與其說是環境不好了大家都去賣保險了，還不如說是保險業早就該換血提質，洗刷過去的不良口碑了。

　　要用一個字來總結2019年，大概很多人都會說：南

　　“我太南了”，已經成為一句全民的口頭禪。

　　不過，菜保注意到一個有意思的現象，當各行業都在優化員工結構，為過冬做準備時，保險公司卻逆勢而行，高歌猛進，大肆招人。

　　菜保身邊就有不少朋友三天兩頭接到保險公司招人的電話，而且招聘文案一般類似于下圖的畫風：

　　太吸引人了有沒有？簡直是理想的工作了！

　　門檻低！收入高！福利好！公司強！讓人看了恨不得馬上辭掉手上的破工作，投入保險公司的懷抱。

　　俗話說得好：HR的嘴，騙人的鬼。招聘文案要是太當真，你可就輸了。

　　保險公司畢竟也是要賺錢的，逆勢大肆擴張招人，背后到底是啥邏輯呢？為啥會有這么多人轉行去賣保險呢？

　　菜保今天就給大家聊一聊這個話題。

　　1

　　保險公司一直在招人的原因，其實說來很魔幻：

　　保險公司與其說是招員工，不如說是招客戶，一般公司招人需要付出成本，而保險公司招人是獲得收益。

　　保險公司的招聘文案上最真實的一點，大概就是近乎零門檻的招聘條件。

　　說好聽點，是英雄不問出處；說難聽點，就是魚龍混雜。

　　按理說，養人要花錢，公司這樣不設門檻招聘大肆招人，其中肯定少不了有無法勝任崗位的人，一進一出，不會浪費公司成本嗎？

　　你想多了！保險公司之所以能開放懷抱招人，是因為它養人的成本非常低。

　　新人的底薪往往很低，也就夠基本生活。社保公積金什么的，要么不繳，要么以極低的基數繳納。

　　既然招人試錯的成本很低，那么大量招聘大量淘汰篩選，就成了保險公司的常態。

　　那么，說好的年薪百萬，到底是不是騙人的呢？

　　其實也不是，真有人能做到，不過都是鳳毛麟角，其他99.99%的人都只能看著流口水。

　　保險代理人的收入來源主要靠兩方面，一是直接銷售產品的傭金，二是團隊的銷售提成。高薪的保險代理人，要么是賣產品，賺傭金；要么是組建自己的團隊，從中抽成。

　　賣保險難不難？我覺得這難度，堪比向和尚推銷梳子。

　　因為保險不是投資，而是一種短期內看不到任何回報的消費。而國人又普遍精打細算，不到火燒眉毛都覺得買保險是在花冤枉錢，賣保險的難度也就可想而知了。

　　所以，組建團隊啥的那都是后話了，一般來說，你先要確保自己的銷售業績，才能不被淘汰出局，才有機會組建團隊躺賺抽成。

　　2

　　在業績這一關上，大部分保險代理人都會經歷“自殺——殺熟——脫落”三部曲。

　　這是個啥套路？菜保給你還原一下新人從入職到離職的過程，你就明白了。

　　一般來說，銷售行業都會相當注重培訓。

　　保險公司的培訓，專業知識的解讀倒是其次，更多的是銷售話術。

　　給新人培訓的，并不一定都是專業的培訓老師，很多時候會是老員工。

　　而老員工雖然有工作經驗，但不一定就會對產品有專業的認識，一套話術走天下的不在少數，因此新人培訓也就很難有多高的質量保證。

　　新人一般在經歷短短的培訓之后，學會幾套話術，就能帶著諸如“理財顧問”這樣聽上去非常高大上的名片去沖業績了。

　　培訓時的雞血是讓人熱血沸騰的，但現實卻是殘酷的。

　　雖說人人都需要保險，但茫茫人海，客戶上哪找去？上街隨便拉一個講保險？這大概比發傳單還令人反感。

　　于是，為了應付業績考核，三部曲中的第一部就開始上演了：“自殺”。

　　所謂“自殺”，指的是自掏腰包完成業績，很多保險代理人的第一次出單，都是通過“自殺”完成的。

　　既然公司都說這產品非常好，那不如先給自己來一份，業績有了保障有了傭金也有了，何樂而不為？

　　但“自殺”只能保證你暫時通關而已，打怪升級的難度還會持續增加。

