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　　● 本報記者薛瑾

　　“中國式家族辦公室已耕耘數年。保險公司算是比較新的入局者。”家辦領域資深人士告訴中國證券報記者，“家辦的門檻看似較低，很多機構和個人都能參與進來，但實際門檻還是很高的，需要過硬的綜合性專業能力構筑客戶高度信賴的護城河。”

　　競爭日益激烈的家辦市場正在進行著一場大浪淘沙。作為這個市場較“新”卻有著天然優勢和客戶基礎的玩家，保險公司應跳出保單思維，構建獨特競爭力，自主提供或整合相關資源方，為目標客戶提供保險以外的其他產品和服務，打通財富管理、信托規劃、法稅咨詢、教育規劃、養老服務等“一連串”需求。

　　家辦市場“新”玩家

　　近日，大家保險正式發布CGI家辦孵化中心服務生態體系，讓市場對保險公司入局家辦再次有了新期待。記者從該公司了解到，CGI家辦孵化中心將孵化一批具有法人思維、客戶思維、市場思維的家辦合伙人，為其“身份獨立、財務獨立、經營獨立”的發展鋪就職業道路。

　　“大家人壽CGI家辦孵化中心是對服務模式的一次革新，通過整合內外部資源，形成一個緊密聯結、高效協同的生態服務矩陣。出發點是培育綜合性人才，落腳點是為客戶提供從一個保險產品到一套解決方案的轉型，根本在于踐行行業高質量發展的經營指導思想。”大家人壽總經理助理王剛在發布會上表示。

　　近年來，保險系家辦不斷擴容，成為家辦市場較新的入局者。除了大家人壽，中信保誠人壽、平安人壽、友邦人壽、中國人壽、陽光人壽、太平人壽、泰康人壽、太保壽險等也有成果落地。一些保險公司在總公司層面成立了高客中心或專門經營部門，通過移民、教育、法律、信托等資源的鏈接，提供類似于家辦的綜合服務。

　　清華大學法學院金融與法律研究中心研究員楊祥向記者介紹，保險公司做家辦有多個業務模式。一是保險機構內嵌式家辦，也就是在保險公司或保險中介的機構內部設立的家辦，這是最常見形態。二是由明星代理人或資深保險代理人創設家辦，由高客資源豐富的保險代理人創辦家辦或家庭工作室，在當地為其高端客戶提供綜合的家辦服務，保險公司主要為代理人家辦提供品牌賦能、專業支持與系統運營。三是保險公司與代理人合作創設家辦。

　　對于第三種方式，楊祥說，“這是非常新的一種方式，如大家人壽的CGI家辦孵化中心，通過‘S（公司）2B（家辦、門店、家族事務所）2C（客戶）’模式以及‘獨立+融合’合作方式進行。這種模式下，由保險公司搭建賦能平臺，代理人負責家辦的經營和管理，自主經營、自負盈虧，保險公司不參與家辦的經營。”

　　險企擁抱財富管理

　　根據《胡潤百富2023中國高凈值家庭現金流管理報告》，中國高凈值家庭規模達200多萬戶。這是保險公司、信托公司、私人銀行等都在奮力爭取的高客群體。

　　對于保險行業來說，站在壽險業轉型十字路口，很多保險公司推行挖掘高客和優質增員策略。“家辦可以說是增優、高產的超級入口。”保險業內人士介紹，保險公司越來越多地將目光投向這一賽道，對外可以拓展業務，對內也可開展賦能，為保險代理人特別是走向精英化的保險代理人拓寬職業通道。

　　“保險公司入局家辦市場是必然的。當下，保險行業原有的市場環境發生了巨大轉變，無論是保險產品利率下行，還是報行合一、保險代理人分級分類等監管政策，都在引導保險公司向財富管理業務轉型，傳統的賣保險模式已難以為繼。”楊祥說，“保險系家辦的最大優勢是，許多保險公司在保險產品端以及健康、養老社區資源等方面深耕多年，而且鍛造了一支保險代理人隊伍，通過保險代理人可以有效挖掘高凈值人群的財富管理需求，并且高效地交給公司家辦部門或整合的外部專業機構團隊去執行。”

　　一位資深業內人士告訴記者，“在諸多家辦主體中，除了私人銀行系家辦，保險系家辦目前過得還是比較舒服的，有客戶基礎，還有承接的保險產品，作為‘打底營收’。”不過，保險公司家辦的服務核心依舊圍繞保險產品，和銀行相比，保險系家辦客戶基礎相對薄弱，而且產品端更加單一，在渠道網絡方面比不過銀行。

　　整體來看，目前保險系家辦較難形成資產最優化、多元化配置，更多的是打著家辦旗號，賣公司的大額保單產品和關聯公司的金融產品，造成長期主義和短期操作的矛盾。

　　“保險公司在專業咨詢方面的能力較弱。目前保險公司對家辦的考核大多停留在對從業人員、隊伍、銷售大額保單、成交養老社區的貢獻度上。”上述資深業內人士說。

　　跳出保單做家辦

　　“市場上的家族辦公室可能比需要服務的家族總數還要多。”一位業內人士調侃。“家辦這塊牌照目前還沒有放開。市場上冠以家辦之名的機構良莠不齊，各類機構魚龍混雜。”大浪淘沙之下，保險公司如何突圍？

　　“家辦的核心特點是以客戶為中心，提供一整套的家庭財富管理綜合解決方案，滿足客戶金融與非金融等各方面需求。”楊祥表示，家辦的本質是圍繞高端客戶提供全生命周期的個性化、定制化服務，需要保險公司整合信托、資管、律師、稅務師、會計師、公證機構等各方面資源。

　　楊祥認為，保險公司成立家族辦公室，需要跳出單一的保險銷售，自主或整合相關資源方為客戶提供保險以外的其他產品和服務，保險公司提供的家族辦公室服務包括家族財富管理、信托規劃、法稅咨詢、教育規劃、養老服務等。

　　這也得到多位業內人士的共鳴。跳出保險和行業的傳統思維，以更加開放的心態、以買方立場真正幫客戶解決問題，這是保險公司做家辦的必經之路。

　　“保險公司需要提升內部團隊的專業能力，加強與外部專業機構的合作，特別是要轉變立場，不能停留在賣保險產品的維度，而應圍繞客戶需求提供高質量專業解決方案。”楊祥說。