證券時(shí)報(bào)記者 劉敬元

　　被譽(yù)為財(cái)富管理行業(yè)“皇冠上的明珠”的家族辦公室（下稱“家辦”），逐漸在國內(nèi)市場流行，銀行、證券、信托、保險(xiǎn)等各類金融機(jī)構(gòu)正競相尋覓“戰(zhàn)機(jī)”。

　　近日，又一險(xiǎn)企發(fā)力推進(jìn)家辦業(yè)務(wù)——大家人壽發(fā)布CGI（Charity、Global、Inheritance，即財(cái)富向善、全球配置、家族傳承）家辦孵化中心服務(wù)生態(tài)體系。在探索獨(dú)立代理人的特殊路徑下，家辦的孵化思路將有何不同？

　　家辦將迎黃金發(fā)展期

　　“現(xiàn)在開始的十年是交接班的高峰期，是家辦的黃金發(fā)展時(shí)期。”日前，在大家人壽舉辦的CGI家辦孵化中心服務(wù)生態(tài)發(fā)布會上，香港中文大學(xué)商學(xué)院金融專業(yè)教授楊宏表示，家族辦公室是富裕家族為管理其財(cái)富、規(guī)劃家族事務(wù)，并為家族成員提供其他服務(wù)而創(chuàng)建的法律實(shí)體。

　　1882年，隨著美國石油大亨洛克菲勒家族辦公室創(chuàng)立，全球誕生了首個(gè)現(xiàn)代概念上的家族辦公室。經(jīng)過約一個(gè)半世紀(jì)的發(fā)展，家族辦公室在國外已是比較成熟的商業(yè)模式。據(jù)楊宏介紹，家辦有四大核心功能，即家族治理、家企營運(yùn)、守富傳富、社會責(zé)任。家辦資產(chǎn)配置的目的，主要包括財(cái)富傳承、財(cái)富保值、財(cái)富增值、風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)優(yōu)化等。

　　與私人銀行和一般的財(cái)富管理相比，家族辦公室在服務(wù)對象、服務(wù)模式、服務(wù)內(nèi)容、考核目標(biāo)等方面有一定差異。例如，家辦的服務(wù)對象為高凈值家族及其成員，以服務(wù)對象為中心提供高度定制化的產(chǎn)品及服務(wù)，根據(jù)需求可以全覆蓋非金融服務(wù)；在考核上，則是對于結(jié)果進(jìn)行整體評估，永續(xù)進(jìn)行。相較之下，私行和一般的財(cái)富管理仍以產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行考核。

　　根據(jù)胡潤研究院發(fā)布的《2021中國高凈值人群家族安全報(bào)告》，家庭凈資產(chǎn)超3000萬美元的頂級富豪，我國有逾8萬戶。楊宏稱，從我國超高凈值家庭的職業(yè)構(gòu)成來看，有79%是企業(yè)主，這是一個(gè)較為明顯的特點(diǎn)。另一個(gè)顯著的特征是，第二代往往接受過更高層次的教育，很多是在海外接受的教育，這意味著第二代在接管家族企業(yè)時(shí)可能帶來新的管理理念和運(yùn)營模式，也意味著他們對于家族辦公室的理念更易接受。

　　目前，我國已有32.9%的第一代企業(yè)家，選擇通過自建家辦的方式來統(tǒng)籌和管理家族事務(wù)與財(cái)富，這表明家族辦公室逐漸成為企業(yè)家傳承策略中的重要選項(xiàng)，預(yù)示著家辦在未來的傳承規(guī)劃中具有不可忽視的發(fā)展前景。同時(shí)，第一代企業(yè)家設(shè)立家族辦公室的比例約有11%，預(yù)期要設(shè)立家辦的比例則達(dá)到63%，家辦業(yè)務(wù)的藍(lán)海空間正待打開。

　　家辦滿足客戶綜合需求

　　顯而易見，中國式家族辦公室已經(jīng)出現(xiàn)，但目前仍處于初級階段。

　　2014年，馬云、蔡崇信家族辦公室“藍(lán)池資本”進(jìn)入公眾視野；2015年被業(yè)界認(rèn)為是家族辦公室“元年”，青島市可以辦理注冊包含“家族辦公室”的公司，此后涌現(xiàn)出第一批MFO（多家族辦公室）；2019年后，家族辦公室數(shù)量大幅躍升，銀行、信托公司、證券公司等各類金融機(jī)構(gòu)紛紛成立“家族辦公室”部門。

　　大家人壽總經(jīng)理助理王剛認(rèn)為，相較于銀行、信托等其他行業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)參與家辦的基礎(chǔ)相對薄弱。盡管目前家辦仍處于初級階段，但基于客戶邏輯、隊(duì)伍邏輯和社會邏輯的考慮，保險(xiǎn)做家辦仍有其合理性。

