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財險業(yè)務(wù)員向非車轉(zhuǎn)型，不是公司或者行業(yè)要求，而是目前市場環(huán)境下的內(nèi)在需求。

但非車的銷售邏輯與車險有非常大的區(qū)別，需要業(yè)務(wù)員做一些徹底的調(diào)整，我們結(jié)合實際案例，為大家提供參考：

一、打破保險”剛需”概念

很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為剛需產(chǎn)品就是好銷售的，而深挖需求就“非剛需”是很難的，這樣就會自我設(shè)限，為自己增加了難度。風(fēng)險都是概率問題，都是深層次的心理需求，區(qū)別只是受教育的程度不一樣。

車險恰恰是因為車主的受教育比較充分，所以對業(yè)務(wù)員的依賴性較低，從而導(dǎo)致了無何止的價格戰(zhàn)。未受充分的消費教育的保險產(chǎn)品需要有堅強的信念和一定的銷售技巧，但是銷售利潤會更高；

二、打破保險比價思維

非車險的產(chǎn)品和車險不一樣，即使條款一樣，理賠上的細(xì)節(jié)都不一樣，如果簡而化之把所有的產(chǎn)品都用費用和費率來衡量，是把非車銷售工作簡單化了，一旦遇到問題就退縮。

非車銷售就是要有長期奮斗的準(zhǔn)備，銷售員要不斷提高自己的附加值和價值感。

三、職業(yè)方向的規(guī)劃調(diào)整

車險是一個“政策市”，車險經(jīng)營習(xí)慣長期以來對業(yè)務(wù)員的影響，是業(yè)務(wù)員的價值取向并不是如何提高銷售技能和通過銷售提高收入，而是以向上晉升為職業(yè)規(guī)劃的重心。

這種機(jī)會在以量取勝、市場主體不斷增加的市場環(huán)境中還有機(jī)會，在目前的情況下，只能沉淀自己，摒棄過往的職場“投機(jī)”思維，做好職業(yè)規(guī)劃的調(diào)整。

四、銷售對象的調(diào)整

過往大部分的時候，壽險業(yè)務(wù)員以客戶定產(chǎn)品，產(chǎn)險業(yè)務(wù)員以產(chǎn)品來定客戶，未來產(chǎn)險業(yè)務(wù)員需要做一些調(diào)整，比如銷售對象的調(diào)整，也就是參考以客戶定產(chǎn)品，深挖存量車險客戶資源。

舉例來說，我們只知道客戶手上的車險業(yè)務(wù)，而忽略了客戶的職位等背景，要知道所有的行業(yè)與財險都有關(guān)系，比如律師的訴責(zé)險、個體工商戶的一攬子保險等等。

五、樹立“銷售是服務(wù)的開始”的概念

車險的銷售短平快，沒有任何服務(wù)可言，但是健康險等產(chǎn)品服務(wù)屬性重，如果沒有“銷售是服務(wù)的開始”這種概念，以簽單為目的，客戶粘性差，客戶資源就難以開發(fā)。

因此，車險業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品選擇上，不能只是選利潤高、單均高的產(chǎn)品，而是要從服務(wù)頻次高的產(chǎn)品開始入手。

六、克服畏難情緒

我們說非車是專業(yè)性銷售，但不能進(jìn)入另一個極端，好像要把所有的專業(yè)都準(zhǔn)備好了才著手做，這本質(zhì)上是畏難情緒在作祟。

本質(zhì)上懂車險的業(yè)務(wù)員已經(jīng)有了非車的知識了，車險里各險別就包括了財產(chǎn)險、責(zé)任險和意外險的概念。業(yè)務(wù)員的重心是銷售技巧和銷售動能以及工作量，在起步的時候先知道業(yè)務(wù)邊界就可以著手展業(yè)。

非車險的標(biāo)準(zhǔn)程度低，要熟練掌握非車知識只能“唯手熟爾”，只有這樣，才能在轉(zhuǎn)型初期克服掉畏難情緒

……

當(dāng)然，在我們前期的文章中說到財險行業(yè)的轉(zhuǎn)型并不只是業(yè)務(wù)員層面的調(diào)整，而是公司整體方向的調(diào)整。如何長期規(guī)劃、如何賦能一些業(yè)務(wù)員、如何做好轉(zhuǎn)型期服務(wù)，是公司管理者要考慮的問題。