南方財經全媒體記者 鄭嘉意 北京報道

　　經歷過往40余年發展，人身險粗放模式弊端顯現，曾經為行業蓬勃發展立下汗馬功勞的“人海戰術”后繼乏力，2019年后，保險代理制銷售人員（簡稱：代理人）規模進入下行通道。

　　2022年中，代理人數量由上一年末的842.8萬人驟降至521.7萬人，并且依然在持續下挫中。一時間，人身險公司的個險渠道轉型成為行業焦點。

　　為了推動保險行業的高質量發展，2020年12月，原銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，獨立個人保險代理人模式落地。2021年4月，大家人壽啟動“星鏈計劃”，在業內率先啟動獨立代理人模式，欲通過改變組織結構優化成本結構，在總成本不變的前提下打破公司、客戶、隊伍三者的傳統利益分配，通過扁平化管理釋放產能。

　　時隔近3年，大家人壽的獨立代理人模式成效如何？人身險渠道深度轉型的當下，為何大家人壽會選擇了一條在我國沒有機構嘗試過的路徑，這一過程中有哪些難題、哪些機遇？在貫徹“報行合一”、實行代理人銷售分級的未來，其個險渠道又將走向何方？21世紀經濟報道記者對話大家人壽總經理助理王剛，針對上述問題作出探討。

　　為何選擇獨立代理人模式？

　　王剛表示，獨立代理人模式是大家人壽在綜合多種因素后的最優選擇。“一是人身險行業進入高質量發展轉型期，較‘人海戰術’時期給予優質代理人培養周期上更高的寬容度；二是監管政策落地；三是大家人壽個險渠道處于搭建初期，在模式上有更多選擇空間。”

　　1992年，友邦保險將壽險保險代理人模式引入內地，掀起市場熱潮。此后，保險公司基于人情社會和親緣關系，不斷通過代理人關系網擴大銷售、增加市場占有率。

　　隨著市場迅速擴張，傳統代理人制度也留下了諸多積弊：例如，保險代理人增員門檻持續降低、培訓簡化；代理人帶單上崗，通過自保件、產說會開單；難以將保險產品講清楚、說明白，無法真正匹配消費者的保險需求。

　　上述問題不僅造成了傳統代理人的產能低下，也進一步導致從業者較高的流動性，因為代理人的收入水平的高低，決定了其是否愿意將從事保險銷售作為一個可持續的工作。

　　此外，更直接影響代理人積極性的是基本法中層層疊高的“金字塔”結構。

　　傳統基本法中，不少公司銷售團隊的中層無需進行一線工作，只需通過發展下線網絡就可收取組員的銷售提成與公司的管理津貼，“總保費”與“人頭”成為獲利關鍵。這一模式下，組織層級過多導致利益難以向一線傾斜，導致代理人收入低、難留存的問題進一步突出。

　　與之相對，采取扁平化的分賬方式與組織架構則意味著個險發展的重點由隊伍總量轉向個體產能。大家人壽即采取獨立代理人模式，放棄層級，將“金字塔”組織架構中本屬于管理和增員等項目的利益向銷售端傾斜，去掉間傭，提升一線人員的銷售利益，在精算可用費用總成本不變的前提下，優化公司、客戶、隊伍三者之間的利益分配形式。

　　王剛對記者分析表示，“大家人壽獨立代理人的基本方法論有三要素——扁平化的分賬方式、事務所和合伙人的組織載體、生態化的專業賦能體系。在此模式下，我們幫助代理人追求職業化、專業化發展方向，因為只有通過提升自身的專業能力，才能更好地服務要求越來越高的客戶。客戶滿意了，代理人的產能自然也就提高了。”

　　其獨立代理人模式正是借鑒市場中常見的“合伙制”。在大家人壽，代理人不存在晉升關系，不采用組織架構分賬，無間接傭金，保險事務所是最小的經營單位，事務所負責人作為大家人壽的合伙人，對事務所自主經營、自負盈虧。

　　為構建行業發展的新邏輯、新生態、新模式，進一步幫助代理人清晰地規劃其職業化道路發展，大家人壽在經營模式上做出多項突破。一是創新家族事務所形態，據介紹，其單個保險事務所可推薦、分設新事務所，組成家族事務所。家族成員在經營中無上下級關系、無血緣關系，可通過年度盈余分潤政策，與公司共享發展成果。

　　二是探索保險專屬代理店模式。這一模式可讓獨立個人保險代理人實現“行商到坐商”的身份轉變，在提高收入的同時提升了身份認同感和換位思考能力，有助于塑造保險從業者的專業形象，獲得客戶信賴。

