有人說，保險銷售是世界上最難的工作，特別是剛入行的新人。很多人來了幾個月沒有開單，又垂頭喪氣地走以一個“失敗者”的心態離開，其實打擊挺大的。不過，簽不了單也許并不是客戶的問題，你有沒有反思過，自己是不是犯了保險銷售中這些常見的低級錯誤？
第一
不要忘了隨時保持微笑
保險代理人的壓力其實挺大的，在公司面臨著領導施加的業績壓力，下班又要面對家庭的經濟壓力，每天還要面對很多個客戶的拒絕，如果調整得不好，在客戶面前難免會帶點情緒，忘了隨時面帶微笑。不要一位這個小細節無所謂，很多人都是輸在了細節上。心理學上有一個著名的結論，第一次見面的錢3秒鐘決定著別人對你的第一印象，如果不能給客戶留下一個良好的第一印象，又談何簽單呢？
第二
不要和客戶爭辯
在展業的過程中，我們每天都會面對形形色色的客戶，他們對保險難免有認知的差異，很多客戶對保險有誤解這是很正常的。有的保險代理人會和客戶爭辯，這是非常不明知的，最好的辦法是站在客戶的立場上，用事實向他們證明。永遠記住這句話，客戶永遠都是對的，切忌和客戶爭辯，就算爭贏了，你也就輸了！
第三
不要忘了和客戶保持距離
人們常說，在和客戶接觸的過程中要保持熱情，很多人卻不知道，其實并不是越熱情越好的。銷售心理學認為，人和人之間存在著一個看不見的安全距離，尤其是初次見面的陌生人。如果對方靠得太近，就會產生一種警惕心理，不自覺第往后退。所以，我們在和客戶接觸的過程中，一定要避免過度熱情，保持一個讓客戶舒適的距離，這個距離通常在1.2米以外，因為1.2米以內是人們為家人、親戚和朋友預留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持適當的距離。
第四
不要忽略客戶真正的需求
什么是專業？很多代理人認為，熟悉產品，張口即來，倒背如流就是專業。如果你也這么認為，那就大錯特錯了！很多人在保險銷售的過程中，總是滔滔不絕地談論自己的產品有多好，卻忽略了對方真正的需求，又如何能成交呢？畢竟，你無法、也不應該把梳子賣給一個沒有頭發的人。
有句話說得非常好：“幫助客戶買到他需要的東西，比一味地推銷自己的產品更有價值。”我們要發現客戶的需求，有針對性地推銷產品，才能提高簽單的概率。
第五
不要過早地給客戶下結論
做銷售最忌諱的，就是以貌取人。很多代理人經常犯這樣的錯誤，第一次接觸客戶就下了這樣的結論：這個客戶沒有錢，他不會買的。可是，如果一開始就抱著這樣的態度和客戶交流，又怎么能簽單呢？成功的代理人在見到客戶之前，就在心里告訴自己，這個客戶一定能成交，和客戶見面交流，只是為了讓他們對自己的產品更加了解。
所以，保險銷售過程中，不要輕易對客戶下結論，而是認真聆聽，分析客戶的需求。
第六
不要忽略了老客戶
我們上小學的時候，就讀過猴子摘桃的故事，講的是一只猴子為了摘桃子而丟掉了西瓜，因小失大，最后兩手空空。這個道理用在保險代理人身上也是一樣的。很多保險代理人每天都在尋找新客戶，卻忽略了自己的老客戶，最后的結果是新客戶沒找著，老客戶也流失了。
保險銷售有一個著名的“二八法則”，即20%的客戶產生了80%的業績，這20%的客戶其實就是被你忽略的老客戶。老客戶能為我們帶來舊單續保，新單加保，還能幫你轉介紹。老客戶就是你的金山銀山，千萬別忘了維護。
第七
不要使用晦澀難懂的專業術語
保險產品是一種專業性非常強的特殊商品，在介紹保險產品的時候，難免會用到很多專業術語。不過，如果你在和客戶交流的過程中，只是把那些專業術語原封不動地轉述給客戶聽，就沒有實現自己的價值。保險代理人存在的價值，就是把復雜難懂的保險產品，簡單化地描述給客戶聽，畢竟客戶的認識是有限的，如果你講的東西客戶聽不懂，不能愉快地交流，又如何能成交呢？
第八
不要輕易地承諾
有些銷售人可能會覺得：“只要能簽單，我們什么服務都能做！”或者夸大保障的范圍，這可能會在短期內能提升業績，但是，保險銷售是一項需要長期堅持的事業，如果沒有誠信，你將來的路會越走越窄。
以上這8個不要，你都做到了嗎？如果你都做到了，離簽單就不遠了！返回搜狐，查看更多
責任編輯：