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保險(xiǎn)代理制度與保險(xiǎn)業(yè)，某種程度上可以看作是一種共生關(guān)系。保險(xiǎn)業(yè)的誕生與保險(xiǎn)代理制度的出現(xiàn)，兩者幾乎處于同一時(shí)間，在行業(yè)與制度的發(fā)展關(guān)系上，二者也是相輔相成，共同發(fā)展。

一、保險(xiǎn)代理制度的起源與發(fā)展

世界上最早的保險(xiǎn)出現(xiàn)于1347年的歐洲，意大利倫巴第省的商人為一艘名為ASNTA CLARA的船只提供了第一份海上保險(xiǎn)單。事實(shí)上，早期的海上保險(xiǎn)單并不是由保險(xiǎn)公司來經(jīng)營，而是由商人作為副業(yè)兼職經(jīng)營。意大利倫巴第省的商人也是最早經(jīng)營海上保險(xiǎn)的商人群體，其主要的經(jīng)營方式即是利用代理人為其經(jīng)營業(yè)務(wù)。甚至于在后期，英國專門為意大利保險(xiǎn)代理商們聚居的主要地區(qū)命名為倫巴第街，即是因?yàn)榇蠖鄶?shù)倫巴第商人都有代理人在那里設(shè)有營業(yè)處所的緣故。

而后，隨著“保險(xiǎn)公司”組織經(jīng)營形式出現(xiàn)，為拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的投保人，保險(xiǎn)公司也開始使用保險(xiǎn)代理人制度，并在許多城市設(shè)立保險(xiǎn)代辦處，由此開創(chuàng)了保險(xiǎn)代理人的展業(yè)制度。值得一提的是，最早的保險(xiǎn)代理人即是活躍在貿(mào)易市場(chǎng)上的商人群體。

早期保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，由于公眾媒體較少，缺乏便利的通訊手段，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)供需信息的流通性較差，因此只能依靠商人為其介紹業(yè)務(wù)，并支付一定費(fèi)用給商人作為報(bào)酬，以這種經(jīng)營模式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。后期，一方面部分商人轉(zhuǎn)為了專職的保險(xiǎn)代理人，另一方面保險(xiǎn)公司也開始更多的利用一些機(jī)構(gòu)如船運(yùn)公司等為其代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并在發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任事故時(shí)聘請(qǐng)一些專家進(jìn)行保險(xiǎn)事故的定損和理算，至此，早期的保險(xiǎn)中介隊(duì)伍逐漸成型。

二、我國保險(xiǎn)代理人制度的發(fā)展歷史

我國保險(xiǎn)代理人制度的發(fā)展主要分為三個(gè)階段：

1.新中國成立到改革開放前

（1949年-1979年）

1949年10月20日，中國人民保險(xiǎn)公司在北京成立，標(biāo)志著我國保險(xiǎn)業(yè)正式進(jìn)入規(guī)范化、系統(tǒng)化的發(fā)展階段。這一時(shí)期，國內(nèi)保險(xiǎn)代理人多是以團(tuán)體代理人形式出現(xiàn)，即通過行政方式委托銀行或地方機(jī)構(gòu)作為保險(xiǎn)公司的代理人。尤其在1952年底，由于中國人民保險(xiǎn)公司壟斷國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公證人迅速減少，保險(xiǎn)代理人成為保險(xiǎn)市場(chǎng)上的唯一中介人。

2.人保模式與兼業(yè)代理時(shí)期

（1979年-1992年）

改革開放后，隨著國內(nèi)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)代理人制度也因此得以重新發(fā)展。這一時(shí)期，國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)依舊處于中國人民保險(xiǎn)公司一家獨(dú)大的狀態(tài)。由于人保公司采用的“多渠道、廣代理”的展業(yè)模式方針，大力發(fā)展行業(yè)代理和農(nóng)村代辦，保險(xiǎn)業(yè)得到了較快的市場(chǎng)發(fā)展。

1988年和1991年中國平安保險(xiǎn)公司和中國太平洋保險(xiǎn)公司相繼成立，結(jié)束人保一家獨(dú)大的保險(xiǎn)市場(chǎng)狀態(tài)。為有效搶占保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，兩家保險(xiǎn)公司積極利用兼業(yè)代理人代理的展業(yè)形式，取得一定的發(fā)展成果。

3.個(gè)人代理人發(fā)展與保險(xiǎn)代理市場(chǎng)規(guī)范化

（1992年-1996年）

1992年美國友邦保險(xiǎn)公司落地上海，首次將個(gè)人代理人制度引入中國，極大的顛覆了傳統(tǒng)柜面式的被動(dòng)銷售模式，推動(dòng)了我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的全新變革。國內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司紛紛快速學(xué)習(xí)借鑒這一新型營銷模式，將其移植到自身的壽險(xiǎn)銷售渠道中。但這一時(shí)期，國內(nèi)保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)亂象，這令對(duì)于保險(xiǎn)代理的監(jiān)管被提上議事日程。

