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一、問題：什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品適合第三方TPA模式運(yùn)營？

訴責(zé)一姐崔春霞老師我21年離職創(chuàng)業(yè)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，為保險(xiǎn)業(yè)提供訴責(zé)險(xiǎn)的TPA第三方全流程風(fēng)控服務(wù)。經(jīng)過3年多的運(yùn)營，摸索出了成熟的運(yùn)營模式，獲得了保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)可，初步站穩(wěn)了腳跟。

應(yīng)CPCU2024年中國區(qū)年會(huì)組委會(huì)邀請，結(jié)合自身創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，給朋友們分享下創(chuàng)業(yè)的一些思考和經(jīng)驗(yàn)證有效的做法。今天分享的是第一個(gè)問題：什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品適合保險(xiǎn)業(yè)的第三方采取TPA模式進(jìn)行運(yùn)營？

二、答案：險(xiǎn)種特點(diǎn)與自身特點(diǎn)

保險(xiǎn)業(yè)的第三方，適合選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，搞第三方TPA模式的運(yùn)營，但是這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一）特點(diǎn)1：險(xiǎn)種足夠?qū)I(yè)第三方采取TPA模式運(yùn)營非車險(xiǎn)種，要想在競爭激烈的市場環(huán)境中生存下去，需要持續(xù)不斷地在所選擇的險(xiǎn)種領(lǐng)域進(jìn)行耕耘，以打造自身的競爭力。而只有足夠?qū)I(yè)的險(xiǎn)種，進(jìn)入的門檻足夠高，才能形成行業(yè)壁壘，才有可能打造自己的護(hù)城河，才能獲得非常強(qiáng)的市場競爭力，才能讓自己的付出不會(huì)被輕易稀釋。以訴責(zé)險(xiǎn)為例。訴責(zé)險(xiǎn)承保的是法律訴訟的風(fēng)險(xiǎn)，法律訴訟風(fēng)險(xiǎn)是內(nèi)核，外殼是保險(xiǎn)產(chǎn)品。其法律訴訟的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)核，本身已經(jīng)足夠?qū)I(yè)；再疊加了保險(xiǎn)的外殼，也就是保險(xiǎn)+法律的結(jié)合，讓這個(gè)產(chǎn)品的專業(yè)度進(jìn)一步攀升。崔老師我經(jīng)常開玩笑講的，保險(xiǎn)界法律最好，法律界保險(xiǎn)最好，才成就了自己在訴責(zé)險(xiǎn)領(lǐng)域的獨(dú)特競爭能力。（二）特點(diǎn)2：險(xiǎn)種足夠小眾小眾的意思是說，險(xiǎn)種的總保險(xiǎn)規(guī)模盤子足夠小。估計(jì)有朋友會(huì)問，保險(xiǎn)盤子大，不意味著利潤多嗎，為什么需要保費(fèi)盤子小呢？原因在于：如果險(xiǎn)種規(guī)模大，保費(fèi)多，雖然是專業(yè)的險(xiǎn)種，也會(huì)有很多競爭對手進(jìn)入。畢竟利益大，就值得投入人力物力去研究。除了保險(xiǎn)業(yè)的第三方，大的保司也會(huì)在這樣的險(xiǎn)種中投入人力物力等資源。這樣的話，第三方就很難形成自己獨(dú)特的競爭力。如果險(xiǎn)種足夠小，整體保費(fèi)規(guī)模不大，能攤分到各家的保費(fèi)都不多，再加上專業(yè)度高，各家就都不值得在此險(xiǎn)種上投入巨大的人力物力。以訴責(zé)險(xiǎn)為例。訴責(zé)險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模，從19年以后，基本上維持在年保費(fèi)30億上下。保費(fèi)排名前2家的，多的時(shí)候也就是5-6億。6億保費(fèi)，聽起來不少，但是對于動(dòng)輒一個(gè)險(xiǎn)種保費(fèi)百億的公司，5-6億的保費(fèi)實(shí)在是小意思，也就是無論保費(fèi)的絕對數(shù)多少，在每家公司保費(fèi)的大盤子里占比并不高，這樣在內(nèi)部就很難獲得大量的資源的傾斜和支持。比如崔老師我在前東家的時(shí)候，就提出過開發(fā)訴責(zé)險(xiǎn)自核小程序的想法。當(dāng)時(shí)公司IT部正在開發(fā)年保費(fèi)規(guī)模10億上下的產(chǎn)品線，對于訴責(zé)險(xiǎn)這種年保費(fèi)規(guī)模2億上下的產(chǎn)品，就會(huì)排期靠后。

