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保契銳評

歷史就是一次又一次的輪回。

毫無疑問，時隔十年，分紅險又將成為保險業(yè)的扛把子。

1996年，央行開啟降息通道，以一年期存款利息為例，從逾10個百分點一路下行至其后的不足2%。

1997年，自主決定的保險產品預定利率亦有了最高上限6.5%，但其后不到一年的時間，預定利率上限設定為2.5%，保證剛兌的固收類保險產品失去了生存的土壤，而分紅險、萬能險等新型保險產品作為類固收類產品則自此開啟了十余年的輝煌時代。

2013年，“錢荒”之下，保險產品預定利率上限上調，以分紅險萬能險為代表的新型保險產品一統(tǒng)江湖的局面才得以改觀，其后增額終身壽等固收類產品則開啟了長達近10年的關于保險創(chuàng)富的另一個新時代。

2021年年末，時隔20個月，央行再次開啟降息通道，一年期存款利率從3.85%降至今天的1.5%，盡管降息幅度遠不及20余年前，但在當前的全球政經形勢下，其影響卻更為深遠。

當然這都是后話，對于保險業(yè)而言，最急迫的仍如20年前一樣，盡快平息利差損風險。故而，預定利率上限隨即調整，且產品切換亦異常迅速。

漸行漸遠的保險保障

對于未來，很多時候不是看不清。

對于即將再次扛起行業(yè)發(fā)展重任的分紅險而言，其利與弊早已無須多言，僅就產品設計分類而言，分紅險并非真正意義上可回歸保障本源的產品。

畢竟，分紅險與萬能險、投連險一并被分類為新型保險產品，以此區(qū)別于普通保障類產品，而所有新型保險產品的共性都是理財，只是附加了保險外殼后，其附加了一定的保障功能。

以分紅險為例，根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，僅有終身壽險、年金險和兩全保險可以設計為分紅險，而這三種產品的保障屬性均體現(xiàn)為保死不保生，且杠桿比基本都不會超過監(jiān)管規(guī)定的120%、140%和160%三檔。

盡管經歷了萬能險風波，盡管經歷了行業(yè)多次風險處置，但保險業(yè)回歸保障的決心卻要從保險業(yè)當時的掌舵者落馬為起點。自此之后，保險業(yè)對回歸保障的態(tài)度愈發(fā)堅決，從行業(yè)整體發(fā)展架構的加固到具體產品的風險提示，再到消費者權益保護的持續(xù)加強。保障，正逐漸成為行業(yè)重塑的基礎。

僅就即將成為風口的分紅險而言，行業(yè)似乎又在逐漸偏離保障本身，其仍以“浮動收益”來抵抗規(guī)模的下滑。凡事有弊就有利，盡管分紅險無法從根本上推動行業(yè)回歸保障本身，但卻可最大程度上緩釋系統(tǒng)性風險的來臨。

畢竟以穩(wěn)定現(xiàn)金流為生存基礎的行業(yè)，一旦預定利率下調，且與其他金融理財產品相比再無優(yōu)勢的背景下，行業(yè)自然可能出現(xiàn)較大的現(xiàn)金流風險，進而影響行業(yè)穩(wěn)定性。作為既有保底收益（預定利率）又有浮動收益的產品，短期看，既有可能壓降公司成本，規(guī)避利差損風險，又有可能通過銷售技巧穩(wěn)住現(xiàn)金流，避免系統(tǒng)性風險。

分紅險的路徑選擇，長期看，對各方而言一定不是最優(yōu)選擇，但卻是可以主導路徑選擇的各方短期內的最優(yōu)選擇。

漸行漸近的銷售誤導

對于可能發(fā)生什么，每個人都很清楚。

不同于上一輪分紅險高峰期，真實的分紅實現(xiàn)率短期看基本難有保障。

上一周期內，利差仍是公司的主要利潤來源，且憑借規(guī)模的高增速，分紅實現(xiàn)率可操作空間相對較高。就當下而言，利差已無法再貢獻利潤，可保險公司卻仍未構建起可依賴死差和費差利源結構。換言之，短期內大多數(shù)壽險公司恐無盈利可能，但分紅險的賣點卻是與客戶共享公司收益。

一方面可能短期內無實質利潤，另一方面卻要客戶相信公司一定可以盈利并向其分配利潤。

隨之而來的自然是銷售誤導。

當然，銷售誤導的前提是保險公司確實無法兌現(xiàn)銷售過程中承諾的高分紅，但一如某精算師私下所言，短期內分紅險的分紅率一定是芝麻開花節(jié)節(jié)高，盡管據(jù)媒體公開報道，其對50余家人身險公司今年披露的2000余款分紅險產品紅利實現(xiàn)率（年度現(xiàn)金分紅、保額分紅）的粗略統(tǒng)計，約1900款產品實現(xiàn)率未達100%。

這一結論的依據(jù)是，產品切換后，保險市場的競爭將正式轉向分紅險，但在當下仍以“收益”而非“保障”為核心銷售邏輯的保險銷售市場，誰承諾的收益高、誰過往的分紅高，則其產品必定可以快速搶占市場。

人有多大膽，地有多大產，或許最適合描摹接下來的分紅險銷售市場。

銷售人員/渠道為了業(yè)績，膽子自然不會小，未來的收益承諾大概率不是問題，但在消費者風險意識越來越強的當下，單純的承諾或許不足以一招制勝，實打實的收益才是王牌，但如前所述，壽險公司未來一段時間或許都難有利潤，如何向客戶分配紅利呢？據(jù)說，這也不是問題，“放心買，這兩年的收益肯定沒問題”。

輪回有好有壞，避免在泥潭中往返，他山之石或應借鑒。從日本等市場經驗看，其可穿越130余年，歷經無數(shù)波瀾仍可穩(wěn)健前行的基礎在于可依據(jù)不同時代下社會公眾的切實需求提供產品供給，且將利潤更多置于死差之上。換言之，醫(yī)療健康養(yǎng)老等健康保障類產品是其歷經百年卻愈發(fā)穩(wěn)健的基礎。

但當下的保險業(yè)，又有誰可以專注于長遠發(fā)展而接受短期業(yè)績下滑？