一邊是高才涌入、年薪百萬的傳說，一邊是港府抓人、通函如箭的現(xiàn)實。港險在疫情后成為內(nèi)地客的新寵。這一次，以高才、優(yōu)才為代表的港險新勢力，攜內(nèi)地客戶過境，實現(xiàn)了一年28倍的增長“神跡”。香港是否正邂逅著一場“潑天富貴”？新一輪港險盛宴將走向何方？記者日前赴港一探究竟。
本輪港險火熱的背后，是內(nèi)地壓抑了3至4年境外資產(chǎn)配置需求的集中釋放。內(nèi)地客赴港購買香港保險，常常是為了追求高收益，然而人壽保險的繳費周期通�？缭�10年以上，期間市場風(fēng)險、政策風(fēng)險、外匯風(fēng)險相互交織，得失難以估量。未來，隨著監(jiān)管方面重拳出擊，以及短期影響因素回落，香港保險也將被“祛魅”。
入境處
乘坐廣深港高鐵抵達(dá)香港西九龍站，在通過高鐵閘機出口時，抬頭便可看見一幅巨大的友邦保險墻體廣告。保險廣告多，是很多內(nèi)地人入境香港的第一印象。
與友邦保險巨幅廣告相呼應(yīng)，在閘機旁邊一排大廳承重柱上掛著多個LED廣告屏，滾動播放著香港保監(jiān)局的提醒：“赴港投保7件事”“避免與無牌人士接觸”“勿直接向保險公司支付保費”“切勿與中介人協(xié)議回傭”等。
一場注意力的爭奪賽在入境處已經(jīng)開始。
從西九龍高鐵站出來，路過鋪面狹窄的銀行、換鈔處，香港排名靠前的保險公司廣告牌依次出現(xiàn)，無數(shù)的信息朝你涌過來，似都在暗示：“你是如此重要�！�
保險是香港國際金融中心的“特產(chǎn)”之一。作為亞洲保險密度第一、滲透率第二的城市，香港保險業(yè)對本地生產(chǎn)總值貢獻(xiàn)約4%，位列十大行業(yè)之一。在這方寸之地，共有157家保險公司獲得授權(quán)經(jīng)營，持牌保險中介人約11.6萬名，占總勞動人口3%。
2023年，香港毛保費總額5497億港元，其中內(nèi)地訪客赴港投保保費589.71億港元，同比增長近28倍，已超越2019年疫情之前內(nèi)地訪客保費收入。
這一切都得益于與內(nèi)地通關(guān)。2023年1月，廣深港高鐵恢復(fù)，香港西九龍站接入了內(nèi)地4萬多公里的高鐵路網(wǎng)，與內(nèi)地58個城市每日對開超過70次列車。
在入境處，赴港買保險的旅客，與赴港工作或旅游的旅客有著明顯的不同：赴港買保險的內(nèi)地客身邊，通常會有一位懂粵語、會普通話，熟悉本地事務(wù)的“導(dǎo)游”提供貼身服務(wù)，這些人很可能是與香港保險公司有合作的“轉(zhuǎn)介人”，即香港保監(jiān)局在入境處LED廣告中提醒的“無牌人士”。按照香港保險業(yè)條例，無牌人士不得向客戶推介保險，港險的講解、銷售全過程必須在香港完成。
如何在簽證時間內(nèi)完成保險推介、銀行開戶和簽單？時間格外寶貴，西九龍高鐵站周邊，圍繞港險出現(xiàn)的一條龍服務(wù)將“香港效率”體現(xiàn)得淋漓盡致。
高鐵站所在的尖沙咀商圈，可謂“五步一銀行、十步一保險”，招商永隆銀行、中銀香港、工銀亞洲、南洋商業(yè)銀行均在此設(shè)立網(wǎng)點。記者走訪各銀行網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場排隊時間平均在三個小時以上。作為內(nèi)地客赴港投保第一站，尖沙咀海港城是香港主流保險公司必爭之地，友邦、保誠、宏利、萬通、富通等都在此設(shè)立了投保服務(wù)中心。
從高鐵站走到海港城，短短幾分鐘的路程，記者見到多個保險公司代理人站在街旁向游客舉牌示意招攬業(yè)務(wù)，咨詢范圍涉及銀行開戶、港險服務(wù)、高端醫(yī)療、家族信托、資產(chǎn)配置、香港讀書、香港身份辦理等等。
百萬圓桌簽單室
