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近日，友邦人壽發布2024年上半年業績報告，數據顯示，2024年上半年，友邦人壽的新業務價值同比增長36%，年化新保費增長21%，總加權保費收入同比增長25%。

整體成績可圈可點，但在這份靚麗的成績單中，這個細節更值得關注：

2024年上半年，友邦人壽保障類業務的新業務價值錄得雙位數增長，營銷員渠道75%的新客戶購買了保障類保單。

新舊會計準則切換、報行合一、高預定利率產品切換等一系列政策影響下，2024年上半年財報相較往年更具看點。

從行業整體看，囿于內外部環境影響持續加劇，利差損打天下的時代快速逝去，與此同時，行業又必須在困境中尋求高質量轉型發展的路徑。對此，行業較為一致的看法是：死差和費差將成為決勝于未來的不二法門。

提高死差和費差也確有發展空間。人口老齡化進程加劇、人們收入水平提高、壽命延長、癌癥等疾病高發但控制和治愈率越來越高，以及社會公眾正在覺醒的保障意識等協同發力，為醫療、健康、長期護理等健康類保險打開了巨大的想象空間。

而從日本等與我國老齡化社會進程相似的保險市場看，健康類保險型產品登上C位于我國保險市場而言只是時間問題。

隨著保障型產品占比提升，死差和費差的利源占比通常會有明顯提升。

換言之，隨著利率持續下行，投資環境短期內難以改觀，且利差不足以支撐壽險業發展的當下，轉換經營思路，加注保障類產品進而形成三差均衡甚至以死差為主要利源的新發展范式是行業尋求高質量轉型發展的必須。

但對于習慣了依賴利差的行業而言，如何轉換產品賽道以及能力儲備則成為不得不面對的考驗。對此，友邦或可成為參照樣本。

半年報顯示，2024年上半年，其內含價值營運溢利同比增長24%，而根據媒體及券商研報顯示，2014年至2019年，友邦稅前營運利潤中死差、費差等非利差占比，平均占比高達64%，此后雖有下降，但仍保持較高占比，比如，2022年友邦營運利潤中，死差與費差部分的占比仍高達56%。

穩定的死差、費差等非利差占比背后則是其相對穩定的產品結構。半年報稱，友邦中國推出新的高端重疾產品，支持傳統保障業務錄得雙位數字新業務價值增長。

縱觀半年報，不僅友邦中國，在友邦香港部分，半年報稱“提供一系列市場領先的傳統保障產品，這些產品在上半年帶來15%的新業務價值增長”；友邦新加坡亦是如此，“傳統保障仍為我們比重最大的產品類別，占上半年新業務價值的45%”。

當然，傳統保障產品得以保持高位增長的背后則源于其強大的營銷員隊伍。

對此，友邦半年報明確稱：友邦保險無可比擬的專屬“最優秀代理”是我們的主要競爭優勢，也是我們與客戶保持關系的核心。

在報行合一以及產品切換倒逼全面回歸保障的大趨勢面前，優質的代理人隊伍當然是制勝法寶。近年來，行業內各主體亦積極轉型，全面推進各類優質代理人計劃，但從實踐看，優質代理人的招聘育留均未能實現較為有效的突破。

與之形成對比的亦是友邦，其半年報顯示，上半年新入職代理人數錄得22%的增長。對此，半年報給出的解釋有兩點，一是專屬招聘計劃為新入職代理提供同業最佳的數碼支援培訓（代理招聘和入職培訓、活動管理及物色新銷售對象的支持；提供數據分析，如客戶生命周期管理、需求分析及建議等），旨在加速他們的發展及支持其實現全職、專業和高生產力的事業；二是新一代代理主管是成功執行“最優秀代理”策略的關鍵——隨著我們致力提升各業務市場的專業代理人數，相關主管可確保我們實現優質招聘、培訓和管理。在2024年上半年，我們的代理主管計劃成功帶來代理主管人數雙位數字的增長。

保險業的成功注定不在朝夕。不管是穩定的以保障為主的產品結構，還是可保持高舉績的代理人隊伍搭建，需要的都是一家企業真正的長線戰略思維，尤其是可專注于長期主義的戰略執行定力。