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保契銳評

不要放過任何一次危機。

這是任澤平在恒大期間撰寫的題為《揭開中國藥企銷售費用畸高之謎》研報的開篇語，其背景是團隊在研究長生生物事件過程中發現了醫藥領域的深層次問題。為國計民生謀，這位出名的首席經濟學家呼吁“讓我們一起推動社會進步，用夢想照亮歷史前進的黑暗隧道。”

但對于社會公眾而言，衣食住用行再加醫藥和康養，哪個領域沒有其自身的問題呢？畢竟，問題本來就是發展自帶的衍生品。

基于這一邏輯，首席經濟學家對醫藥行業的擔憂同樣適用于當下的保險業。作為近年來日趨被社會公眾接受的金融產品，保險業亦如醫藥行業一樣，在過去十年間經歷了飛速的發展。但鑒于行業屬性不同，像長生疫苗般可以掀起整個社會輿論關注的危機基本不會出現，但不容置疑的是，今年的保險業卻有危機，只是其破壞力遠遠低于此前的疫苗事件。

外在看，典型的有兩起，一起是員工自爆家丑沖上熱搜，一起是上海檢方公開點名保險業銷售人員套取傭金費用涉嫌違法犯罪。內在看，滯漲，對于保險業的打擊不容忽視。當然沒有后者，前者就很難出現，畢竟繁花盛開時，誰會關注根部的一個斑點。

就兩起被社會關注的危機事件而言，不管是員工自爆家丑還是公權力機關點名行業漏洞，“費用”都是其中的關鍵詞。

任澤平在當年的研報中說，2017年全球TOP20藥企銷售費用及管理費用合計占比約28%，這些藥企主要以原研藥為主，需要大力的學術推廣，但與之相比，主營仿制藥即無須學術推廣的中國A股制藥板塊的費用卻高達37%，即近四成的營收被銷售和管理費用消耗。推廣費用中51%的費用給到了臨床醫生，也就是說100元的收入中有18.87元給到了臨床醫生，占比不足20%。

首席經濟學家為之震驚。

但這個費用放在當下的保險業或許不值一提。

先看市場接受度最高的商車險，費改之下，長期被社會公眾所詬病的高費用低保障問題得以解決，但隨之而來的卻是經中介渠道之名，改頭換面繞道給付費用，且大多超過20%。當然，單一車輛總費用下降，返還的費用自然也會下降，所謂的高，僅僅是指費用占比高。

再看近年來市場公認的互聯網平臺渠道，以互聯網大廠為主的短期險市場，業內通說其傭金不低于90%，而以微易保險師等為代表的業內流量平臺傭金之高亦為傳統中介機構所羨慕。

當然，對于萬億級別的市場來說，前述幾種尚不足以撼動整個市場的費用給付生態，個險和銀保才是重頭戲。

先看個險渠道，高素質代理人成為當下個險所有改革的焦點，不管是精英計劃、優才計劃還是獨立代理人制度，其得以構建的根基都是高素質的人才。盡管何為高素質人才無法定論，但可根據大專以上學歷這一保險業近來的最低門檻來區隔。

不過根據公開數據簡單統計顯示，恢復高考以來，大學畢業生為1.4億左右，即便以5%的大學畢業生可以成為保險代理人，其總人數也不過700萬人，保險業大進大出的巨浪沖涮后留下的或許真的不多了。

如何吸引為數不多的高素質人才？比拼的自然是費用，為了增員，越來越多的公司敢于把費用給足，可何為“足”？至少從精算的角度看，在產品開發前期便會對代理人的傭金以及可能的套傭進行壓力測算，但在行業產品同質化的背景下，即便給足產品開發時預定的傭金，對于代理人來說亦難言吸引力，怎么辦？管理費用、獎勵費用等便成為引才的必備品。但具體到大中小公司各自情形，較難準確判斷傭金到底有多高，不過要觀察哪家公司的費用高，倒是有一個簡單但不一定準確的法子——增員多的費用一般不會差。

如果說個險渠道只能定性評估，那銀保渠道則是完全可以定量評估的市場，畢竟，銀保渠道，保險公司永遠是弱勢的一方。據同業交流數據，今年以來，銀保渠道的傭金費用正在以肉眼可見的速度在增長，個別公司個別險種的傭金已超40%，再加之保險公司對銀行理財經理的維護費用、銀行網點的維護費用、銀行高層的維護費用、IT系統的維護費用和保險公司本身的運營費用，醫藥領域不足20%的費用可以稱之為良心了。

但這肯定不是終點，更壞的消息是《保險銷售行為可回溯管理辦法》（征求意見稿）已在征求意見，如能落地，則銀保渠道一拖三的制度漏洞將被徹底堵死，為了搶占市場，保險公司的傭金可以預計會更高、更高。

只是不知道，保險公司給銀行的傭金達到什么水平時，保險公司才會放棄內卷。

不過，這種內卷歸根結底還是業績的錯，但業績的壓力又來源于哪里呢？當然是股東。

盧梭說，愛慕一個女子，通常愛她現在的樣子；愛慕一個少年，通常著眼于他未來的樣子。從監管層近年來的監管導向看，保險業歡迎的股東自然是希望投資者像愛慕少年那樣打心底喜歡保險業，但卻也不知道到底是資本的血腥本能還是什么環節的問題，今天保險業的股東多數依然愛慕當下還年輕的女子。

BaoQi