畢業(yè)于中山大學(xué)的劉菲（化名），去年在師姐的指導(dǎo)下，通過高才計劃獲得了香港身份證。隨后，她辭去珠三角一家上市公司市場部門的工作，加入了師姐所在的保險公司，成為一名港險代理人。
獲得香港身份之后，她很快也成了身邊有意向申請香港身份朋友們的咨詢師，手把手教會了十幾個朋友申請香港人才入境計劃。在和朋友談?wù)撓愀凵矸葜�，難免涉及家庭財務(wù)規(guī)劃、未來子女教育安排，劉菲的港險業(yè)務(wù)便從這里開展起來。
一個工作日的上午，劉菲帶著記者，來到了公司位于尖沙咀海港城港威大廈的投保服務(wù)中心。服務(wù)中心有一間占滿半層樓的環(huán)形會議室，幾十臺圓桌交錯布置，被稱為“百萬圓桌會議室”。記者來到這里時，會議室靠近維多利亞港的圓桌已經(jīng)被占滿，人們在輕聲交談，服務(wù)員送上咖啡。來賓中，有為兒女教育籌謀的中年父母，為寶寶挑選醫(yī)療保險的新手媽媽，有人打飛的過來，有人乘坐高鐵，背著大包小包來到這里停留片刻。
上午11:30許，會議室迎來了人流高峰，大廳圓桌被占滿，服務(wù)員開始提醒預(yù)約時間到了的代理人加快速度。不少人正是在這種來也匆匆、去也匆匆的節(jié)奏里，完成了簽單。
雖然香港保監(jiān)局提醒，赴港投保應(yīng)該從產(chǎn)品的推介、內(nèi)容講解、風(fēng)險評估、簽單等全過程都在香港完成，須由香港持牌的中介人士提供服務(wù)，但在通常情況下，客戶來到寸土寸金的尖沙咀，觀海景、喝咖啡之時，已經(jīng)是簽單的最后一步了。
張佳是一位保險行業(yè)獵頭。過去一年，他接到不少香港保險機構(gòu)的需求，幫后者在內(nèi)地尋覓保險代理人兼職賣港險。他對記者表示，對于符合條件的內(nèi)地保險代理人，會支持其辦理香港身份，考試合格之后成為正式的港險代理人。但大多數(shù)內(nèi)地代理人只能以“轉(zhuǎn)介人”的方式合作。根據(jù)香港法律要求，“轉(zhuǎn)介人”是非持牌人士，不能進(jìn)行任何港險推介和營銷動作。
香港保險機構(gòu)物色內(nèi)地優(yōu)秀保險代理人，是看重其客戶資源和服務(wù)能力，而根據(jù)監(jiān)管要求，后者不得在內(nèi)地對港險做任何形式的推薦，這顯然不現(xiàn)實。事實上，大多數(shù)內(nèi)地客戶都是選定了投保方案后才會動身赴港。
香港保險傭金與內(nèi)地保險業(yè)相比，優(yōu)勢盡顯。隨著內(nèi)地保險行業(yè)推行“報行合一”，一些壽險產(chǎn)品的傭金大幅下降。而在香港，保險代理人銷售長期壽險的傭金在30%左右；保險經(jīng)紀(jì)銷售長期險的傭金更可達(dá)到60%—70%。誘惑之下，一些內(nèi)地代理人開始開發(fā)內(nèi)地客戶的港險需求，成為“轉(zhuǎn)介人”。
港險新勢力
近年獲得香港高才、優(yōu)才身份的內(nèi)地人群，是推動這波港險增長的“新勢力”。
2023年，香港政府調(diào)整人才引進(jìn)政策。根據(jù)香港入境處數(shù)據(jù)，2023年收到超過22.4萬宗各項人才入境計劃的申請，是2022年申請數(shù)目4倍左右；約13.5萬宗獲準(zhǔn)來港，同比2022年獲批上升255%。
像劉菲這樣的新香港人，獲得身份之后需要找一份工作，以保證未來的續(xù)簽。根據(jù)香港統(tǒng)計署數(shù)據(jù)，香港金融及保險的月收入中位數(shù)為3.5萬港元，高于全港月收入中位數(shù)2.1萬港元。金融及保險業(yè)的賺錢能力對于新香港人頗具吸引力；而對于香港保險公司而言，新香港人則可帶來內(nèi)地客戶資源。于是，高才優(yōu)才們和香港保險公司完成了“雙向奔赴”。
雖然偶爾聽聞同行簽大單，但劉菲并未感受到“潑天的富貴”。在她看來，香港的保險體系十分復(fù)雜，儲蓄年金保險、投連險、醫(yī)療險等不同類型的產(chǎn)品，需要通過不同的資格考試獲得展業(yè)牌照，學(xué)習(xí)強度非常大，港險銷售的工作并不輕松�！白龈垭U月入百萬只存在于傳說中，用來激勵大家心懷希望、奮力工作�！�
數(shù)據(jù)顯示，2023年香港市場共有百萬圓桌會員（MDRT，以標(biāo)準(zhǔn)保費達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)為入會資格）6467人，主要分布在友邦、保誠幾家公司。相比11.6萬的持牌人數(shù)，MDRT會員只是行業(yè)內(nèi)5%的存在。
過去一年，劉菲身邊熬過了疫情的老保險代理人或許迎來了開單的旺季，但像她這樣的新保險代理人，在這條路上能堅持多久還要打問號。和內(nèi)地一樣，香港保險代理人的流失率極高，有數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)一年內(nèi)留存率大概只有30%。
抓與躲
近期，香港保監(jiān)局與廉政公署首次聯(lián)合行動，將監(jiān)管的雷霆之勢指向了內(nèi)地客買港險過程中的非持牌作業(yè)、高傭金等行為。
4月10日—11日，香港保監(jiān)局和廉政公署人員連續(xù)兩日到四個處所執(zhí)行搜查令，包括搜查一間持牌保險經(jīng)紀(jì)公司及一間轉(zhuǎn)介人公司的辦公室，最終拘捕了一名個人經(jīng)紀(jì)及一名介紹人，指控他們涉嫌無牌銷售和串謀貪污行賄。
“港府抓人”事件，令潛行多年的港險轉(zhuǎn)介模式受到公開的打擊。記者從香港保監(jiān)局了解到，香港保監(jiān)局是在審查工作中接獲的情報，在喬裝客戶的行動中發(fā)現(xiàn)了上述非法經(jīng)營活動。
早在2023年11月，香港保監(jiān)局便向業(yè)界發(fā)出通函，警告從業(yè)人員遵守持牌展業(yè)的規(guī)定，不容許持牌保險中介人違背其作為持牌人士的責(zé)任，即依賴或安排非持牌人士代其進(jìn)行受規(guī)管的活動（如在內(nèi)地營銷推介香港保險）。警告雖然發(fā)出，非法展業(yè)依然堂而皇之地發(fā)生，于是出現(xiàn)了4月暗訪、抓人的一幕。
在香港，非持牌展業(yè)是一項重罪。香港保監(jiān)局新聞發(fā)言人對證券時報記者表示，任何人若在沒有所需牌照的情況下進(jìn)行受規(guī)管活動，即屬刑事罪行（除非豁免適用）。此項規(guī)定的重要性在于，違反該法律條文的人士可判處罰款及最多兩年的監(jiān)禁。
吳華（化名）是一名香港保險行業(yè)人士，他從另外一個角度向記者闡述了抓人事件的背景。
2023年通關(guān)以來，一些香港保險經(jīng)紀(jì)公司為了獲客，與內(nèi)地轉(zhuǎn)介人合作，由內(nèi)地轉(zhuǎn)介人在前端營銷后，將意向客戶帶到香港，再與香港經(jīng)紀(jì)公司接頭、完成簽單。由于香港經(jīng)紀(jì)公司并不掌握客戶資源，前期也不參與銷售推介，只是“出單通道”，其所獲的傭金絕大部分都支付給了轉(zhuǎn)介人。
“雖然簽了保單，但是收益都外流了，還滋生了返傭、回扣等陋習(xí)，引起部分香港保險持牌人士的憤慨。有人投訴至行業(yè)協(xié)會、保監(jiān)局，最后引發(fā)了監(jiān)管執(zhí)法行為�！眳侨A說，在香港，返傭被視為有損公平、破壞市場規(guī)則的行為，不返傭是從業(yè)者共同遵守的底線。而在內(nèi)地，一些從業(yè)人員素有返傭的習(xí)慣，行業(yè)屢禁不止。如果任由這種趨勢發(fā)展，勢必將對香港過往的傳統(tǒng)構(gòu)成挑戰(zhàn)，這也是香港保險從業(yè)者所不能容忍的。