這也就是險(xiǎn)種小帶來的問題，單個(gè)保司不會(huì)傾斜大量的資源支持。即使有的大點(diǎn)的保司愿意投入科技力量開發(fā)自核工具，也只能自家使用，無法攤薄開發(fā)投入。而第三方運(yùn)營此險(xiǎn)種，可以深入耕耘和投入，第三方開發(fā)的科技工具，可以采取行業(yè)共享的方法，將科技開發(fā)的投入攤薄。（三）特點(diǎn)3：自身在此領(lǐng)域有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)積累這一點(diǎn)非常重要。第三方創(chuàng)業(yè)，如果看好一個(gè)符合上述兩個(gè)特點(diǎn)的險(xiǎn)種，想作為第三方運(yùn)營此險(xiǎn)種，但是沒有任何業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，從0開始，會(huì)非常困難。因?yàn)樵诖穗U(xiǎn)種領(lǐng)域沒有深入耕耘，沒有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，就意味著沒有經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，也就沒有競爭優(yōu)勢，因此也很難獲得保險(xiǎn)公司的信任，很難簽約合作。以崔老師我的經(jīng)驗(yàn)為例。訴責(zé)險(xiǎn)是承保法律訴訟風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，內(nèi)核是法律訴訟風(fēng)險(xiǎn)，外殼是保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品的重點(diǎn)對法律訴訟風(fēng)險(xiǎn)的管理。我的優(yōu)勢有：法律教育背景，做過多年訴訟律師，又有保險(xiǎn)公司法律合規(guī)部門的工作經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)在于，在前公司牽頭訴責(zé)險(xiǎn)產(chǎn)品5年，積累了高達(dá)4億元的豐富的保費(fèi)和承保案件的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，而且親自牽頭處理了多個(gè)索賠訴訟案件，積累了豐富的理賠經(jīng)驗(yàn)。

有了上述基礎(chǔ)，創(chuàng)業(yè)后，才敢于推出全流程的風(fēng)控合作模式，才敢于承諾賠付率數(shù)據(jù)，才敢于承諾訴訟案件的免費(fèi)辦理。也正是因?yàn)橛辛松鲜龌A(chǔ)，才能讓合作保司敢于相信我，敢于跟我們初創(chuàng)公司合作。反面案例：行業(yè)有些科技公司，跟保險(xiǎn)公司承諾賠付率數(shù)據(jù)進(jìn)行對賭，后面賠付率爆倉，向保險(xiǎn)公司進(jìn)行了賠償。其實(shí)這是因?yàn)闆]有成熟的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和運(yùn)營模型造成的。(四）特點(diǎn)4：險(xiǎn)種適合科技賦能第三方通過TPA模式運(yùn)營非車險(xiǎn)種，要想獲得持續(xù)的市場競爭力，必須設(shè)法科技賦能，降本增效，才能提升市場競爭力。市場競爭越來越激烈，如果保司沒有科技手段，第三方就需要進(jìn)行科技賦能，幫助合作保司降本增效，提升產(chǎn)能。這樣，對于合作保司才會(huì)有不可替代的作用。

有些險(xiǎn)種，適合科技賦能。有些險(xiǎn)種，天然不適合，或者在目前階段看起來并不適合。

訴責(zé)險(xiǎn)，對于很多保司而言，除了風(fēng)險(xiǎn)防范，還有提升運(yùn)營效率的很大空間。那么，就需要AI介入。

我們公司開發(fā)的智能核保系統(tǒng)，大大降低了錄入及風(fēng)控的人工成本，提升了出單效率，讓合作保司具有相對的市場競爭優(yōu)勢，才能保證雙方合作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

四、結(jié)語

適合保險(xiǎn)業(yè)第三方運(yùn)營的險(xiǎn)種，必須足夠?qū)I(yè)足夠小眾，適合科技賦能，還需要與自身資源匹配，才有可能獲得成功！