來(lái)源：慧保天下

　　今年上半年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)及居民保險(xiǎn)消費(fèi)需求的提振，保險(xiǎn)業(yè)時(shí)隔三年迎來(lái)筑底回升。在行業(yè)東風(fēng)的助力下，作為保險(xiǎn)行業(yè)在資本市場(chǎng)最年輕的“新人”，陽(yáng)光保險(xiǎn)的業(yè)績(jī)和價(jià)值表現(xiàn)也超出預(yù)期，利潤(rùn)價(jià)值增速優(yōu)于同業(yè)。

　　近日，陽(yáng)光保險(xiǎn)公布了自己2023年上半年的成績(jī)單：陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入678.1億元，同比增長(zhǎng)7.7%；歸母凈利潤(rùn)29.0億元，同比增長(zhǎng)9.0%；內(nèi)含價(jià)值1049.8億元，較上年末增長(zhǎng)3.7%。總資產(chǎn)4992.40億元，較去年末增長(zhǎng)10.1%。截至上半年末，陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)有效客戶數(shù)約3192萬(wàn)。

　　資產(chǎn)端方面，陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)上半年實(shí)現(xiàn)總投資收益76.9億元，年化總投資收益率3.5%，年化綜合投資收益率4.9%，管理第三方資產(chǎn)管理規(guī)模為3664.9億元。

　　在良好業(yè)績(jī)表現(xiàn)之外，其實(shí)，這也是陽(yáng)光保險(xiǎn)對(duì)于自己發(fā)展思路的大公開(kāi)——構(gòu)建客戶驅(qū)動(dòng)型發(fā)展模式，無(wú)論是渠道、人力隊(duì)伍，還是產(chǎn)品及服務(wù)體系等都可以看到相應(yīng)的決心和動(dòng)作。而且，可以進(jìn)一步看到的是，陽(yáng)光不僅有戰(zhàn)略，更是在落實(shí)戰(zhàn)略的實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)了自己的承諾——“愛(ài)與責(zé)任”。

　　當(dāng)前，行業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，產(chǎn)品、服務(wù)、隊(duì)伍乃至經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀的改革迫在眉睫。陽(yáng)光走的這條路，或許不僅是其增長(zhǎng)之路，也將是行業(yè)深化轉(zhuǎn)型的范式之一；或許不僅是其客戶戰(zhàn)略的一步，也有可能是行業(yè)對(duì)于保險(xiǎn)理念更迭的一步；或許不僅回答了如何才是以及如何才能真正做到以客戶為中心的問(wèn)題，也同樣回答了保險(xiǎn)業(yè)價(jià)值觀變革的方向之問(wèn)。

　　01

　　壽險(xiǎn)：新業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，隊(duì)伍產(chǎn)能質(zhì)效雙提升

　　上半年，陽(yáng)光人壽總保費(fèi)收入458.5億元，同比增長(zhǎng)9.0%；其中，新單期繳保費(fèi)收入139.5億元，同比增長(zhǎng)53.4%；上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值26.8億元，同比增長(zhǎng)37.1%。截至6月末，有效客戶數(shù)1351萬(wàn)。整體來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊經(jīng)營(yíng)企穩(wěn)向好。

　　其中，增長(zhǎng)最好的是新單期繳保費(fèi)，這得益于陽(yáng)光推行的價(jià)值轉(zhuǎn)型。其不僅增速高，在保費(fèi)中的占比也進(jìn)一步提升。新單保費(fèi)中，期繳型占比從去年同期的38.9%提升至64.7%，續(xù)期保費(fèi)占總保費(fèi)收入比例由去年同期的44.4%提升至53.0%。

　　分渠道來(lái)看，上半年，陽(yáng)光人壽個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入109.1億元，同比增長(zhǎng)28.8%。其中，新單保費(fèi)33.47億元，同比增長(zhǎng)58.9%；首年期繳保費(fèi)30.33億元，同比增長(zhǎng)67.7%。

　　這得益于陽(yáng)光人壽深入推進(jìn)差異化經(jīng)營(yíng)管理模式，即基于區(qū)域、隊(duì)伍特征，深入研究客群需求，并提升隊(duì)伍分層客戶經(jīng)營(yíng)能力。整體來(lái)看，2023年上半年，月均人力為55351人，個(gè)險(xiǎn)渠道人均產(chǎn)能2.6萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)63.0%，得到大幅提升；達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)同比增長(zhǎng)近兩倍。

　　具體來(lái)看，傳統(tǒng)渠道重點(diǎn)升級(jí)優(yōu)增優(yōu)育體系，使得新人人均產(chǎn)能同比增長(zhǎng)95%至1.9萬(wàn)元；而聚焦中心城市、省會(huì)城區(qū)的精英隊(duì)伍方面，隊(duì)伍品質(zhì)更是快速增長(zhǎng)，上半年精英隊(duì)伍人力同比增長(zhǎng)13.5%至1706人，大專及以上學(xué)歷占比超80%，人均產(chǎn)能5.7萬(wàn)元。