香港保監(jiān)局認(rèn)為，當(dāng)不受監(jiān)管、沒有記錄的回扣被純粹地用作銷售過程中的誘因時，客戶可能會被分散注意力，不能仔細(xì)考慮所購買的保單是否適合自己的個人情況。因此，這類回扣會成為不當(dāng)銷售的工具，并可能為保單持有人帶來不良后果。此外，不受監(jiān)管的回扣還會在客戶之間造成區(qū)別對待。
香港保監(jiān)局提醒，保險公司有責(zé)任確保長期保險產(chǎn)品的酬勞架構(gòu)不會產(chǎn)生“不當(dāng)誘因”，從而引致中介人進(jìn)行不當(dāng)銷售及過度進(jìn)取的銷售。沒有記錄的回扣、比例異乎尋常的轉(zhuǎn)介費，都在事實上鼓勵了無牌銷售的行為。
港府的行為，對于一些為追求業(yè)績而鋌而走險的香港保險經(jīng)紀(jì)、保險公司形成了震懾。
內(nèi)地監(jiān)管態(tài)度成關(guān)鍵
保險獵頭張佳表示，在與香港保險公司的接觸中，他感受到后者密切關(guān)注著內(nèi)地監(jiān)管部門對跨境投保的態(tài)度。內(nèi)地監(jiān)管部門對跨境保險最新的一次表態(tài)，頗有意味。
跨境理財通試點擴(kuò)大規(guī)模后，跨境保險通的方案被不少業(yè)內(nèi)人士呼吁。今年2月1日，金融監(jiān)管總局回復(fù)關(guān)于推進(jìn)“跨境保險通”提案時表示，該建議與《中華人民共和國保險法》的要求存在沖突。港澳的保險監(jiān)管政策、產(chǎn)品費率、產(chǎn)品銷售等政策與內(nèi)地存在較大差異，如果在不設(shè)商業(yè)存在的前提下在內(nèi)地銷售保險產(chǎn)品，可能不利于保護(hù)消費者合法權(quán)益。“跨境保險通”涉及法律法規(guī)、金融監(jiān)管、消費者保護(hù)等多方面因素，現(xiàn)階段直接開展試點的時機尚不成熟。
除了金融監(jiān)管總局，外匯管理方面的態(tài)度也至關(guān)重要。
由于我國資本項目下的收支并未完全開放，具有分紅理財性質(zhì)的壽險保費出境、理賠款的入境將受到外匯管理上的限制。一直以來，內(nèi)地客戶購買港險的資金，通常以旅游、消費等名義進(jìn)行換匯，保單額度較大的，或是借用親友的換匯額度，或者找中間人“對倒”，更有人借道地下錢莊將錢匯出境。總之，內(nèi)地客購買港險的資金出入境，始終游走在灰色地帶。
對這些風(fēng)險，香港保險公司也有所防備。記者拿到一份中國人壽(601628)海外公司為內(nèi)地人士赴港投保所準(zhǔn)備的“重要資料聲明書”，上面對相關(guān)風(fēng)險做了提示：
“本保單在香港承保，如內(nèi)地相關(guān)法規(guī)及政策日后改變，可能為閣下帶來不可預(yù)見的風(fēng)險（例如外匯政策改變令閣下無法繳付保費以至保單失效等）。”
“因應(yīng)香港法律及保險公司的核保等要求，保險公司有責(zé)任及需要對保單的資金來源進(jìn)行核實，包括在需要時或較高風(fēng)險的情況下要求投保人提供合法資金來源證明，以及與保單保額相匹配的合法收入證明。就可疑個案或因應(yīng)香港執(zhí)法機構(gòu)的要求，保險公司可在毋須取得保單持有人的同意下，向有關(guān)機構(gòu)轉(zhuǎn)交相關(guān)資料�！�
港險盛宴走向何方？
時光流轉(zhuǎn)到2016年，香港保險的上一輪盛宴中，內(nèi)地訪客為香港貢獻(xiàn)了超過720億港元的人壽保單。隨著國家外匯管理局對內(nèi)地客銀聯(lián)刷卡購買香港保險做出單次5000美元的限制，內(nèi)地客戶購買香港保險的總保費出現(xiàn)大幅回落。
本輪港險熱，與2016年有著明顯差異。去年內(nèi)地客在港投保規(guī)模的快速上升，是內(nèi)地壓抑了3至4年境外資產(chǎn)配置需求的集中釋放。
