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保契銳評

“聽得懂話的理發(fā)師終于出現(xiàn)了！”

11月初，湖南懷化一位發(fā)型師曉華突然火了，其不僅在流量平臺掀起熱潮，各主流媒體亦紛紛跟進，地方政府更是不遺余力地積極推動。據(jù)媒體報道，僅一周時間，曉華就為當?shù)刎暙I了1.2億元的GDP。

綜合各方觀點看，曉華姐爆火的原因主要在于她可以仔細聆聽顧客想法，客戶或明確或模糊的要求都可以被完美實現(xiàn)，概而言之就是可以“聽得懂話。”

當然，亦有人說，沒有任何一次爆火是偶然的，背后一定有流量推手。但無論真相如何，不可否認的是，每一次爆火都有其必然性。畢竟，每一次爆火的背后都多多少少戳中了人性中的痛點。

如果以營銷的角度看，無非是順人性者成，逆人性者亡。

就此次爆火的曉華姐而言，最大的貢獻在于給了普通消費者質(zhì)疑越來越高大上的Tony們一個支點——沒有對講機、沒有西裝小夾克、沒有英文名，沒有炫目的Title等等外在噱頭的加持，一杯奶茶錢也可以開開心心地走出理發(fā)店。

不管美發(fā)界的專家們?nèi)绾钨|(zhì)疑曉華姐的技術(shù)，但就是這么“一般般”的技術(shù)就可以讓大眾為之狂歡。

換個視角就是，當下社會公眾的需求越來越回歸本真，供給越炫酷，受眾越規(guī)避，產(chǎn)品越接地氣，消費者越追捧。

回歸到保險業(yè)，這個邏輯或許依然適用。

近年來，除了人事更迭，保險業(yè)爆火的事件似乎并不多，具體到產(chǎn)品供給，爆火者就更是少之又少，能被業(yè)內(nèi)外所熟知的爆款產(chǎn)品或許還要追溯至百萬醫(yī)療時代。

2016年，首款百萬醫(yī)療險產(chǎn)品上市后，其憑借“百萬醫(yī)療費用保障，只需要一頓飯錢”的賣點，推翻壓在國人身上“高額醫(yī)療費用”這座大山，迅速火遍全國。

此后，各保險公司意識到，百萬醫(yī)療有可能成為下一個市場爆點，于是紛紛開始推出百萬醫(yī)療險產(chǎn)品，在經(jīng)過短短幾年的發(fā)展之后，百萬醫(yī)療不但獲取了大量的粉絲，亦為城市管理貢獻了力量——惠民保，某種程度上便脫胎于此。

相較于傳統(tǒng)保險產(chǎn)品，價格低、有用且好用，無疑是百萬醫(yī)療最大的賣點，直接擊中了普通消費者風(fēng)險規(guī)避的痛點，在這一產(chǎn)品體系中，保險不再是“這也不賠那也不賠的騙子”、不再是“套路滿滿”的專業(yè)金融產(chǎn)品，而是社會公眾輕輕松松便可獲得的一份保障。

今天，行業(yè)發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境并不樂觀，尤其是在低利率背景下，壽險行業(yè)持續(xù)了十年左右的“固收類”產(chǎn)品打天下的時代一去不復(fù)還，行業(yè)再次回歸到分紅險時代。

與2013年之前的分紅險時代不同的是，在上一輪周期中，不管是普通型保險產(chǎn)品還是新型保險產(chǎn)品，預(yù)定利率并無差異，從消費者獲益的角度看，同樣的預(yù)定利率、同樣保障的情況下，分紅險的收益會更高，消費者自然會選擇分紅險。

但此次分紅險轉(zhuǎn)向卻明顯不同，預(yù)定利率不超過2%的背景下，其固定的保單利益某種程度上已不及定期壽等普通型保險產(chǎn)品，而浮動收益在長周期背景下是否能實現(xiàn)還是要看保險公司的投資能力。

除此之外，更為套路的是，在報行合一的大背景下，今天上市的分紅險產(chǎn)品亂花漸欲迷人眼，消費者選擇越來越困難——同樣保障范圍、同樣承保條件下，消費者的固定收益最高可達到1.98%，最低卻只有1.12%，這種區(qū)分不僅存在于不同保險公司間，甚至還存在于同一保險公司的不同產(chǎn)品中。作為普通消費者，要買到利益最大化的產(chǎn)品，確實需要修煉出火眼金睛。

當然，有人對此會有質(zhì)疑，通過產(chǎn)品設(shè)計，將更多的利益讓與消費者，在艱難轉(zhuǎn)型的背景下才能更有利于薄利多銷，為什么保險公司還要把客戶利益壓降至1.12%？對此，多提一句，所有的設(shè)計都是為了銷售。

比如，消費者固定收益1.98%的分紅險產(chǎn)品，在報行合一的背景下，保險公司可以給到銷售渠道的費用大致只有保費的10%左右，而消費者固定收益1.12%的分紅險產(chǎn)品，保險公司可以給到銷售渠道的費用至少可以達到保費的40%以上。

換言之，客戶利益越少、渠道費用越多。但從實際情況看，客戶利益的高低與公司大小并無直接關(guān)聯(lián)。

當然，如上種種，都是公司戰(zhàn)略決定的，但作為經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)，作為最終要回歸到風(fēng)險保障的行業(yè)，產(chǎn)品端少一些套路或許才是持久經(jīng)營的基礎(chǔ)。