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保契銳評(píng)

尊嚴(yán)，不是別人給的；

尊重，是靠自己努力來的。

上周，有兩個(gè)值得關(guān)注的行業(yè)性問題：

一個(gè)是有媒體報(bào)道稱，部分公司將于6月底停售預(yù)定利率3.0%的增額終身壽產(chǎn)品，取而代之的將是預(yù)定利率2.75%的產(chǎn)品，隨即有炒停售的新聞爆出；

二是艾瑞咨詢發(fā)布《2024大病網(wǎng)絡(luò)眾籌用戶調(diào)研報(bào)告》，結(jié)論是85%的眾籌用戶后悔沒有提前給自己購買商業(yè)保險(xiǎn)，僅13%的受訪者表示擁有商業(yè)保險(xiǎn)。而從大病網(wǎng)絡(luò)眾籌行業(yè)發(fā)展十年歷程看，截至2023年累計(jì)籌款金額為899億元。《報(bào)告》調(diào)研的受訪者平均治療費(fèi)為39萬元，眾籌目標(biāo)金額平均為22萬元，但僅一成眾籌用戶能夠籌到目標(biāo)金額，實(shí)際單次能籌到的平均金額為3.8萬元。

二者背后的邏輯明顯不同，亦分別有其客觀的基礎(chǔ)，但在被行業(yè)引用時(shí)，卻基本都成為“促銷”的“工具”，一如過去三十余年壽險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的銷售套路：高屋建瓴——危言聳聽——真人真事——保外利益——誘導(dǎo)促單。

作為不具有實(shí)物載體的金融產(chǎn)品，其銷售本身確實(shí)有難度，不僅在我國(guó)市場(chǎng)如此，在發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)亦如此。

不過從商品的本質(zhì)看，盡管保險(xiǎn)是無形的產(chǎn)品，但如果僅僅依靠“話術(shù)”來銷售，其必定不會(huì)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，畢竟拉長(zhǎng)久期來看，作為商品本身，與其價(jià)格相對(duì)應(yīng)的功能必不可少。

從上周的兩個(gè)事件看，目前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)產(chǎn)品的“基本功能”或者說本質(zhì)定位上，顯然是有缺失的。

先看利率下調(diào)導(dǎo)致的炒停售，從歷次炒停售的套路看，收益的下降是主基調(diào)，換言之，將本應(yīng)提供風(fēng)險(xiǎn)保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在宏觀層面上“碰瓷”理財(cái)產(chǎn)品，向潛在消費(fèi)者傳遞收益即將下調(diào)的預(yù)期，以此推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，完全忽略了保障本身是否會(huì)因產(chǎn)品收益的下調(diào)而受影響。

當(dāng)然，預(yù)定利率下調(diào)，從不出險(xiǎn)的“消費(fèi)”角度，客戶收益肯定受損，但從產(chǎn)品費(fèi)率本身看，卻有可能以更便宜的價(jià)格獲取更高的保障，從風(fēng)險(xiǎn)保障的角度，對(duì)消費(fèi)者甚至是好事，當(dāng)然，保費(fèi)是否更優(yōu)惠，還要具體看，保險(xiǎn)公司具體的產(chǎn)品策略。

再看權(quán)威報(bào)告，“權(quán)威”報(bào)告的好處在于給各層級(jí)培訓(xùn)、銷售人員提供制作話術(shù)的“子彈”，畢竟在宏觀環(huán)境日趨明朗的當(dāng)下，制造足夠的噱頭，引用血淋淋的事實(shí)，是培訓(xùn)專家和銷售人員最喜聞樂見的。

從媒體宣傳的角度，亦將因其極具爆點(diǎn)的數(shù)據(jù)和話題，而備受關(guān)注，但一如微博熱搜中一定會(huì)出現(xiàn)的反轉(zhuǎn)，此類報(bào)告其實(shí)很難禁得起推敲，比如，使用眾籌的主要人群是哪一類？對(duì)此，想必讀者都會(huì)有著清晰的認(rèn)知。

鑒于我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品長(zhǎng)期以來的“理財(cái)屬性”特質(zhì)，保險(xiǎn)更多被用來作為資產(chǎn)配置的一個(gè)分支而存在，從監(jiān)管多年來持之以恒治理的銷售誤導(dǎo)所集中反映的問題便可窺見一二。

換言之，當(dāng)銷售人員向潛在消費(fèi)者推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)一直在強(qiáng)調(diào)“理財(cái)屬性”而非保險(xiǎn)保障屬性，所以即便向眾籌群體推銷可能也難以成交幾單，畢竟，眾籌群體的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)大體不會(huì)有實(shí)質(zhì)變化。

所以，此類報(bào)告的結(jié)論就好比是“問快死的人什么最重要”一樣，可保險(xiǎn)是保障未知風(fēng)險(xiǎn)的，只要不能從保險(xiǎn)的本質(zhì)去研發(fā)、普及、推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，大概什么時(shí)間調(diào)查需要眾籌的人群對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，結(jié)論都不會(huì)有太多偏差。

概而言之，不管是炒停售還是報(bào)告加持，保險(xiǎn)業(yè)要想借助熱點(diǎn)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展甚至階段性攬收的機(jī)會(huì)都越來越小了。

畢竟，在流動(dòng)的錢越來越少的當(dāng)下，每一分錢的消費(fèi)背后，都會(huì)傾注更多理性的思考，基于此，保險(xiǎn)業(yè)要想平滑地穿越周期，立足自身特色，踏下心來，持續(xù)研發(fā)真正回歸保險(xiǎn)保障本身的專業(yè)產(chǎn)品，切實(shí)提供與保險(xiǎn)保障關(guān)系更為密切的服務(wù)，才是王道。