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客戶說：“兄弟，別生大哥的氣呀！大哥就是這樣的人，直性！咱們交朋友可以！保險就不要說了！”

路遙說：“那好吧，大哥，朋友是交定了！至于保險么？您什么時候想通了，您來找我，我給您辦理！”

客戶有點急了，說：“兄弟，你就死了你的這條心吧！我肯定不會買的！有哪錢！我還不如喝點酒呢！沒別的事我就走了。”說著揚長而去。

路遙尷尬地坐在那里苦笑著……

自己對自己說著：“我有那里說錯了么？好像沒有，我心急了嗎？好像有點！我的情緒不對？嗯！是有點不對！我的銷售程序錯了么？不會呀！客戶沒有錯！錯的看來只是我呀！我到底哪里錯了呢？難道他真的不需要保險？不可能！任何人都需要保險的！是我不夠耐心？嗯！有些煩！是大哥沒有錢么？那更不可能！路遙？不要急，燒開一鍋水是需要時間的！看來……這是一鍋冰水呀！不！這就是一鍋冰！被社會上的一些不良風氣凍結的寒冰！……我的這番話不但沒化開鍋里的冰，反倒給寒冰上加了一層霜！看來他就是頑固的人哪！路遙？你要放棄嗎？放棄吧！與其費時費事的還不如去找幾個對保險有認同的客戶呢？……路遙？這是你的性格嗎？不是！你想見困難就退縮嗎？可是，這很難啊！難就放棄了嗎？你的保險理念呢？你不是說做保險是為廣大民眾送福嗎？民眾不懂，你還不懂嗎？越是這樣的人也許就越需要保險呢？現在他不理解，將來他還不理解嗎？還是你的工作不到家呀！心態！注意心態！……路遙，我給你講個故事吧。說從前在山里有一戶人家，家里有兩個兒子，老大呢，勤快，老二呢，就有些懶散且精明。冬天到了，爸爸說，兒子們，在屋里呆著冷么？哥倆說，挺冷！爸爸說，那你們哥倆去把院子里的柴禾劈了。那年的冬天呢，特別冷啊！弟弟呢，就把大衣穿好，戴上厚厚的棉手套和棉帽子，先到院子里，把爸爸從山上弄回來的柴禾，把順溜的，好劈的弄到一邊，自己就劈了起來……等老大出來時，剩下的都是難劈的樹根之類的了……老大苦笑了一下，就劈了起來……爸爸出來看見了，沒說什么就回去了，等哥倆都劈完之后。老二還是凍的發抖，可老大呢，已經把大衣脫掉了，棉帽子也從頭上摘下去了，只穿了件毛衣，還渾身冒汗。爸爸看見了這種情況，就說了幾句話，老二呀！你的柴禾好劈么？老二答，好劈呀！爸爸又問，老大呀，你劈那些的樹根！好劈嗎？老大說，開始把，我用力劈了幾下，根本就劈不下去！很難劈開，可是，劈著劈著，就感到很有意思了，爸，你看它好像難劈開，其實，你找到了它的紋路，劈起來就不難了，而且很有成就感！爸爸又問，老二，你還冷嗎？老二說，還是冷，爸爸又問，老大呢，你冷嗎？老大說，我一點也不冷了。看我的身上還在冒汗呢！爸爸問到這里，什么也沒說，轉身回屋去了……路遙，聽懂了么？聽懂了！有的困難跟本就不是困難！只是在你的眼睛里看著很像困難罷了！

……

想到這里，路遙笑了，開心地笑了……

周旋從公司開會回來了。開門走了進來，看路遙在開心地笑著，就說：“路遙，遇到什么好事了！笑得那么開心？”

路遙完全忘了不愉快,說：“主管，我今天遇到一個最勇敢的客戶！”

周旋不解地說：“勇敢？什么勇敢？”

路遙痛快地說：“敢把家庭責任都一肩抗的客戶！一個敢于獨立承擔起家庭風險不能讓自己的家庭有任何閃失的勇敢者！”

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