　　同時(shí)，陽(yáng)光銀保渠道表現(xiàn)靚眼，深化網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)、夯實(shí)價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力。上半年，網(wǎng)均產(chǎn)能約9.4萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)31.0%；隊(duì)伍人均產(chǎn)能約19.0萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)36.3%，協(xié)銷(xiāo)隊(duì)伍質(zhì)態(tài)與產(chǎn)能均得到提升。

　　從繼續(xù)率看，上半年也實(shí)現(xiàn)顯著提升。具體來(lái)看，13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率同比提升2.7個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)92.7%；25個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率同比提升了9.1個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)85.6%。

　　02

　　財(cái)險(xiǎn)：盈利能力持續(xù)增加，價(jià)值業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略板塊快速發(fā)展

　　財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊，可以說(shuō)是“好字當(dāng)頭，好中求進(jìn)”，既可以看到整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，又可以看到未來(lái)增長(zhǎng)的潛力，以及在過(guò)程中不斷強(qiáng)化的盈利能力。上半年，陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入219.3億元，同比增長(zhǎng)5.1%，其中，非車(chē)險(xiǎn)增速為8.4%，車(chē)險(xiǎn)增速為3%；同時(shí)，成本控制加強(qiáng)，承保綜合成本率98.2%，同比下降0.7個(gè)百分點(diǎn)，盈利能力持續(xù)增強(qiáng)。

　　從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上來(lái)看，陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)在強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)篩選上下了狠功。價(jià)值業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略板塊實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，其中家用車(chē)保費(fèi)增速9.5%，新能源車(chē)保費(fèi)增速80.3%，農(nóng)險(xiǎn)保費(fèi)增速42.9%，政策性健康險(xiǎn)保費(fèi)增速74.6%。

　　對(duì)于占據(jù)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)半壁江山的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，上半年，車(chē)險(xiǎn)原保費(fèi)收入128.8億元，同比增長(zhǎng)3.0%，綜合成本率98.3%。其中，家用車(chē)保費(fèi)與新能源車(chē)保費(fèi)在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比均提升了3.7個(gè)百分點(diǎn)。

　　對(duì)于陽(yáng)光來(lái)講，車(chē)險(xiǎn)一直是其重要價(jià)值業(yè)務(wù)板塊，為保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)持續(xù)深化“車(chē)險(xiǎn)智能生命表”工程，深度融合車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與精算技術(shù)，不斷提升定價(jià)準(zhǔn)確性和資源分配科學(xué)性，并且逐步推進(jìn)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)自動(dòng)化、智能化，而這一工程未來(lái)或?qū)⒊蔀殛?yáng)光在車(chē)險(xiǎn)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，也在加大對(duì)戰(zhàn)略板塊的投入，比如，積極培育新能源車(chē)險(xiǎn)發(fā)展新模式，持續(xù)強(qiáng)化渠道均衡性建設(shè)。

　　非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，上半年，陽(yáng)光實(shí)現(xiàn)非車(chē)險(xiǎn)原保費(fèi)收入90.5億元，同比增長(zhǎng)8.4%，綜合成本率98.7%，實(shí)現(xiàn)承保盈利。其中，意外傷害和短期健康險(xiǎn)原保費(fèi)收入30.8億元，同比增長(zhǎng)26.3%；責(zé)任險(xiǎn)原保費(fèi)收入16.1億元，同比增長(zhǎng)40.9%；貨物運(yùn)輸險(xiǎn)原保費(fèi)收入11.3億元，同比增長(zhǎng)214.5%。

　　同樣，陽(yáng)光也建立了以非車(chē)數(shù)據(jù)生命表為核心的非車(chē)經(jīng)營(yíng)體系，持續(xù)以數(shù)據(jù)積累為核心，提升非車(chē)產(chǎn)品及風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)方案定價(jià)能力，為非車(chē)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)；在服務(wù)端，還推動(dòng)以風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)為切入點(diǎn)的“伙伴行動(dòng)”商業(yè)模式落地，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)高質(zhì)量健康發(fā)展。

　　03

　　從戰(zhàn)略到使命：深入落地客戶思想，向3千萬(wàn)客戶播撒愛(ài)與責(zé)任

　　其實(shí)，影響一家公司業(yè)績(jī)的因素有很多，不論是行業(yè)的整體水位，還是偶發(fā)事件，都可以在短期內(nèi)改變一家公司眼前的狀態(tài)。但要想穩(wěn)健增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的“好字當(dāng)頭，好中求進(jìn)”，最根本的驅(qū)動(dòng)因素還在于經(jīng)營(yíng)理念與價(jià)值觀。

　　尤其，當(dāng)下的保險(xiǎn)行業(yè)處于深度轉(zhuǎn)型期，正在從高速度發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展換擋，傳統(tǒng)打法逐漸失效，只有找到最底層的驅(qū)動(dòng)因素才能找到突破口。對(duì)于陽(yáng)光來(lái)說(shuō)，它看到了隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)發(fā)展，客群以及他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求的改變。

