線上，保本微利不是難以達(dá)成的目標(biāo)，甚至空間不小。

　　留在牌桌上，才能緩解焦慮

　　低于70%的賠付率，并不能徹底緩解保司的焦慮。

　　保司繼而的追問是：低賠付率帶來低的獲得感，健康用戶覺得沒用，就會脫保。產(chǎn)品進(jìn)入逆選擇，“死亡螺旋”還不是雖遲但到嗎？

　　上文提到的唐山市，的確存在此類風(fēng)險。在唐山首期惠民保里，有既往癥人員的理賠費用占比14.4%；但在二期惠民保里，有既往癥人員的理賠費用占比飆升，達(dá)到了69.38%。兩期惠民保相比，有既往癥人員賠付占比增長超過了50%，第二期直接占到了惠民保理賠費用的近70%，這種影響下，健康體的獲得感也會明顯降低。

　　除了帶病體的影響，低賠付率也會或多或少產(chǎn)生一些漣漪效應(yīng)。

　　在淄博，近4年來惠民保參保人數(shù)分別為121萬人、158萬人、143萬人、122萬人，賠付率也逐年走低173%、101%、34.3%（統(tǒng)計時距保期結(jié)束還有2個月，預(yù)計后續(xù)賠付率會增加但不會大漲），低賠付率的影響使得下一年度的參保人數(shù)減少了21萬人。

　　對保司來說，當(dāng)前的局勢近乎是：低賠付率保住當(dāng)下，高賠付率對賭未來。

　　“但不要退出。”在龍格看來，“留在牌桌上”極其重要。

　　與此同時，“如何做大蛋糕”是另一個重要的課題——保司把參保人數(shù)的問題研究清楚，也能緩解一部分焦慮。因為對一款惠民保而言，足夠多的參保人數(shù)，不僅意味著產(chǎn)品的安全存續(xù)，還意味著保司未來和當(dāng)?shù)卣休^高的“談判空間”。

　　重慶的渝快保就是一個典型“留在牌桌上收獲喜悅”的故事——

　　2022年，重慶渝快保僅僅是賠付額就超了總保費將近5000萬元，這還不算各項運營成本。但到了2023年，重慶的政府部門出面，給部分低收入人群購買了惠民保，再加上政府背書的大力宣傳，這一年不僅參保人數(shù)增加了超過150萬人，惠民保總保費達(dá)到了8.3億，而且宣傳等運營成本大幅減少。即使按照業(yè)內(nèi)較高的25%的成本來計算，渝快保賠付后的盈余也應(yīng)該超過了1億元。

　　或許像重慶這種“留在牌桌上，等來了運氣”屬于個案，但各地目前為了惠民保的存續(xù)和參保人群的增加，陸續(xù)開放個賬和降低免賠額，對保司來說是穩(wěn)定又增強預(yù)期性的好消息。

　　“開放個賬的惠民保，參保率普遍會翻番，不開放個賬的參保率一般低于10%。”龍格說，開放個賬就是開放用職工醫(yī)保個人賬戶部分購買惠民保，部分地區(qū)還可以用個賬為家人購買惠民保。也有人認(rèn)為，開放個賬可以增加15%的參保率。這對保司來說，是“留在牌桌上”才能等到的政策。

　　截至2023年，全國有105個惠民保項目，181個地級市的產(chǎn)品支持醫(yī)保個賬支付惠民保的保費，參保人數(shù)超過了1.3億人次，參保保費約有155億元。

　　開放個賬購買惠民保，對保司而言不僅僅是參保人數(shù)的增加，還意味著惠民保的運營成本降低——因為不僅當(dāng)?shù)蒯t(yī)保部門的背書，官方還會不遺余力地幫助產(chǎn)品進(jìn)行推廣，當(dāng)?shù)毓俜缴缃幻襟w賬號刊發(fā)消息、副市長出席新聞發(fā)布會為其站臺、要求公務(wù)人員幫忙推廣等等。

　　降低免賠額是吸引人群參保的另一法寶。

　　多數(shù)惠民保產(chǎn)品在運營三四年后，幾乎在脫保人數(shù)增加的壓力下，降低免賠額成了一項基礎(chǔ)操作。以上海的滬惠保為例，隨著參保人數(shù)的下降，為了留住參保人群，免賠額經(jīng)歷了2萬、1.8萬、1.6萬、1.2萬（連續(xù)投保用戶1萬）的變化，以此提高參保人群的獲得感。

