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銀保監會印發的《保險代理人監管規定》（以下簡稱《規定》），明確了個人保險代理人是與保險公司簽訂委托代理合同，從事保險代理業務的人員。

獨立個人保險代理人的本質特征是“獨立自主展業、不隸屬團隊”。在市場定位上，一方面將獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇；另一方面強調和突出其獨立自主開展業務，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，以有別于傳統的團隊型個人保險代理人。

2020年底以來，銀保監會連續發文，引導保險公司規范有序發展獨立個人保險代理人。2020年12 月23日銀保監會印發的《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（以下簡稱《通知》）正式實施，作為《規定》的配套性文件，明確了三個要點：

第一，規范了獨立個人保險代理人的展業模式，與一家保險公司簽訂代理合同，對于有兼營保險代理業務和銷售非保險金融產品資質的保險公司，可以授權獨立個人保險代理人銷售相關業務；

第二，代理人自主獨立開展銷售，輔助非銷售人員不得超過3人，同時杜絕層級利益，傭金費用和考核制度基于個人業務品質和服務質量確定；

第三，獨立個人保險代理人要求具備大專以上學歷，通過保險基本理論和保險產品知識專門培訓及測試，從事保險工作5年以上者可放寬至高中學歷。

同時，鼓勵獨立個人保險代理人多樣化展業，既可以是傳統的“行商”形態，也可以“坐商”服務，即按照公司要求使用公司標識、字號，在社區、商圈、鄉鎮等地設有固定經營場所。

1992年保險代理人制度引入中國以后，迅速成為國內壽險公司爭相采用的展業模式。截至目前，個人代理人渠道的渠道保費總收入占比在全國已經穩定在48%左右，牢牢占據了保險營銷渠道的首位。

個人保險代理人在普及保險知識、推動保險業快速增長、促進社會就業等方面貢獻突出。然而，隨著時代的發展，代理人制度也逐漸展現出不足的一面。

一是組織發展不科學。主要是通過“增員”形成金字塔式的團隊層級關系。二是利益分配不合理。團隊中高層人員獲取了過高的利益，未能體現按勞分配的原則。三是隊伍的發展不穩定。處于金字塔底層的代理人收入普遍不高，歸屬感不強，造成人員大進大出，行業一年留存率不足30%。四是業務發展不可持續。個人代理人傳統開展業務，多注重短期利益，長期保險服務不充分。

傳統個人代理人粗獷式的發展模式已然不能滿足行業高質量的要求，常見的以規模取勝的人海戰術、大進大出的人員流動、銷售誤導、退保黑產、退舊買新等成為行業急待解決的問題，

銀保監會引入“獨立個人保險代理人制度”，作為積極的改革措施引導行業妥善解決上述問題。

保險監管相關負責人表示，獨立個人保險代理人制度為切實提高基層保險代理人的收入水平，提升保險從業人員素質，激發個體活力和創新創業熱情，改善行業的形象提供了機遇。

中國保險行業協會黨委委員、秘書長商敬國日前表示，在獨立個人保險代理人制度推行的行業趨勢下，獨立個人保險代理人將是中國保險行業推進產銷分離的里程碑，為我國壽險代理人轉型發展增加活力。

國際上，獨立代理人已是十分成熟的一種保險銷售模式。有資料顯示，在美國壽險業，獨立代理人模式貢獻了將近50％的保費收入，而在加拿大，這一比例更是達到了70％以上。

我國目前推行的獨立個人保險代理人制度，較歐美等成熟國家模式存在差異，側重于破除層級關系，還處于起步階段。傳統金字塔架構下，基層保險代理人只能獲得保險公司按保費計提的部分傭金，而經理、總監層級能拿到更多的傭金計提；獨代模式下，基層代理人則可以獲得更多的分賬。

間接傭金的取消，將有效提升一線代理人的收入，吸引優秀的代理人進入并提高留存率。實際上，獨立代理人相關實踐早已在行業內展開。例如，華泰保險的EA門店、大家人壽的“保險事務所”獨代模式等。

