原標題：國壽VS平安，營銷員數(shù)量大變動！百萬營銷員該何去何從？

　　來源：中國銀行保險報

　　營銷員隊伍一向是壽險市場關(guān)注的焦點。隨著中國平安、中國人壽三季報相繼披露，兩大壽險公司的營銷員情況也盡收眼底。

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　　三季報顯示，截至2019年9月末，中國人壽個險渠道隊伍規(guī)模達166.3萬人，較2018年底增長15.6%。平安壽險代理人數(shù)量124.5萬人，較2018年底下降12.1%。從數(shù)量上來看，中國人壽的個險營銷員增加了22.5萬人，而平安壽險則減少了17.1萬人。

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　　記者了解到，今年以來，兩家公司在個險營銷上采取了不同的策略。中國人壽堅持擴量提質(zhì)，在量和質(zhì)之間取平衡，通過加強新人育成、主管培育、自主經(jīng)營等推動銷售轉(zhuǎn)型升級。平安壽險則堅持“有質(zhì)量的人力發(fā)展”策略，通過科技賦能，持續(xù)推動代理人渠道轉(zhuǎn)型升級。盡管策略有所不同，但是兩家公司都在努力提高營銷員隊伍的素質(zhì)和產(chǎn)能。這也說明，過去的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)很難適應(yīng)當前的發(fā)展需要，營銷員的隊伍素質(zhì)及產(chǎn)能提升是競爭的關(guān)鍵所在。

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　　中國人壽副總裁詹忠曾介紹，推動隊伍發(fā)展，一是強化入口管理，在發(fā)達地區(qū)市場，對隊伍的年齡、學歷進行持續(xù)優(yōu)化。二是推進新人育成，加強自主經(jīng)營和品牌管理。三是通過日常訓練，不斷提升隊伍的質(zhì)能，同時更加注重業(yè)務(wù)價值的成長。四是在保持縣域隊伍的優(yōu)勢上，加強大中城市隊伍布局。

　　據(jù)了解，中國人壽對個險渠道可謂極為重視。

　　為推動大個險渠道的發(fā)展，中國人壽在近期推動的組織架構(gòu)改革中，在前臺組建了三大中心，其一即為“大個險發(fā)展中心”，成為價值創(chuàng)造主要承擔者。個險部門從之前的6個部門合并而來，包括營銷、收展、企劃、教育培訓、綜合金融、運營。

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　　平安集團三季報顯示，平安壽險代理人渠道通過升級業(yè)務(wù)人員基本管理辦法，聚焦選才增優(yōu)、績優(yōu)培養(yǎng)、團隊發(fā)展。同時嚴格執(zhí)行考核清退政策，夯實代理人隊伍質(zhì)量。

　　平安壽險在近期實施的“2355”改革工程計劃中也特別提到，針對代理人群體進行統(tǒng)一的管理和差異化經(jīng)營。

　　借助AI+代理人、遠程培訓等科技手段，賦能代理人隊伍，助力提升隊伍的產(chǎn)能、收入及留存率。從兩家公司的三季報中可以看出，個險營銷隊伍質(zhì)態(tài)持續(xù)向好。其中，中國人壽個險渠道月均 有效銷售人力同比增長 37.4%，個險渠道月均銷售特定保障型產(chǎn)品人力規(guī)模同比提升 49.2%；平安壽險代理人人均個險新保單件數(shù)為1.39 件/月，同比增長 9.4%。

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　　但是，我國壽險營銷員的整體素質(zhì)和質(zhì)能都有很大的提升空間。市場的很多詬病也多集中在營銷員身上，例如，快進快出、留存率低、脫落率高、誠信缺失等。這些情況在上述兩大壽險公司中也不同程度地存在著。一位壽險業(yè)內(nèi)人士表示，未來評價一家壽險公司的內(nèi)含價值時，市場更多看重的是這家公司高產(chǎn)能隊伍的數(shù)量和占比，而不僅僅是隊伍的數(shù)量。深處變革的時代，面對外部變化，保險營銷應(yīng)做到不忘初心、牢記使命，守住責任。這也應(yīng)是壽險公司努力的方向。

責任編輯：張緣成