1 1992 年人行頒布了《保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理辦法》，有效地遏制了兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的惡性膨脹；

2 1994 年，北京、上海、深圳等大中城市陸續(xù)成立了保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，協(xié)助人行對(duì)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行監(jiān)督以及培訓(xùn)和資格考試；

3 1995 年頒布的《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)代理人的發(fā)展作了明確的規(guī)定，中國保險(xiǎn)代理人開始進(jìn)入規(guī)范化發(fā)展軌道。

4.更加專業(yè)化的保險(xiǎn)代理人制度發(fā)展

（1996年-至今）

隨著兼業(yè)代理與個(gè)人代理制度在國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，我國保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段。但過快的發(fā)展速度同樣帶來了相應(yīng)的發(fā)展弊端，即，彼時(shí)國內(nèi)很多保險(xiǎn)公司過于盲目追求保費(fèi)規(guī)模，采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，忽略對(duì)代理人的招聘、培訓(xùn)與管理，導(dǎo)致出現(xiàn)一系列市場(chǎng)亂象，令國家開始重視對(duì)保險(xiǎn)代理制度的專業(yè)化發(fā)展。

1 1996年5月，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)設(shè)立；

2 1997年9月，當(dāng)時(shí)國內(nèi)的13 家保險(xiǎn)公司在京共同簽署了《保險(xiǎn)行業(yè)公約》，各家保險(xiǎn)公司和同業(yè)協(xié)會(huì)也建立了一些規(guī)章制度；

3 1996和1997年，保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門制定、修改實(shí)施了《保險(xiǎn)代理人管理?xiàng)l例（試行）》，并從1996 年12 月起依據(jù)該規(guī)定對(duì)保險(xiǎn)代理人實(shí)行資格考試，特許上崗的制度；

4 1998年2月，險(xiǎn)監(jiān)督管理部門頒布了《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》和《保險(xiǎn)兼業(yè)代理人管理暫行辦法》，并于1999年5月15日舉行了第一次保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試；

5 1999年11月18日，中國保監(jiān)管理委員會(huì)（簡(jiǎn)稱“保監(jiān)會(huì)”）成立；

2000年后，根據(jù)入世有關(guān)協(xié)議要求，外資保險(xiǎn)不斷涌入，國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)入全新發(fā)展時(shí)期，但保險(xiǎn)業(yè)的展業(yè)模式依舊還是以不斷擴(kuò)充、發(fā)展保險(xiǎn)代理規(guī)模為主：截止2018年底，國內(nèi)市場(chǎng)共有2647家保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，其中保險(xiǎn)中介集團(tuán)5家，全國性保險(xiǎn)代理公司240家，區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司1550家。當(dāng)年，中國平安、中國人壽、中國太保、新華保險(xiǎn)四大A股上市險(xiǎn)企營銷員合計(jì)超過400萬人。

但需要注意的是，在目前保險(xiǎn)行業(yè)強(qiáng)監(jiān)管的整體背景下，產(chǎn)銷分離、發(fā)展專業(yè)化代理已是大勢(shì)所趨。一方面，傳統(tǒng)營銷員增速已成放緩趨勢(shì)，產(chǎn)能下降，粗放式的代理營銷展業(yè)模式日益暴露出其缺陷與局限性；另一方面，國家自2010年開始就逐年出臺(tái)政策文件，不斷推動(dòng)保險(xiǎn)代理人制度向?qū)I(yè)代理人方向發(fā)展。

三、我國保險(xiǎn)代理人制度的發(fā)展問題與趨勢(shì)

1.發(fā)展問題

目前，我國保險(xiǎn)代理人制度，在代理人法律權(quán)利與代理人發(fā)展模式方面，存在較大發(fā)展問題。

法律權(quán)利問題

我國擁有眾多的個(gè)人保險(xiǎn)代理人，但其法律地位不明確，嚴(yán)重制約著我國保險(xiǎn)代理人制度的發(fā)展。尤其是保險(xiǎn)代理關(guān)系與保險(xiǎn)雇傭關(guān)系的不明確與混淆，保險(xiǎn)公司常常打著“保險(xiǎn)代理關(guān)系”的旗號(hào)，實(shí)際上卻對(duì)保險(xiǎn)代理人采用“保險(xiǎn)雇傭關(guān)系”的管理方式。

在這樣的情況下，保險(xiǎn)代理人由于簽訂的是保險(xiǎn)代理合同，因而一方面需要承擔(dān)代理關(guān)系下，“無底薪”“無險(xiǎn)金”“無福利”的不利工作條件；另一方面，還要如保險(xiǎn)雇傭關(guān)系下的銷售員一樣，考勤打卡、接受內(nèi)部管理考核與懲罰。