相關資料顯示，華泰保險的獨代模式起始于2010年福州開的第一家EA門店，目前全國已鋪設了4500家門店，覆蓋約32個省自治區直轄市的190多個地市。10年間，華泰保險EA門店的整體留存率在60%以上，與傳統金字塔架構不足30%的留存率有著巨大的差異。據不完全統計，華泰保險EA模式暨華泰專屬代理渠道的綜合成本率（COR）一路下行，目前已經處于盈利點上。

反觀從壽險行業的獨代范例，大家保險旗下的大家人壽鑒于自身從未建立個險團隊，沒有來自傳統金字塔架構的內部阻力，順應保險行業的發展趨勢，率先開展了獨立代理人探索。

大家人壽副總經理郁華表示，大家保險的獨代模式從解決代理人自身獨立起步，通過打造專業系統，培育原生的專業行銷顧問，設計了事務所和合伙人的管理形態。大家保險打造了具備“組織架構扁平化、銷售利益最大化、考核要求人性化、業務模式線上化”等特點的運行模式，前端銷售人員可以享受“扁平化分賬模式”“事務所合伙人制的組織載體”和“數字化服務支持”。

4月26日，大家保險啟動“星鏈計劃”，面向全國招募保險事務所合伙人及優秀代理人，全面開啟獨立代理人模式的探索之路，并在全國19個城市展開線下路演，從而匯聚全國優秀人才加入個人保險代理人的行列之中。

《通知》對獨立個人保險代理人的學歷、誠信、專業素養、培訓等方面提出了具體的要求，包括應具備大專以上學歷，通過保險基本理論和保險產品知識專門培訓及測試；從事保險工作5年以上者可放寬至高中學歷。

獨立個人保險代理人能力要求，可以簡單從四個維度來看：

一是從團隊作戰到主要依靠個人作戰。獨立個人代理人對保險專業素質，資源整合能力、溝通能力、開拓能力等個人綜合素質要求更高。

二是從依靠機構信用到注重個人信用。獨立個人保險代理人應該珍視個人信用，基于責任感來提升保險營銷的質量。

三是從技巧營銷到專業營銷。就現狀而言，技巧營銷已經很難打動潛在保險消費者，消費者需求的差異化，需要獨立代理人提高專業水平，在具備對保險產品的理解之外，還能夠引導消費者關注自己的風險。

四是在保險文化潤心的基礎上，贏得客戶的信賴尊重。獨立個人保險代理人要真正了解保險的亮點，讓保險打動客戶的心，根據不同客戶差異化的保險需求匹配有效的保險保障，才能夠形成良性的循環.

從獨立個人保險代理人基本法來解析，以大家保險為例，可以看出其關鍵點在于圍繞提高代理人銷售收入進行設計，其重要特征是改變了交易結構和分賬方式，即去組織利益，強化銷售利益，保證獨立代理人從事壽險銷售工作的穩定性。同時，通過制度設計，獨立代理人在猶豫期后的“t+3日”便可拿到傭金。

值得關注的是，大家保險將保險代理人獲客即可獲得收入這一規則寫入了基本法，再加上續期收益等利益，使得獨立代理人的收入來源更廣泛。

郁華表示，大家人壽將從產品設計、便利舉措等方面為代理人提供多樣的扶助支持。同時，將積極盤活大家保險集團層面的資源。以大家保險高端養老社區資源為例，集團優質的養老社區與壽險獨特的保險事務所合伙人模式可以相互協調、相互賦能。

保險應該是被尊重的行業，保險的起始就源于“雪中送炭”。中國人民大學財政金融學院保險系主任魏麗教授表示，讓大家體會到保險的功能，才會贏得大家對保險行業的尊重。當保險代理人贏得了客戶的信賴和尊重，保險行業才會真正贏得尊重。

獨立個人保險代理人制度的全國推行，是保險營銷體制顛覆性的改革，事關1700余家保險專業代理機構，3萬余家保險代理機構，900萬保險代理人。

當900萬個人保險代理人真正實現專業化轉型，更多個人素質突出的從業者進入到保險業，更多的保險機構沖破傳統模式的桎梏，保險監管倡導的高質量發展階段才會真正來臨。如今，一些大型保險集團已經先行投入，一些獨立個人代理人也已經小有所成。

贏得一個廣受尊重的未來，將由保險行業最基礎、最廣泛的保險代理人群體主動去營造。

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