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連續多年高增長的重疾險終于停下腳步。根據中國銀保監會數據，2021年重疾險保費收入4574.6億元，同比下滑6.7%，近六年以來首次負增長。

重疾險一直是保險公司的核心產品，2021年重疾險保費收入占健康險保費收入的52%。重疾險的拐點，正是保險業進入深度改革期的縮影，折射出供給端和需求端的雙重變化。

供給端改革知易行難

保險業務的本質是針對各類風險開發設計保險產品，再將合適的保險產品銷售給面臨相應風險的客戶，保險保障功能才能得以充分發揮。傳統上，代理人是連接保險產品和消費者的關鍵點。

“增員就是增單”，在跑馬圈地時代，保險公司普遍依賴于代理人規模擴張。人員數量增長快的同時，是專業素質提升難、提升慢，這種簡單粗暴的業務模式難以行穩致遠。 “自保件”、“拉人頭促新單”等涸澤而漁的做法，導致代理人留存率不斷下降。根據銀保監會數據，截至2021年底，代理制銷售人員590.7萬人，相比2019年的高峰數據同比縮減約35%。

由于重疾險等產品設計比較復雜，消費者對于線下面對面溝通的依賴度較高，對于產品和品牌的信賴度也需要長期的高頻互動來達成，代理人隊伍的大幅萎縮直接導致全行業重疾險保費增速拐點的出現。

熟人營銷模式的終結，倒逼保險公司需要盡快完成銷售能力的重塑，數字化技術被寄予厚望。但是，壽險業務畢竟不同于一般的消費品，直播間可以創造面膜、小家電的單品銷售紀錄，但這種在標準化產品領域取得成功的商業模式，并不適用于金融屬性強，產品復雜度高，客戶需求個性化的壽險產品。

依靠吸粉營造網紅產品的模式創新也不順利。網紅重疾險、醫療險雖然贏得了一時的流量，但存在低價高保額、短期限等問題，增加了保險公司經營風險，某些條款的設置如大額醫療險續約問題存在缺陷，損害了消費者權益。在銀保監會清理整頓后，大批網紅產品已經退出市場。

從并不順利的數字化轉型探索可以看出，保險供給端改革必須正確處理“道”與“術“的關系。

真正了解市場、了解需求，打造出符合政策要求、貼近消費者的產品，這是長期發展的根本。轉型不是簡單地將產品平移到線上，也不是利用技術手段營造一時的轟動效應，而犧牲消費者和保險公司的長遠利益。

需求端出現“三化”趨勢

除了供給端，需求端的巨大變化也加速了重疾險的落寞。Z世代為主的年輕人群正在成長為保險市場的主要消費者，年輕化、高知化背景使得新一代保險購買主力易于接受新事物，保險意識較強，但同時也具有消費精細化的特點，對于產品品牌、產品設計較為挑剔，并不滿足于簡單的單向銷售推廣，部分重疾險品種在重疾輕癥種類、賠付次數等方面的設計存在保障不足等缺點，難以讓年輕消費者滿意。

同時，近年來疫情沖擊下，宏觀經濟下行壓力較大，不少行業、企業經營受到影響，居民收入預期下滑，出現了消費降級現象。央行數據顯示，2022年上半年居民可支配收入為 1.8 萬元，同比增速僅為 3%，明顯低于疫情前水平。重疾險保費成本相對較高，類似汽車、珠寶等可選消費的性質，精打細算的消費者對成本更加敏感，因此投保意愿有所下降。

長期型險種開始走俏

為了應對收入預期下滑的焦慮，居民儲蓄意愿明顯提升，2022年上半年央行調研問卷選擇“更多儲蓄占比”的比例提升至 58.3%，達到2002年以來最高點。居民金融資產配置更傾向于財富保值增值。

但是，財富安全保值增值的可選項并不多。資管新規打破剛兌，保本理財徹底退出市場，銀行理財產品凈值化轉型遭遇業績不佳的爭議。今年以來，由于股票和債券市場波動，銀行理財多次出現行業性大面積“破1”，這讓已經習慣了穩賺收益的低風險客戶難以接受。而在低利率環境下，即使是獲得正收益，收益率水平也難以讓人滿意。目前6個月期限的銀行理財產品預期收益率普遍在2%左右，相比2018年高峰時的5%水平近乎腰斬。

市場總是挑戰與機遇共存，宏觀經濟和金融行業環境的變化為重疾險關上門，也為長期型產品，如增額終身壽險、年金險等打開了一扇窗。

從收益穩定性角度考慮，增額壽險、年金險約定最低利率，相當于對長期收益率進行了保底，在低利率環境下擁有長跑優勢，儲蓄替代功能突出。年金險按期發放保險金，提供穩定現金流；增額壽險保額跟隨時間增長，具有復利效應。這樣的產品設計能夠舒緩當下消費者的收入焦慮癥，憑借財富保值增值的優勢得到市場歡迎。

壽險帶來的本金長期安全感受，一直為高凈值客戶所青睞。招商銀行私人財富報告顯示，2021年高凈值人群財富目標中“本金安全”占比25%排名首位。私人財富配置中，壽險產品的配比在2008年以來持續保持兩位數以上的增長。

實際上，年金險、壽險占比提高是發達國家、地區保險業發展的普遍規律。有研究顯示，美國、日本、德國、中國臺灣、中國香港隨著 65 歲以上人口占比的提升，年金險、壽險等產品更受青睞，這為老齡化社會加速背景下的中國保險業發展提供了借鑒。

無論是國際市場發展規律，還是國內保險行業供給端和需求端的變化，都在預示著保險公司轉型窗口期已經打開。近日，i云保舉行了保險業首個元宇宙產品IP發布會，以熊貓為主題形象的國民保險產品IP熊保保亮相，為消費者帶來康乾2號、開元1號、永樂1號三款平臺專屬定制化的優質普惠保險產品，樹立增額壽險、兩全保險、少兒年金險的優質產品標準。元宇宙的創新發布形式，幫助保險公司營造現象級話題，更直接、高效地觸達Z世代消費者，并為代理人賦能，推動行業扁平化。正如i云保創始人、CEO李哲在發布會上所說，科技成就保險普惠是一個踐行長期主義的過程，i云保需要不斷與保險公司反復打磨，深度結合當下市場需求，為消費者提供切實的風險保障。