　　2023年，陽(yáng)光通過(guò)推進(jìn)“縱橫計(jì)劃”與“伙伴行動(dòng)”，提升客戶服務(wù)能力，構(gòu)建起了圍繞客戶需求的多元產(chǎn)品服務(wù)體系。

　　陽(yáng)光不僅對(duì)需求側(cè)進(jìn)行細(xì)致研究，并以需求側(cè)指引供給側(cè)創(chuàng)新，今年1月陽(yáng)光與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行了家庭客戶需求調(diào)研，發(fā)布了國(guó)內(nèi)首份《中國(guó)現(xiàn)代家庭全生命周期“保險(xiǎn)+”需求洞察白皮書(shū)》，今年上半年陽(yáng)光組織開(kāi)展了全員客戶需求調(diào)研行動(dòng)，分群分類(lèi)深入調(diào)查了解客戶全生命周期保險(xiǎn)與服務(wù)需求，并進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品服務(wù)體系進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)。

　　產(chǎn)品體系方面，圍繞健康醫(yī)療，推出“主險(xiǎn)模塊化+附加險(xiǎn)”重疾產(chǎn)品組合，滿足客戶差異化需求；圍繞養(yǎng)老和財(cái)富管理，推出公司首款個(gè)人養(yǎng)老金，并全面升級(jí)了分紅年金。

　　服務(wù)體系方面，重點(diǎn)打造了子女教育、旅居養(yǎng)老、陽(yáng)光家醫(yī)等精品服務(wù)產(chǎn)品矩陣，豐富服務(wù)供給，建設(shè)了一站式線上增值服務(wù)平臺(tái)，努力提供更加符合客戶需求、體驗(yàn)良好的增值服務(wù)，提高客戶滿意度。

　　據(jù)悉，陽(yáng)光縱橫計(jì)劃還將于近期推出具有陽(yáng)光色彩的客戶人生保障圖譜。

　　財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面也同樣，針對(duì)個(gè)人及團(tuán)體客戶，分別開(kāi)發(fā)和提供不同的產(chǎn)品服務(wù)體系。針對(duì)個(gè)人客戶，研發(fā)出個(gè)人非車(chē)產(chǎn)品組合，豐富增值服務(wù)內(nèi)容，滿足客戶場(chǎng)景化、多樣化的保障需求。基于此，陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)客戶黏性有效提升，今年上半年，家用車(chē)?yán)m(xù)保率同比提升3.1個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)人車(chē)險(xiǎn)客戶非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)比例同比提升1.4個(gè)百分點(diǎn)。針對(duì)團(tuán)體客戶，落地“伙伴行動(dòng)”，以“保險(xiǎn)+科技+服務(wù)”的形式，形成行業(yè)化專屬風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案，助力企業(yè)客戶開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)減量工作。2023年上半年，為7687個(gè)重要企業(yè)客戶提供科技減災(zāi)和專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)。

　　陽(yáng)光的使命是“讓人們擁有更多的陽(yáng)光”，而這些“以客戶為中心”的產(chǎn)品和服務(wù)無(wú)不是對(duì)其使命的行動(dòng)體現(xiàn)。用心的產(chǎn)品、貼心的服務(wù)以及基于愛(ài)心的客戶感知，也成為了陽(yáng)光對(duì)“愛(ài)與責(zé)任”承諾的踐行。

　　另一重對(duì)“愛(ài)與責(zé)任”的體現(xiàn)，是陽(yáng)光對(duì)國(guó)家、社會(huì)的情感。上半年，陽(yáng)光保險(xiǎn)積極支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供風(fēng)險(xiǎn)保障32.6萬(wàn)億元；推動(dòng)綠色可持續(xù)發(fā)展，為75.4萬(wàn)家企業(yè)及個(gè)人提供綠色保險(xiǎn)保障近6.0萬(wàn)億元，提供賠款支持超17.4億元；積極組織參與教育、助老、扶貧等各類(lèi)公益活動(dòng)等。這些都是陽(yáng)光將其向善文化價(jià)值觀融入到企業(yè)發(fā)展道路中，因此，陽(yáng)光的發(fā)展底色與前行方向也更為明朗。

　　近年來(lái)，科技在保險(xiǎn)業(yè)中加速滲透，險(xiǎn)企數(shù)字化轉(zhuǎn)型也成為行業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)側(cè)面。陽(yáng)光同樣推進(jìn)全方位數(shù)字化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建內(nèi)部自主和外部協(xié)同雙輪驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)智能創(chuàng)新布局，為強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)與內(nèi)容運(yùn)營(yíng)核心能力、提升客戶體驗(yàn)提供更為強(qiáng)勁的動(dòng)能。

　　至此，陽(yáng)光業(yè)績(jī)與業(yè)務(wù)品質(zhì)的靚麗增長(zhǎng)，已展現(xiàn)出它在多個(gè)維度上的轉(zhuǎn)型升級(jí)。這些關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)、戰(zhàn)略方向、經(jīng)營(yíng)理念的成果，或許對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，某種程度上也是一種啟發(fā)和思考，我們?cè)谕翁幦ィ约拔覀円绾稳ァ?/p>

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責(zé)任編輯：張文