過去3年，內(nèi)地壽險產(chǎn)品的預(yù)定利率從3.5%下降到3%，萬能險結(jié)算利率告別4%。未來，如果長期利率繼續(xù)下行，壽險預(yù)定利率可能還會下調(diào)。而同期，香港保單因投資策略的自由度高，資金在全球配置而受到推崇。
此外，香港保險設(shè)計靈活，比如最高可以用9種貨幣計價，保單可以拆分，受保人可無限次更改，滿足了一些高凈值人群對資產(chǎn)規(guī)劃的需求。
這一輪港險熱潮，產(chǎn)品的成交偏好也出現(xiàn)明顯變化。2019年，內(nèi)地客戶赴港購買的產(chǎn)品中，重疾險占比達(dá)57%，終身壽險占34%，醫(yī)療險占比3%。但疫情后，重疾險占比一路下滑，終身壽險因為儲蓄和分紅功能受到青睞，2023年的占比達(dá)到了55%，取代了重疾險頂流的位置。
對比近十年港險盛宴的特點不難看出，內(nèi)地客被香港保險吸引，大多源于對港險高收益的認(rèn)知。香港保單真的能做到宣傳中的年收益6%—7%嗎？記者發(fā)現(xiàn)，不少人忽略了實現(xiàn)高收益是有前提的，而且高收益并不保證。
香港分紅險的收益分為保證部分和非保證部分，非保證部分有低、中、高三檔收益。以香港保誠今年熱銷的雋富多元貨幣為例，按照中檔收益計算，投保人持有保單第10年末，內(nèi)部收益率為2.6%；當(dāng)持有至第15年末時，內(nèi)部收益率上升至4.65%；持有至第20年末時，內(nèi)部收益率上升至5.59%。也就是說，不少香港保險宣傳6%—7%的年化收益率，是建立在持有保單20年以上的前提下的。而當(dāng)一項投資放在20年的時間框架下，其面對的利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險和市場風(fēng)險，與短期投資決策相比，不可同日而語。
分紅險獲得高收益的另一個前提是，保單的分紅能100%達(dá)成。香港監(jiān)管要求保險公司每年強制披露分紅險的分紅達(dá)成率，給了外部觀察和監(jiān)督香港保險分紅的窗口。記者查閱了一些知名保險公司的產(chǎn)品系列過去十年的分紅實現(xiàn)率，大致分布在30%—120%之間，且隨著市場波動�？梢�，香港保險正如其合同中所言，分紅險的非保證部分不保證、且確有浮動，購買者應(yīng)有充分的心理準(zhǔn)備。這些告知事項，是官方對香港保險的“祛魅”，但是在銷售中卻常常被忽視。
雖然香港保險可投資全球，但是也要面對全球金融市場的重大不確定性和挑戰(zhàn)，長期看，超額收益與所承擔(dān)的風(fēng)險成正比，保險公司大多采取分散、均衡的投資策略，并不追求所謂的“明顯跑贏大勢”。例如，香港保誠2023年年報顯示，其資產(chǎn)管理公司瀚亞在過去一年僅有44%的管理基金投資表現(xiàn)優(yōu)于各自基準(zhǔn)，該比例在2022年為59%，如果回溯過往三年，這一比例為50%。
今年一季度，內(nèi)地訪客貢獻(xiàn)新單保費156億港元，占香港個人業(yè)務(wù)新單保費的24%，在2023年第四季度，這一占比為35.3%。其實，2023年上半年內(nèi)地訪客投保規(guī)模激增之后，在三四季度已經(jīng)有所回落。
多位保險業(yè)內(nèi)人士表示，港險市場熱度的持續(xù)性受到多種因素的影響，包括內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策變化等。在內(nèi)地訪客積壓的需求集中釋放后，若無重大政策變動，港險市場熱度將趨于穩(wěn)定。
香港保監(jiān)局行政總監(jiān)張云正不久前表示，未來內(nèi)地客戶每年新造保單規(guī)模預(yù)計會維持在400億到500億港元水平。
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