南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 孫詩(shī)卉 上海報(bào)道

　　近日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱“通知”）。通知指出，取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制。

　　這意味著，銀保渠道此前執(zhí)行的“商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作”條款廢止。

　　通知的具體內(nèi)容包括：一是取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制。明確商業(yè)銀行代理互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、電話銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，各級(jí)分支行及網(wǎng)點(diǎn)均不限制合作保險(xiǎn)公司數(shù)量。二是明確雙方合作層級(jí)。要求保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行開(kāi)展合作，原則上應(yīng)當(dāng)由雙方法人機(jī)構(gòu)簽訂書(shū)面委托代理協(xié)議。確需由一級(jí)分支機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議的，該一級(jí)分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)事先獲得其法人機(jī)構(gòu)的書(shū)面授權(quán)。三是明確銀行代理業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)。要求委托代理協(xié)議約定的傭金率不得超過(guò)保險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)產(chǎn)品備案的傭金水平。

　　消息一出，引發(fā)了行業(yè)內(nèi)外的熱烈討論，尤其是銀行和保險(xiǎn)作為通知涉及的主角，“這一政策銀行方面相當(dāng)重視，正在積極進(jìn)行解讀，后續(xù)如何動(dòng)作還在等待指示?！币晃汇y行方面的相關(guān)人士表示。

　　銀保渠道取消一對(duì)三限制，可以預(yù)想，將會(huì)對(duì)銀保渠道格局產(chǎn)生相當(dāng)大的影響，而具體是怎樣的影響，還沒(méi)有準(zhǔn)確的答案，但通過(guò)多位受訪者的說(shuō)法，“行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇”是被多次提及的高頻詞。

　　保險(xiǎn)公司如何競(jìng)爭(zhēng)上崗？

　　值得注意的是，銀保渠道一對(duì)三限制的取消是在監(jiān)管嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”的背景下。在歷史上，銀保渠道曾被諸多保險(xiǎn)公司用于實(shí)施規(guī)模擴(kuò)張，在費(fèi)用管控不到位的情況下，為搶奪銀行代銷網(wǎng)點(diǎn)資源，銀保渠道手續(xù)費(fèi)水漲船高，“小賬”問(wèn)題層出不窮。2010年，針對(duì)彼時(shí)銀保渠道的各種亂象，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)新規(guī)叫停銀保駐點(diǎn)銷售，并限定每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過(guò)三家保險(xiǎn)公司的銀保產(chǎn)品。

　　與當(dāng)時(shí)亂象叢生的情況不同的是，此次“一對(duì)多”重開(kāi)正在嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”的背景下。所謂“報(bào)行合一”，一是要求保險(xiǎn)公司明確產(chǎn)品的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。二是要求保險(xiǎn)公司明確產(chǎn)品的總費(fèi)用上限和給渠道傭金的上限。三是要求保險(xiǎn)公司做到“三費(fèi)合一”，也就是精算假設(shè)費(fèi)用、預(yù)算費(fèi)用和考核費(fèi)用做到相統(tǒng)一。四是要求保險(xiǎn)公司在壓實(shí)主體責(zé)任的同時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)要壓實(shí)精算師的責(zé)任，要求精算師在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、費(fèi)用測(cè)算等方面負(fù)起責(zé)任。

　　“報(bào)行合一”針對(duì)的正是近些年，人身保險(xiǎn)業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司費(fèi)用管理普遍較為粗放，導(dǎo)致實(shí)際費(fèi)用超出了產(chǎn)品報(bào)備時(shí)的水平，出現(xiàn)“報(bào)行不一”的情況。

　　在“報(bào)行合一”的背景下，保險(xiǎn)公司想要“競(jìng)爭(zhēng)上崗”，曾經(jīng)的“豪擲”手續(xù)費(fèi)策略顯然已經(jīng)走不通了。一位保險(xiǎn)經(jīng)代人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，“更多的渠道對(duì)我們的產(chǎn)品銷售肯定是有好處的，但以此同時(shí)必然會(huì)有激烈競(jìng)爭(zhēng)，（要簽約更多銀行網(wǎng)點(diǎn)）也沒(méi)有這么容易?！?/p>

　　普華永道中國(guó)金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，結(jié)合報(bào)行合一的影響，保險(xiǎn)公司未來(lái)不能靠費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)，需要越來(lái)越多地靠品牌、產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

