來源：每日經濟新聞

　　每經記者 潘婷    每經編輯 廖丹    

　　伴隨著經濟的穩健發展和居民財富的快速增長，加之資管新規的落地，中國資管市場得到重塑，形成了高質量發展的新格局。

　　今年以來，中國經濟運行整體呈現恢復向好態勢，市場需求逐步恢復，居民理財需求旺盛，資管行業迎來發展機遇期。業內怎么看待含權類理財產品？怎么解釋銀行理財收益率下行？如何評判一個理財產品好與不好？

　　日前，帶著上述問題，《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）專訪了平安理財首席產品官劉凱。

　　客戶買理財品時有信任感

　　NBD：目前市面上的銀行理財以固定收益類為主，混合類、權益類產品占比較少，您對此怎么看？

　　劉凱：首先，理財公司可以投資權益資產，理財牌照剛出來的時候，很多人說理財資金要進入資本市場了，會有更大量的資金參與股票市場交易，實際上這幾年發展下來，這種情況并沒有出現，有幾方面的原因。

　　第一，必須尊重客戶的需求，圍繞客戶需求來進行相應產品的創設或者建設。從客戶需求的角度，我們是銀行理財公司，有了“銀行”兩個字在前面，客戶在購買理財產品的時候，有一定程度上是對銀行的品牌或者銀行機構天然的信任感。過去，在客戶的心中可能會認為，銀行理財原來可能是一個簡單的存款替代，現在凈值化之后，你也不能把我的錢給虧了。圍繞客戶中低風險承受能力的需求，銀行系理財公司以存款的儲蓄客戶為主要的服務對象，他們的風險承受能力普遍偏低，對收益的穩定性和確定性要求比較高。因此，銀行理財產品的創設要圍繞客戶的需求來做。

　　第二，任何一家資管機構要想發展出權益投資能力，需要積累和建設的過程，隊伍的建設也需要時間。同樣，理財公司在做權益產品時，也要做絕對收益，做絕對收益目標不比相對收益的難度低，能力需要一個培養過程。雖然我們現在含權產品整體的占比不高，連10%都不到，但是隨著理財公司的人才隊伍建設、能力的建設，含權絕對收益業績可以慢慢體現出來。這樣的業績需要逐步讓客戶看到，然后才能夠相信，最后產生信任，迎來更多規模上的增長。

　　我堅定看好理財公司的含權理財產品，我覺得給一點時間，再加上基礎市場給一些機會的話，理財公司的含權產品能夠持續讓客戶感受到比固收更高、比公募基金更穩的絕對收益能力，我相信那個時候含權產品雨后春筍般地涌現出來、規模不斷地增長、占比提升可能就有機會了。

　　NBD：上半年理財產品整體收益率雖然有上升，但還是低于疫情前的水平，您怎么看待銀行理財收益率下行，我們接下來怎么應對？

　　劉凱：第一，理財產品整體收益率狀況，跟基礎市場的表現有很大的關聯性。目前，理財產品的資產配置當中，絕大部分還是以債券為配置方向，所以與固收市場表現相關性高。其二，理財產品過往的收益率當中有很重要的一部分是非標資產收益率，隨著非標資產一些風險的釋放，包括整體優質的非標資產的收益率有所回落，在一定程度也會影響理財產品收益率。第三，跟權益相關，以前有一部分產品，特別是2020年、2021年的時候，權益市場還不錯，對于一部分固收+的產品，有了權益資產的配置，在權益市場比較好的時候也能帶來不錯的回報。

　　所以我覺這三方面的因素疊加，自去年下半年到今年上半年，由于底層資產的上述表現發生了變化，因此銀行理財收益率會有所變化。

　　直銷暫無清晰實踐結果

　　NBD：您覺得如何評判一個理財產品好與不好？

　　劉凱：要關注理財產品整體的穩定性和確定性，分三個層級來考慮。第一個層級，它能不能為客戶在一定期限內帶來正收益的回報，這個能力是理財產品最根本的一個能力。我們希望這種獲得感在理財產品上，它的比例要盡可能高，進一步提高客戶本金的安全性。第二個層級，理財產品多數會有一個業績比較基準，這個業績比較基準不是收益的保證，但它是我們與客戶共同面對的投資目標，也是客戶一個預期收益所在。所以，能夠達到業績基準的下限或者達到業績基準的值，這是理財產品要追求的第二層次要達到的目標。第三個層次，是理財產品因為投資能力突出，跑贏了行業同業，相對排名比較高，這是更高的要求，但是理財產品的層次一定是先守護客戶的投入，再去達成跟客戶之間由業績基準帶來的共同基準，再去考慮怎么比同策略、同期限的競品表現更好，這樣客戶的感知才會更加一致。

　　一方面，銀行理財產品還是希望能夠給到客戶絕對收益的體驗。對于任何一個有波動的資產，時間越短，越難提供客戶收益的確定性，所以從這個維度上來看，一般含波動資產比較高的，它的封閉期限會相對拉得更長一些，來守護收益的高確定性和本金的安全性，反之亦然。

　　另一方面，購買理財產品的客戶其實跟存款的客戶比較接近，甚至可以說理財客戶多年形成的習慣和銀行定期存款、零存整取這些形態有關聯，這也是為什么客戶愿意接受銀行理財產品，這也是開放式和封閉式的結構跟其他類別略微有一點點差異的原因。

　　NBD：代銷渠道是銀行理財一直以來的主要銷售渠道，但是我們現在也看到，產品銷售渠道逐漸豐富化，越來越多的銀行理財重視直銷渠道的拓展，您對此怎么看？

　　劉凱：理財成立確實有直銷資格，但是直銷模式目前還沒有一個清晰的、更優的實踐結果，行業現階段還是以代銷為主。

　　在傳統的理解上面，基于互聯網做直銷是較優的選擇，因為鋪線下是重成本、重資產的方式。對于互聯網的銷售要充滿敬畏心，它前期投入很大，麻雀雖小五臟俱全，依托于科技布局、系統平臺的建設，它也需要時間去進行系統平臺能力的持續迭代，才能夠去實現更優的體驗，這還只是建平臺本身和平臺的體驗問題。另外，做直銷主要會面臨找客戶、獲客成本的問題，這讓獲客難度進一步提升。所以，我認為做直銷的理財公司主要是儲備一些能力，基于未來布局來去考慮，萬一未來監管開了更多的口子，是不是有機會帶來更多業務機會。

　　對于平安理財來講，更多想借助科技能力，更好地去和客戶形成一些互動關系，這種互動關系不是做直接的銷售，在于從服務、投教等方面切入，把整個互聯網和客戶形成溝通運營的能力。

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責任編輯：何松琳