　　尤其同樣的醫(yī)療花銷，前一年還不能獲賠，后一年就可以獲得賠償，這樣的變化會讓參保人直接感受到惠民保的作用。甚至，在賠付率和參保人數(shù)的雙重壓力下，有的惠民保產(chǎn)品在保期內(nèi)就降低免賠額，開啟追賠模式。比如上海滬惠保，連續(xù)幾年都進(jìn)行了事后補賠，并在下一年度繼續(xù)升級產(chǎn)品。

　　如果惠民保注定是一個“政商融合”的跨界產(chǎn)品，那么解法就在題面上。對保司而言，只有留在牌桌上，才可能等來“政商融合”的解法。

　　成本的困境

　　如前文所述，通常業(yè)內(nèi)共識，惠民保的運營成本在總保費的10%~25%。

　　成本往往包含兩部分：一部分是給中介公司的銷售傭金，另一部分是推廣的人力成本、宣傳推廣。龍格介紹，“在所有成本中，銷售傭金通常在10%~15%，這部分錢要支付給保險中介，是相對固定的一筆，且每年都要支付。”而推廣的費用會因政府的支持和參與程度而有所差異，當(dāng)?shù)卣绻茝V介入深，保司可以省下不少費用。

　　在一些政府高度參與的地區(qū)，惠民保的成本甚至低于10%。

　　比如在浙江省，當(dāng)?shù)鼗菝癖＠佑≈?dāng)?shù)匦姓賳T的想法與風(fēng)格，演繹出和大多數(shù)惠民保產(chǎn)品不一樣的生存路徑。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2021到2023年，浙江惠民保產(chǎn)品的平均賠付率高達(dá)90.05%，綜合成本率為98.84%，也就是說，浙江惠民保的運行成本僅為8.79%。

　　但在這里，保司的“成本困境”出現(xiàn)了：浙江給惠民保背書，大大節(jié)省了運行成本，使運行成本僅為8.79%，但政府卻要求賠付率必須達(dá)到90%以上，最終留給共保體（即兩個或兩個以上的保險公司組成的承保聯(lián)合體）的利潤僅有1.2%不到。

　　“我們跟保險公司講得很清楚，參加惠民保要賺錢可能性不大了，我們把錢定得死死的。”浙江省醫(yī)保局的前負(fù)責(zé)人曾告訴《健聞咨詢》。

　　他繼而解釋，浙江將惠民保作為共同富裕示范區(qū)建設(shè)重點工作任務(wù)，協(xié)調(diào)動員民政、教育、醫(yī)療等方面的行政力量為惠民保“搖旗吶喊”，公務(wù)員、網(wǎng)格員都要參與到宣傳惠民保中來。商保產(chǎn)品借用了行政資源，政府自然有底氣對保司做出要求。在全社會的共同動員下，浙江以較低的成本獲得了較高的參保人數(shù)，這也成為惠民保浙江模式賴以維系的基礎(chǔ)。

　　在保司看來，參加浙江惠民保項目難言盈利。

　　“控制得好，有可能實現(xiàn)保本微利”，一位保司人士表示，但一不小心或者存在醫(yī)療通脹、逆選擇等情況，就會虧損。他們參與惠民保，更多是配合政府，以及出于對公司社會形象和不想缺席新業(yè)務(wù)的考慮。

　　有保司人士很看好浙江惠民保，“只是這種產(chǎn)品很難復(fù)制”。近些年來不斷有地方效仿浙江模式，出臺文件對惠民保做出具體要求。今年2月，湖南省出臺指導(dǎo)意見，要求惠民保價格價格不高于居民醫(yī)保個人繳費50%，賠付率不低于85%，從一收一支上對惠民保產(chǎn)品做出了規(guī)定。

　　但這種要求最終結(jié)果很難如浙江這樣完美。唐山也曾于2021年出臺文件，要求惠民保賠付率控制在80%以上。賠付率低于80%的結(jié)余費用，應(yīng)用于以后年度以豐補歉，保司不能作為盈余分配。

　　可過猶不及，唐山2022年賠付率超過230%，2023年就降到60%，很難像文件要求般完美落地。

　　在浙江，故事也并不那么完美。有行業(yè)人士在聽到惠民保可以戰(zhàn)勝死亡螺旋的聲音時，不禁感慨：“大家又回到了童話故事里。”

　　‘注：死亡螺旋，簡單理解即買保險的人越少，保費就越高；保費越高，買保險的人就更少。指的是一種導(dǎo)致保險產(chǎn)品最終走向失敗、虧損的過程。’

　　（本文來自第一財經(jīng)）

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責(zé)任編輯：張文