　　不過(guò)，業(yè)內(nèi)認(rèn)為，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的頭部險(xiǎn)企會(huì)更受益，國(guó)泰君安劉欣琦團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，監(jiān)管再次強(qiáng)調(diào)渠道費(fèi)率“報(bào)行合一”要求，在同等費(fèi)率環(huán)境下頭部公司的產(chǎn)品得益于附加服務(wù)體系等更具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)銀行與頭部險(xiǎn)企的合作意愿將進(jìn)一步提升。

　　銀行擁有更多自主權(quán)

　　這一觀點(diǎn)得到了業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，一位銀行方面的銀保渠道相關(guān)負(fù)責(zé)人表示“三家一直是不夠用的”。他認(rèn)為，取消一對(duì)三的限制確實(shí)給了銀行更大的自由度選擇保險(xiǎn)合作伙伴。但他同時(shí)表示，“簽約潮”在其所在的銀行出現(xiàn)的可能性不大。主要原因在于，雖然“一對(duì)三”放開(kāi)，但該銀行對(duì)于簽約保司的資質(zhì)和服務(wù)能力要求較高，即使放開(kāi)，他判斷，也依然會(huì)在頭部的幾家保司中選，不會(huì)出現(xiàn)大量簽約的現(xiàn)象。

　　此外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士，也有一些銀行與單家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以獨(dú)家代理模式經(jīng)營(yíng)銀保渠道，這些銀行也有很大概率不會(huì)打破這種模式選擇簽約更多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

　　另一位股份行理財(cái)經(jīng)理則表示，以往雖有合作數(shù)量限制，但銀行并不存在銀保產(chǎn)品不滿足客戶需求的情況，他認(rèn)為新規(guī)對(duì)銀行銀保業(yè)務(wù)不會(huì)產(chǎn)生太大影響。但在同一銀行網(wǎng)點(diǎn)如果能夠提供更多銀保產(chǎn)品選擇，可以為消費(fèi)者提供更多便利。

　　周瑾認(rèn)為，銀行在選擇合作保司時(shí)受多方面影響?！般y行的考慮要結(jié)合銀行自身的轉(zhuǎn)型來(lái)看。如果還是追求短期的中間業(yè)務(wù)收入，可能還是會(huì)看中傭金比率和產(chǎn)品定價(jià)，但如果銀行越來(lái)越關(guān)注客戶需求的滿足和對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)的滿意度，則會(huì)更關(guān)注保險(xiǎn)公司的品牌和服務(wù)品質(zhì)”他說(shuō)道。

　　事實(shí)上，中間業(yè)務(wù)收入被視為銀行業(yè)績(jī)的“第二增長(zhǎng)曲線”，是銀行重要的收入來(lái)源，而保險(xiǎn)代理收入更是其中的大頭。自嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”，各大行中間收入受到了較大影響。以招商銀行為例，該行第四季度代理保險(xiǎn)收入為9.74億元，環(huán)比減少23.77億元，僅占全年的7%。

　　根據(jù)2024年六大行一季報(bào)數(shù)據(jù)，“報(bào)行合一”背景下，一季度六大行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入出現(xiàn)不同程度下降，下降幅度在2.83%-18.21%之間。雖然手續(xù)費(fèi)及傭金收入不盡然是代理保險(xiǎn)收入，但多家銀行均表示“報(bào)行合一”影響深遠(yuǎn)。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，放開(kāi)銀保渠道“一對(duì)三”或有望改善當(dāng)前局面。

　　國(guó)泰君安劉欣琦團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作，一直是限制銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的一大因素。此次放開(kāi)這一政策一方面有利于銀行和保險(xiǎn)一定程度上提升保費(fèi)和營(yíng)收，另一方面多元化產(chǎn)品供給也有利于滿足消費(fèi)者差異化的需求。 總的來(lái)說(shuō)，銀保渠道“一對(duì)三”的放開(kāi)，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，擁有了更大的自主選擇權(quán)，但“簽不簽、如何簽、簽幾家”里講究不少，銀行方面最終選擇何種策略還有待觀察。

　　周瑾表示“對(duì)于銀行的選擇而言，也可以根據(jù)自身的不同類型客群和不同類型需求，從更多的保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品中提供給客戶更多的選擇空間，譬如對(duì)于高凈值人群，選擇的合作保險(xiǎn)公司及產(chǎn)品要體現(xiàn)出精選和嚴(yán)選，而對(duì)于普惠客群，則要更多考慮保單的保障倍數(shù)和性價(jià)比等因素?！?/p>

　?。ū緢?bào)記者 林漢垚、實(shí)習(xí)記者 陳歸辭對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）

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責(zé)任編輯：曹睿潼