　　從客戶端來看，中國私人財(cái)富快速增長且正處于第一代向第二代傳承的過程中，客群富裕化、年輕化、高知化、圈層化的“四化”顯現(xiàn)，最緊迫的需求是“頂層設(shè)計(jì)”，這是中國式家族辦公室的核心功能。

　　“高凈值人群的需求，已經(jīng)從個(gè)人需求延伸到家庭需求、企業(yè)需求，甚至是社會慈善的需求。”王剛認(rèn)為，以客戶為中心的最大變遷在于，任何一家公司都會從提供單一產(chǎn)品演進(jìn)到給客戶提供一整套解決方案。家族辦公室正逐步成為提升“個(gè)人-家庭-企業(yè)-社會”綜合價(jià)值的關(guān)鍵平臺，可滿足客戶金融與非金融等綜合需求，這一趨勢也為獨(dú)立代理人模式的發(fā)展帶來了機(jī)遇。

　　保險(xiǎn)系家辦三大模式

　　目前，保險(xiǎn)系家辦已對業(yè)務(wù)有了一定探索，基于客戶的核心特點(diǎn)來提供精細(xì)化的服務(wù)內(nèi)容，更好地契合顧客需求。

　　證券時(shí)報(bào)記者根據(jù)公開信息梳理發(fā)現(xiàn)，近年來保險(xiǎn)系家辦不斷擴(kuò)容。2016年，中信保誠人壽推出康達(dá)家族辦公室；2017年5月，中宏保險(xiǎn)推出“宏運(yùn)世家”家族辦公室；2019年，平安人壽北京分公司推出瀚景家族辦公室團(tuán)隊(duì)；2020年9月，友邦人壽發(fā)布“傳世”家族辦公室服務(wù)平臺；2021年8月，中國人壽代理人創(chuàng)辦的新誠脈家族辦公室開業(yè)；2021年8月，陽光人壽推出“陽光·臻傳”家族辦公室；2021年12月，太平人壽保險(xiǎn)推出太平1929家族辦公室；2022年12月，泰康家族辦公室面世；2023年7月，中韓人壽東方和聚家族辦公室揭牌；2023年，中國太保壽險(xiǎn)成立太保“家傳”家族辦公室；2023年11月，大家人壽成立CGI家族辦公室孵化中心。

　　根據(jù)王剛介紹，目前保險(xiǎn)系家族辦公室主要有三種模式：一是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（含保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介）內(nèi)嵌式家辦；二是資深保險(xiǎn)代理人創(chuàng)設(shè)的家辦；大家人壽的家辦孵化中心則是第三種模式的代表，是基于保險(xiǎn)公司與代理人的合作而創(chuàng)設(shè)的家辦。與前兩種模式相比，其特點(diǎn)是通過“S（公司）2B（家辦、門店、家族事務(wù)所）2C（客戶）”模式以及“獨(dú)立+融合”的合作方式進(jìn)行。

　　在第三種模式下，家辦不歸屬保險(xiǎn)公司管理與經(jīng)營，而是自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，家辦的賦能平臺由保險(xiǎn)公司搭建，包括生態(tài)體系、培訓(xùn)體系和產(chǎn)品平臺。大家人壽此次發(fā)布的CGI家辦孵化中心服務(wù)生態(tài)體系，就與中國留學(xué)人才發(fā)展基金會、大成律師事務(wù)所、慕尼黑再保險(xiǎn)、德勤會計(jì)師事務(wù)所、中信信托、京華世家、盛諾一家、亨瑞集團(tuán)、京都律師事務(wù)所、正大寶庫等10余家外部公司簽署了長期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，同時(shí)聯(lián)合大家保險(xiǎn)集團(tuán)旗下的大家資產(chǎn)與大家投控，攜手形成服務(wù)矩陣。

　　多模式的并駕齊驅(qū)，也體現(xiàn)家族辦公室迎來了一個(gè)更加開放、包容、多元的平臺化融合發(fā)展新時(shí)代。大家人壽總經(jīng)理郁華表示，大家人壽獨(dú)立代理人2.0時(shí)代實(shí)現(xiàn)了代理人的賦能與賦權(quán)，下一步要推動(dòng)代理人的身份獨(dú)立，平臺化公司的建設(shè)將是獨(dú)代模式升級的新賽道。

　　據(jù)了解，大家人壽將CGI家辦孵化中心定位為獨(dú)代高端子品牌。2020年，大家人壽在業(yè)內(nèi)率先探索獨(dú)立代理人模式，通過系列培訓(xùn)賦能，培育“職業(yè)化、專業(yè)化”的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，為客戶提供全生命周期的專業(yè)保險(xiǎn)保障服務(wù)。

　　最新數(shù)據(jù)顯示，截至2024年5月末，大家人壽在全國10個(gè)省市注冊了42家保險(xiǎn)專屬代理店。一季度，公司的個(gè)險(xiǎn)渠道期交保費(fèi)達(dá)9億元，同比增速56%；一季度月人均產(chǎn)能14.4萬元，居于行業(yè)前列。

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責(zé)任編輯：江鈺涵