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作者：九月

編輯：李亞  

來源：險企高參

近日，中國保險行業(yè)協(xié)會下發(fā)了《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（征求意見稿）》、《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)與測試大綱（人身保險方向）（征求意見稿）》、《人身保險產(chǎn)品銷售授權(quán)管理自律規(guī)則（征求意見稿）》三份文件的征求意見。

早在去年11月，保險協(xié)會就曾下發(fā)過《個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（討論稿）》。

不過，此次范圍已從之前的“個人保險代理人”變?yōu)椤氨ｋU銷售從業(yè)人員”。

保險銷售從業(yè)人員劃分四大等級，

三級可售分紅險、萬能險

上述《等級標(biāo)準(zhǔn)》（征求意見稿））顯示，保險銷售從業(yè)人員劃分四個等級，從低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）。

具體來看，能力等級四級的銷售人員產(chǎn)品銷售授權(quán)范圍控制在低復(fù)雜程度、低風(fēng)險的意外傷害、健康保險，普通型人壽保險和普通型年金保險；能力等級三級的銷售人員產(chǎn)品銷售授權(quán)范圍增加分紅型保險、萬能型保險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險；能力等級二級的銷售人員產(chǎn)品銷售授權(quán)范圍增加高復(fù)雜程度、高風(fēng)險的投資連結(jié)型保險和變額年金保險；能力等級一級的銷售人員產(chǎn)品銷售授權(quán)范圍覆蓋全部人身保險產(chǎn)品。

不同等級有不同的技能要求和相關(guān)知識要求。鑒定方式分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審。

技能要求方面，四級只需要具備基礎(chǔ)保險知識和專業(yè)技能，能在指導(dǎo)下以產(chǎn)品為導(dǎo)向開展保險銷售業(yè)務(wù)，協(xié)助訂立保險合同及提供相應(yīng)的客戶服務(wù)。一級則需要具備全面的金融專業(yè)知識，精通各項(xiàng)專業(yè)技能，能組織團(tuán)隊培訓(xùn)和銷售管理，能分析評估客戶財富管理需求，提供財富咨詢服務(wù)，績效水平優(yōu)秀。

此外，組合銷售兩種及以上產(chǎn)品，按照從高不從低原則確定其銷售授權(quán)。

保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)可授權(quán)未取得能力等級的銷售人員銷售保險期間為一年期及以下的產(chǎn)品（有保證續(xù)保條款的產(chǎn)品除外）。

監(jiān)管政策密集出臺，

分級制度進(jìn)程加速推進(jìn)

保險銷售行為直接影響保險消費(fèi)者的權(quán)益，近年來監(jiān)管收到了大量因保險銷售不規(guī)范導(dǎo)致的糾紛投訴。自去年下半年以來，監(jiān)管不斷加強(qiáng)對保險銷售行為的規(guī)范管理。

去年11月19日，中國保險行業(yè)協(xié)會研究起草了《個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（討論稿）》，擬將保險代理人分為四個等級；此外，保險代理人的銷售能力資質(zhì)等級核準(zhǔn)需要通過代理人級別鑒定，代理人級別鑒定主要分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審。

9月，金融監(jiān)管總局發(fā)布《保險銷售行為管理辦法》，要求保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢推動保險銷售人員銷售能力分級工作，在行業(yè)自律組織制定的銷售能力分級框架下，結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險銷售能力資質(zhì)分級管理體系，以保險銷售人員的專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對所屬保險銷售人員進(jìn)行分級，并與保險公司保險產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產(chǎn)品。

目前，《保險銷售行為管理辦法》已于2024年3月1日起開始施行。

在監(jiān)管不斷趨嚴(yán)的環(huán)境下，各家險企也開始推動保險代理人分級管理制度進(jìn)入實(shí)操階段。

泰康人壽已完成產(chǎn)品分級和客戶分級標(biāo)準(zhǔn)的制定，確保將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品通過適當(dāng)?shù)匿N售人員提供給適當(dāng)?shù)目蛻簟?

2023年12月，大家人壽正式頒布《大家人壽個人保險代理人銷售資質(zhì)分級管理辦法（試行）》（下稱《試行辦法》），成為業(yè)內(nèi)率先頒布代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)的壽險公司。

據(jù)《試行辦法》，大家人壽建立了與銷售能力資質(zhì)對應(yīng)的分級銷售授權(quán)機(jī)制，綜合從業(yè)年限、專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、學(xué)歷狀況等基礎(chǔ)要素將代理人能力劃分為初級、中級、高級和特級四個等級。此外，考核評價機(jī)制中涵蓋晉級考核機(jī)制和降級考核機(jī)制。

清虛提質(zhì)進(jìn)行時，

壽險業(yè)開啟績優(yōu)新時代

在壽險業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型過程中，代理人隊伍的改革是重中之重。目前，壽險業(yè)正面臨著轉(zhuǎn)型陣痛，保險銷售隊伍繼續(xù)“瘦身”。

據(jù)中保協(xié)編制的《保險市場觀察》，去年前三季度，人身險公司個險營銷員人數(shù)291.03萬人，同比下降19.55%。從2019年的912萬人降到現(xiàn)如今的291萬人，這意味著，這近4年時間保險代理人流失了621萬人。

從頭部險企表現(xiàn)看，近三年大部分公司個險渠道代理人數(shù)量呈現(xiàn)不同程度下滑。其中，2022年，新華保險個險渠道代理人數(shù)量同比下滑49%、人保壽險下滑48%、中國平安壽險及健康險下滑26%、中國人壽下滑19%、太平人壽則微增2%。

保險銷售分級制度建立后，銷售人員的能力等級將與其銷售產(chǎn)品的風(fēng)險級別相匹配。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盡管短期內(nèi)這可能導(dǎo)致保險代理人數(shù)量減少，但長遠(yuǎn)來看，這有助于提升保險銷售人員的整體素質(zhì)，加速淘汰能力較低的銷售人員。

也就是說，以往的“人海戰(zhàn)術(shù)”不再適用，需要的而是職業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)范化的銷售隊伍。

目前，各大險企紛紛推出了“績優(yōu)模式”。比如，平安人壽的“平安最具價值保險代理人（MVP）”、太保壽險的“長航”轉(zhuǎn)型、人保壽險的保險財富規(guī)劃師、泰康集團(tuán)的健康財富規(guī)劃師（HWP）。

在去年10月31日的中國人壽2023年開放日上，中國人壽副總裁白凱介紹，中國人壽的個險營銷體系改革明確了兩大重點(diǎn)改革方向，并確立了新營銷基本法。新營銷基本法提高了營銷人員準(zhǔn)入門檻，在一線城市要求本科以上畢業(yè)生，降低考核周期，以年度考核為周期。

泰康保險集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官陳東升認(rèn)為，“壽險新時代的一個重要表現(xiàn)就是，保險業(yè)長期以來通過短時間招募人才來銷售，這種粗放式經(jīng)營的模式今天行不通了，現(xiàn)在保險代理人進(jìn)入一個專業(yè)化、職業(yè)化、績優(yōu)化的新時代。”