　　人脈有限，業務能力有限，而業績考核壓力就擺在那，于是三部曲的第二部也會隨之而來：殺熟。

　　殺熟，就是向身邊的親戚朋友下手，也就是我們經常說的3F模式：家人（Family）、朋友（Friend）和傻瓜（Fool）。

　　3F這種搞法在中國特別吃得開，也是有現實因素的。

　　首先，保險的合同和條款是非�；逎�難懂的，外行人一般看不明白。

　　其次，中國是一個典型的人情社會，對于不懂的事情，很多人更傾向于參考熟人的意見，而非自行研究。

　　所以在買保險這事兒上，來個熟人噓寒問暖，喝兩杯酒，拉拉家常，一句“咱倆誰跟誰啊，還信我不過嗎？”，很多耳根子軟，臉皮子薄的也就落網了。

　　在過去和現在，很多保險代理人的業績，都是靠收割3F完成的。

　　但普通人的人脈都是有限的，當新人的3F資源利用完了，沒能開拓新的客戶刷業績，也就沒有了收入。

　　但公司的業績考核壓力還在呀，如果你長期不達標，那就只能和公司說再見了，這也就是三部曲的最后一步：脫落。

　　看到這里，你就能明白為啥說保險公司招人不是招員工而是招客戶了吧。

　　絕大多數代理人都需要通過“自殺”和“殺熟”來完成業績考核。只要人能招進來，再怎么著都不會竹籃打水一場空，總能賣幾單保險出去。

　　如果業績目標達不成，那么按照考核制度，公司也就可以把他淘汰掉，再招下一批新人填上就是。

　　3

　　從“自殺—殺熟—脫落”三部曲的套路中，我們可以發現，要想避免被公司“脫落”，3F模式就得玩得非常遛。

　　但你我都知道，收割3F，根本不是什么長久之計。

　　對于普通人來說，3F資源都是有限的，3F資源利用完的那一天，也就是離開保險公司的那一天。

　　當然，其中也有特別擅長不斷開發新的3F資源的成功者，以此過上吃香喝辣的生活。

　　那么是不是說只要擅長社交應酬的，就能靠3F模式在保險業吃飯了？

　　未必。

　　現在來看，保險行業正在迎來兩個重大的轉變。

　　一是高學歷人才進軍保險業的趨勢越來越明顯。

　　脈脈數據研究院顯示，2018年大批互聯網企業遭遇水逆，頭部大廠人才呈現流出狀態，而保險行業則成為人才流入重地之一。

　　《2019中國保險中介市場生態白皮書》調查顯示，大專及以上學歷占比，從2018年的62%上升到2019年的66%。

　　某外資保險巨頭前不久也公布了一組數據：2019年上半年，有1621人加入該公司，其中四分之三曾擔任管理崗位，三分之二是本科以上學歷，博士6人，碩士210人。

　　有人說是環境不好了大家都去賣保險了，也有人說是保險業早就該換血提質，洗刷過去的不良口碑了。

　　而從實際的業績效果來看，學歷差異的影響在保險業也是真實存在的。

　　有數據顯示，碩士及以上學歷的營銷員群體績優率是高中及以下學歷的營銷員群體的3倍，業績優秀的保險營銷員中近4成是具備高學歷的。

　　菜保認為，大量高學歷人才的加入，必然會對線下代理人主要靠3F模式吃飯的局面造成直接的沖擊。

　　另一方面，從80/90后這一輩開始，消費者已經沒有那么好忽悠了。

　　老一輩的知識文化水平相對有限，也不太會善用互聯網查詢識別信息，這都給了3F模式大量的可乘之機。

　　但這套做法放到80/90后面前，就沒那么靈光了。

　　在菜保接觸的菜友里，80/90后對線上保險的接受度會相對來說更加高，好多人第一次給自己買保險不是通過代理人，反而是在支付寶這樣的三方平臺里搞定的。

　　畢竟都是伴隨著互聯網成長起來的一代人，更愿意主動查詢相關知識和資料，在網上貨比三家，而不是聽信一家保險代理人的說辭就直接下單了。

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