　　三是探索設立家辦孵化中心。大家人壽先成立的是家辦孵化中心而非家族辦公室，目的就是在客戶多元需求和公司資源稟賦間做雙向磨合，而公司甄選的家辦候選人，需要的是保險、銀行、投資、企業管理等多領域復合經歷的人才，而不僅僅是保險經歷。

　　截至2023年12月，大家人壽個險渠道實現期交保費12.5億元，月人均期交產能達7.8萬元，年度MDRT達標超過700余人，同比均實現翻番。全國已有十余個省份和城市開放了專屬代理店注冊，大家人壽獨立代理人注冊專屬代理店達到39個。

　　保險專屬代理店作為獨代的全新形態，在其發展過程中尤為重要，但王剛強調，“對于門店擴容我們始終保持謹慎態度。如果盲目地發展、鋪開獨立代理人門店，最終結果只能是損害品牌的聲譽和效益，不利于長久發展。不能以量為唯一導向，更需要秉持長期主義，做到高質量發展。”

　　專注培養高素質代理人

　　為謀求行業的高質量發展之路，圍繞代理人產能提升開展的壽險轉型升級，現已成為行業的必然選擇。近幾年，保險代理人的人均產能已有所提高，但總體而言，上述提升主要得益于銷售策略的轉變，而非服務能力的提升。當下，高素質、高產能的代理人是重要資源。

　　人身險行業未來的發展方向中，服務正成為影響競爭的關鍵要素。有業內人士指出，在預定利率整體下調、行業貫徹“報行合一”要求的大背景下，保險公司在產品設計、銷售附加費用支出上將日益趨同，產品附帶的增值服務及代理人專業素養則成為取勝關鍵。

　　在此背景下，多家頭部機構已推出培優計劃，中國平安、泰康保險、中國人保等機構在舊有隊伍培育和新人招募基礎上，均已組建兼具財富管理師、健康規劃師、風險管理師功能的頂尖代理人品牌。

　　事實上，在2020年監管關于獨代文件落地之前，大家人壽就決定以獨代為方向探索個險發展模式。2021年4月，大家啟動“星鏈計劃”，面向全國招募事務所合伙人；此后陸續推出旨在建設績優代理人隊伍的“星辰計劃”，與旨在招募和培育高素質白板代理人和未來企業家的“星河計劃”。

　　為幫助獨立代理人更游刃有余地面對客戶，大家人壽聯合全國知名高校開展“三年五證”（三年考取健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務安全規劃師、私人財富管理師和金融資產管理師五個證）專業資質認證，通過招優培優、資質認證、職業道路規劃等舉措，塑造新時代的保險代理人形象。

　　行至2024年，大家人壽將快速邁入以“專業化、職業化”為目標的新發展階段。

　　布局養老賽道，以產品賦能銷售

　　在戰略選擇上，大家保險集團將養老作為核心戰略，為不同年齡段的長者建設不同類型的養老社區，提供不同類型的養老服務。王剛表示：“在服務重要性日漸提升的當下，對客戶而言，如果能夠通過購買保險產品，同時解決未來老年生活問題和資金管理問題，將非常有意義。”

　　第七次人口普查數據顯示，我國60歲及以上人口達2.64億，占總人口比重達18.7%，其中65歲及以上人口比重達到13.5%。國家衛健委發布信息顯示，2021年，我國居民人均預期壽命已提高至78.2歲，邁入長壽時代已成社會趨勢。

　　同時，《中國城市養老服務需求報告（2021）》則指出，城市居民中，約有20.6%的受訪者愿意選擇機構養老，享受專業化服務，對中高端機構養老，平均每人預期花費超過9000元/月。

　　需求之下，投身養老賽道的保險機構不在少數。近年來，已有超10家保險機構通過或輕、或重、或輕重結合的方式籌備匹配適老化設施及服務的醫養社區，其中不乏泰康、國壽、平安、太保、太平、新華等大型保險機構。

　　其中，大家保險聚焦城心養老服務建設。其大家城心朝陽社區就位于北京東二環與三環之間，主打“城心”養老概念，以“臨近醫療、親近子女、更近人間煙火”為特色。截至目前，大家保險旗下大家的家已在全國12座城市落子14家城心醫養社區，包括北京、南昌、天津、成都、太原、長沙、濟南、杭州、沈陽、合肥、上海、鄭州等。據披露，其已經開業的北京朝陽城心醫養社區入住率已經超過90%。

　　王剛表示，獨立代理人模式的優勢之一在于，能培育高專業度的代理人，而專業的養老服務是大家人壽獨立代理人一個鮮明標簽。“借助養老社區，大家人壽不僅在產能方面比過往有了明顯提升，更重要的是，真正做到了以客戶為中心，幫助客戶和家庭妥善解決了未來的養老規劃問題。”

　　（作者：鄭嘉意 編輯：周炎炎）

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責任編輯：張文