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作者：空流霜

編輯：顧檸

來源：險企高參

近年來，壽險行業已進入轉型深水區，個險渠道高質量轉型已是必然趨勢，未來的代理人隊伍將以更專業化、職業化的面貌出現。最直觀的一個表現是，過去幾個月里，多家壽險機構對旗下代理人品牌進行了發布或升級。

今年10月25日，太保壽險推出“Cπ康養財富規劃師”培養計劃，推動代理人隊伍高質量轉型升級。再向前，今年7月，新華保險推出“全生命周期規劃師”培訓計劃，該計劃是在“XIN一代”計劃框架下，針對優秀銷售人員打造的發展新賽道。

此外，平安人壽、泰康人壽、太平人壽也在今年推出代理人新計劃或升級計劃。其中，泰康人壽代理人品牌計劃健康財富規劃師（HWP）于2018年啟動，6年來雖未換名，但內核卻在不斷升級，與時俱進。

壽險“老七家”代理人隊伍建設的最終目的比較一致，即“通過以客戶為中心的服務理念，結合一系列專業化和職業化的培訓手段，為客戶提供全方位的財富管理和醫療康養服務。旨在推動代理人的高質量轉型，從而為企業的持續發展注入新活力和新動力。”

據《險企高參》梳理后，壽險“老七家”的代理人計劃基本有以下三個共性：代理人要專業、客戶群要高凈值、策略上要打出“財富+健康+養老”組合拳。

在近期的新計劃中，專業化是首位核心理念，其次是職業化。如太保壽險的Cπ康養財富規劃師提出“專業、溫暖、誠信”三個代理人關鍵特質；新華保險的生命周期規劃師（WLP）作為新華專業鐵軍全新的職業形象，展現專業、敬業、樂業，初心、愛心、匠心等形象；平安人壽的財富康養保險規劃師以“三好五星”評價體系為引領，推動代理人向“高素質、高績效、高品質”的“三高”隊伍轉型；中國人壽則是在加快推進向專業化、職業化、綜合化“三化”隊伍轉型升級。

在服務人群上，太保壽險和新華保險在計劃宣傳頁中明確表示要已高凈值人群為主。

具體到戰術打法上，多以“財富+健康+養老”的策略觸及客戶，以提供全生命周期的保障方案。

業內人士認為，“財富+健康+養老”的策略背后突顯三點原因：一是中國已進入老齡化社會，未來客戶群體很多潛力很大，而且這七家機構均有自己的養老社區，可提供系統性的支持；二是近年來，人們的健康意識提高，中高凈值人群對于健康管理的需求較為旺盛，從2020年的健康險增速就能看出來；三是保險利率逐漸下調，保險的“理財”優勢不同往日，因此要使出“組合拳”“大禮包”的全面解決方案，來觸及客戶。

在各保險公司塑造高質量人才隊伍的同時，個險代理人數量變化出現企穩態勢。今年第三季度，中國人壽個險銷售人力為64.1萬人，較今年年初63.4萬人增長了7千人；平安壽險（壽險及健康險）個人壽險銷售代理人數量36.2萬，環比上一季度代理人數量34.0萬，增加了2.2萬……

可以想見的是，未來壽險行業的發展將更良性、規范化，頭部壽險機構正積極布局個險渠道“報行合一”。在2024年中期業績發布會上，中國人壽副總裁白凱表示：“今年以來，公司一直在主動研究個險渠道報行合一相關的方面，特別是在動態監測費用的構成，精細化分析各項費用的管理空間。因為有了銀保渠道報行合一的費用管理方面的經驗，我們覺得個險在下一步全面推行‘報行合一’方面公司有能力實現平穩的切換。”

新華保險副總裁王練文表示，新華保險已經預判“報行合一”將在全渠道推出，已經提前啟動壓降成本費用、優化精算假設等工作，加大儲蓄類、分紅類產品的開發力度和推動策略，優化長年期產品銷售。公司將豐富產品體系，同時加大配套的康養生態服務圈的建設投入。個險渠道“報行合一”后，只要個險營銷隊伍產能提升，可以對沖短期的隊伍收入下降。