10月31日，中國人壽保險股份有限公司副總裁白凱在該公司2023年開放日上。

　　“增員難，到底是這個市場上缺乏勞動力嗎？”10月31日，中國人壽保險股份有限公司（中國人壽，601628.SH；02628.HK）副總裁白凱在該公司2023年開放日上表示，其實市場上不缺勞動力，可能在三年疫情期間整個的保險銷售活動接近于停滯或者說銳減，導致整個行業的銷售收入在減少，而且銷售的行為也很難發生，所以增員就比較難。其實，中國目前畢業大學生還是很豐富的，很多人希望嘗試保險工作。

　　白凱指出，勞動力的供給量上并不缺，但增員難，在于這些意向人員或者新人來了以后，能不能在一定的時間內獲得成長，在專業上得到提升，在客戶資源上獲得幫助，逐步來適應保險銷售的工作。增員難和育成難是連接在一起的。

　　無論是增員還是育成，都是近幾年壽險改革中各家公司普遍面對的難題。作為“壽險一哥”，中國人壽在個險營銷體系改革上有哪些目標，提出了什么樣的新計劃？

　　據白凱介紹，中國人壽的個險營銷體系改革明確了兩大重點改革方向即“現有隊伍專業升級”“新型營銷模式布局”，兩大保障策略支撐“建設‘產品+服務’生態”“科技精準賦能”，加快推進向專業化、職業化、綜合化“三化”隊伍轉型升級。

　　其中，“新營銷模式布局”具體表現為六大改革措施，包括“新定位、新架構、新制度、新營銷、新賦能、新發展”等主要為優化基本盤，抓住細分市場新機遇，對接新生代客戶需求，以創新驅動發展新動能。

　　以“新定位”為例，中國人壽提出建立以金融保險規劃師為主體的新隊伍。這與傳統的個險代理人有何區別？

　　白凱表示，原銀保監會在去年11月發布了《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》，中國人壽也深度參與討論了上述文件內容，22條內容目前代表了整個行業的共識。文件內容包括優化個人代理人的制度設計、引導個人代理人要在公司長期服務、規范創新銷售人員的管理體制，規范引導產品的銷售與服務創新、優化傭金激勵的分配機制等。

　　“整個行業近三年都在提營銷體系改革，但各家公司在現有的存量隊伍中做大的改革，風險是很大的。比如說，把三級架構直接變成二級架構，會使利益結構發生重大變化，可能會導致現有的隊伍不穩定。”白凱指出，所以中國人壽重新建了一支以金融保險規劃師為主體的隊伍，從多層次向扁平化轉變，從一人多職向專業專注轉變。在架構上，新的隊伍中，銷售人員只管銷售，管理人員就注重于管理，發揮各自的特長，聚焦于專業的事情，提升工作效率。

　　白凱介紹稱，在制度上或者說基本法上，則有多方面的改變，通過在激勵導向、考核管理、人員準入、產能驅動、業務品質、發展訴求六大方面的改革優化，響應監管要求，打造高效能團隊。例如：提高準入門檻，在一線城市要求本科以上畢業生，并且將考核周期由以往的季度改為年度，避免銷售人員為了在短期內的達到一定產能而出現產能不穩定的現象，同時要給時間讓他們學習。

　　“我們取消了新人津貼，以往一些低產能的人員到公司來，公司給他津貼是希望他逐步成長，但是新架構的準入門檻提高了，高素質人員進來是專心致志做這件事情的，而不是靠一個月1000塊錢的新人津貼來生存。更重要的是，要通過自己的努力，職業化發展，在中國人壽獲得更高的收入才能留存。”白凱說道，在招募上，采取“公司招募”+“個人招募”的方式，堅持高標準，面向高學歷、高自主、高潛質人才；管理上，建立與新生代適配的平衡化管理模式；經營上，推出線上線下融合工作模式，打造自主自驅、支持便捷、和諧開放的工作環境。

　　談及此次改革展望，白凱表示，希望用三年實現個險營銷體系改革目標。到2025年，在新型營銷布局上，希望以3-5個樣板工程帶動擴面；而在存量隊伍上，則希望個險新單產能較2022年增長30%。

　　中國人壽2023年三季報顯示，截至三季度末，中國人壽總銷售人力為72.0萬人，其中，個險銷售人力為66.0萬人，個險板塊月人均首年期交保費同比提升28.6%。

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責任編輯：李琳琳