經濟觀察報 記者 姜鑫  保費規模和團隊人員快速增長，“單打獨斗”的獨立代理人應該如何應對和提效？

　　2023年12月21日，獨立代理人周云在大家人壽保險股份有限公司（以下簡稱“大家人壽”）于合肥舉辦的第五屆合伙人大會上，分享了自己事務所的成果。

　　作為隆嘉烜家族事務所的合伙人，周云的事務所在2023年實現了4904萬元的保費，較2022年上漲了63%。隨著事務所保費的增長，事務所人力從47人增長至83人。

　　個人管理半徑的有限，使得周云在開展業務的同時，需要付出越來越多的時間來進行隊伍管理、新人招募和留存。

　　在與大家人壽分公司的內勤領導溝通后，周云將原有的事務所“裂變”出了同樣合伙制的家族事務所，同樣冠以隆嘉烜家族的名字。獨立代理人家族事務所新形態應運而生。

　　這也是大家人壽的管理層在思考的事：如何在扁平化的分賬方式下激發隊伍更大的產能，并避免回到過去的老路上去。

　　誠然，經過2023年非理性繁榮式的增長，2024年，保險行業面臨著更加崎嶇的路徑，而在行業探索轉型的當下，獨立代理人作為一種新的嘗試，需要在破與立之間做好平衡。

　　當告別人海戰術的轉型已經達成行業共識，高產能人才爭奪戰中，保險行業也面臨著新的挑戰。

　　家族事務所誕生

　　在上述合伙人大會上，大家人壽總經理助理王剛表示，為進一步促進事務所的發展，激發獨立代理人自主經營的意識，大家人壽創新性地設計了家族事務所的新形態，單個保險事務所可以推薦、分設新的事務所，進而組成家族事務所。

　　家族事務所的成員來源趨同、價值趨同，以共同的經營理念和價值觀形成創業共同體。區別于傳統層級架構，家族事務所以高級合伙人為經營核心，在經營中無上下級關系、無血緣關系，家族成員之間以平等的經營關系，秉承相互扶持的原則，共享資源、共創價值，通過年度盈余分潤政策，與公司共享發展成果。

　　“我們清晰地看到，給予高能力的獨立代理人更多授權，激勵他們提升專業素養、服務能力、企業經營能力，能夠更好地服務廣大保險消費者，進一步提升整個社會對保險行業的滿意度。”王剛表示，家族事務所的新形態將大大地激發優秀獨立代理人的創業熱情，激勵事務所合伙人吸納更優秀的事業伙伴，最終實現企業化的自主經營模式。

　　而這背后，也是合伙人面臨著人員招募到達一定規模后，在扁平模式下的人員管理難題。

　　2023年8月，監管層在銀保渠道推進報行合一（保險公司給監管部門報送產品審批或備案材料中所使用的產品定價假設，要與保險公司在實際經營過程當中的行為情況保持一致）；隨后，國家金融監督管理總局相關負責人公開表示將在中介渠道和個險渠道推進報行合一。面對即將到來的“費用”調整，不少代理人的展業積極性和招募信心受到了影響，而預定利率的調整也使得險企在產品“降費”和“漲價”的抉擇中艱難選擇前者。在高質量、精英化銷售人員的爭奪戰中，如何吸引更多人才成了保險公司面臨的新課題。

　　“獨代”三年探索

　　2020年12月29日，原銀保監會發布了《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），拉開了我國獨立代理人制度的帷幕。《通知》允許獨立代理人獨立自主展業、可以不隸屬團隊，有別于傳統團隊型的代理人，可以在社區、商圈、鄉鎮有固定的經營場所。

　　近年來，我國保險代理人隊伍持續萎縮，與市場不斷增長的保險消費需求形成鮮明反差。加大保險供給側改革力度，開發更適合新時代家庭形態、消費模式的保險產品，建設更專業的保險銷售隊伍、經營模式日益迫切。

　　2021年，大家人壽開啟了獨立代理人模式的嘗試。對于此前更為依賴銀保渠道的大家人壽來說，獨代模式是其在保險行業面臨深度轉型時期，對個人代理人渠道的新探索。

　　彼時，大家人壽管理層曾公開表示，獨立代理人模式就是從解決代理人自身獨立起步，通過減少交易角色，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入，從而吸引優秀的社會精英加入；另外，通過打造專業賦能體系，培育原生的專業行銷顧問。

　　據了解，大家人壽在探索初期，設計了“扁平化的分賬方式、事務所和合伙人的組織載體、生態化的專業體系”三個經營要素。保險事務所是最小的經營單位，事務所負責人作為大家人壽的合伙人，對事務所自主經營、自負盈虧。

　　秉持發展“專業化、職業化”的獨立代理人隊伍的理念，大家人壽在個人專業化發展路徑方面，設計了王牌人力、MDRT（百萬圓桌論壇會員）、注冊保險專屬代理店、開設家族辦公室的個體職業規劃路徑，同時也規劃了從保險事務所到家族事務所的發展之路，大家人壽獨代模式探索的全景圖也日趨完善。

　　數據顯示，截至2023年11月，大家人壽個險渠道實現期交保費12.3億元，月人均期交產能達7.9萬元，年度MDRT達標超過600余人，同比均實現翻番。

　　此外，目前全國已有十余個省份和城市開放了專屬代理店注冊，大家人壽獨立代理人注冊專屬代理店達到38個。

　　高產能人才之爭

　　當下，告別過去粗放的人海經營模式，走向專業化服務階段已經成為保險行業的共識。目前，《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》（下稱“討論稿”）已經向行業征求討論意見，代理人銷售能力分級已成大勢，這無疑會進一步加速低產能代理人的“脫落”。

　　據了解，近日，大家人壽頒布《大家人壽個人保險代理人銷售資質分級管理辦法（試行）》。秉承對高能力銷售人員多授權、低能力銷售人員少授權的基本原則，大家人壽建立了與銷售能力資質對應的分級銷售授權機制，綜合從業年限、專業知識、銷售能力、誠信水平、學歷狀況等基礎要素，將代理人能力劃分為初級、中級、高級和特級四個等級。

　　為了應對保險行業發展的新趨勢，保險公司做出了不同的嘗試。例如，大童保險服務鼓勵保險經紀人成立童恩保險事務所，平安人壽發布代理人品牌平安MVP（MostValuableProfession-als），即“平安最具價值保險代理人”，致力于成為“金融顧問、家庭醫生、養老管家”；泰康人壽推出職業健康財富規劃師（HWP），集保險顧問、全科醫生、理財專家三種身份于一體；人保壽險推出“IWP保險財富規劃師精英隊伍”，太保壽險推出五年“長航行動”計劃并向全球招募“長航合伙人”，友邦保險則一直堅持卓越營銷員戰略……

　　無論是探索獨立代理人建立事務所，還是打造公司特有的專業化、高績優銷售隊伍，都需要匹配多元化的支持體系來賦能高產能代理人，使其更加專業地匹配客戶的多元化需求。

　　招募、培育優質人才，最終留下他們，考驗著保險公司的基本法和人力發展體系設計。

　　在大家人壽總經理郁華看來，獨立代理人模式是市場進化的結果，是客戶端需求升級的體現，必由之路是對代理人銷售資質進行分級分類管理，以滿足客戶多元化的產品和服務需求。公司在這個過程中為代理人搭建賦能平臺、提供多元產品、強化資質培訓。未來，大家人壽將以銷售資質分級分類為起點，持續通過生態化的專業支撐體系建設，不斷提升獨立代理人的經營服務能力。

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責任編輯：張文