這在國內(nèi)社會(huì)保障體系日益完善，保障力度日益提高的當(dāng)下，對(duì)于保險(xiǎn)代理人的發(fā)展都是十分不利的。

發(fā)展模式問題

我國保險(xiǎn)代理人制度，自1992年引入個(gè)人保險(xiǎn)代理制度后，即開始采用“數(shù)量擴(kuò)張型”發(fā)展模式。這種模式在國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期發(fā)揮出了重要的推動(dòng)作用，但在后續(xù)的發(fā)展過程中同樣也造成了很大的發(fā)展弊端。

一方面，“人海戰(zhàn)術(shù)”對(duì)于保險(xiǎn)代理人的行業(yè)門檻較低，保險(xiǎn)公司對(duì)于代理人的教育培訓(xùn)僅停留在各種銷售話術(shù)上，缺乏專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)、產(chǎn)品服務(wù)與道德要求方面的教育培訓(xùn)，令行業(yè)內(nèi)人員素質(zhì)水平參差不齊。部分缺乏專業(yè)職業(yè)技能與執(zhí)業(yè)理念的代理人，會(huì)出現(xiàn)因無法向投保人正確解釋條款，而誤導(dǎo)、誘騙投保人，甚至出現(xiàn)挪用保費(fèi)、克扣賠款、中飽私囊、損害投保人即保險(xiǎn)人利益等行為。即便國家提高資格準(zhǔn)入條件，但往往也是“應(yīng)試難，通過易”，國家與行業(yè)對(duì)于保險(xiǎn)代理人的監(jiān)督管理力度缺乏。

另一方面，由于初期保險(xiǎn)代理人發(fā)展過程中出現(xiàn)的一些市場(chǎng)亂象，令社會(huì)大眾對(duì)于保險(xiǎn)代理人的認(rèn)知存在很大偏見，保險(xiǎn)代理人自身職業(yè)榮譽(yù)感不高；同時(shí)，隨著社保公積金等社會(huì)保障制度的效用日益明顯，代理人受限于保險(xiǎn)代理合同，無法享受相應(yīng)保障；加之近年來，保險(xiǎn)代理人產(chǎn)能與收入都明顯下降，保險(xiǎn)公司對(duì)代理人實(shí)行雇傭銷售關(guān)系下的內(nèi)部管理方式，這些都大大降低著保險(xiǎn)代理人的職業(yè)忠誠度，造成保險(xiǎn)代理人行業(yè)高脫退率的市場(chǎng)現(xiàn)象。

2.發(fā)展趨勢(shì)

目前，隨著國家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)逐漸開始加強(qiáng)監(jiān)管力度，粗放式的傳統(tǒng)營銷模式進(jìn)入瓶頸期，所發(fā)揮的產(chǎn)能作用呈下滑趨勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)“產(chǎn)銷分離”已成大勢(shì)所趨。相較于個(gè)人保險(xiǎn)代理的發(fā)展困境，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)逐漸開始加速發(fā)展，許多績優(yōu)營銷員團(tuán)隊(duì)自主創(chuàng)業(yè)或加入專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，憑借自身專業(yè)技能與優(yōu)秀業(yè)務(wù)能力，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)業(yè)務(wù)范圍。

從政策上來看，早在2010年原保監(jiān)會(huì)就已開啟推進(jìn)專業(yè)保險(xiǎn)代理發(fā)展的政策序幕：《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介開展合作，建立穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式；

1 2015年，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見》，大力推進(jìn)“產(chǎn)銷分離”，促進(jìn)保險(xiǎn)中介更好發(fā)揮對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的支持支撐作用；

2 2016年，原保監(jiān)會(huì)頒布《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》，指明要穩(wěn)步發(fā)展保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，建立多層次、多成分、多形式的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)服務(wù)體系；

3 2017年開始，專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)開始加速發(fā)展，當(dāng)年共有10家全國性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)獲批，騰訊、阿里、攜程等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛開始布局專業(yè)保險(xiǎn)代理；

4 2019年，國家開始全面整頓保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)，銀保監(jiān)會(huì)連續(xù)發(fā)布《關(guān)于開展保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》、《關(guān)于開展保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)執(zhí)證人員進(jìn)行全面清核整頓。

國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐漸摒棄粗放式的人海代理銷售模式，轉(zhuǎn)而去粗取精，注重提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)與服務(wù)水平，與專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)合作。產(chǎn)銷分離趨勢(shì)下，借助專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)銷售，保險(xiǎn)公司可以更加專注的投入到自身的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)與保險(xiǎn)服務(wù)中，進(jìn)一步完善我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展。