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小趙，一個95年出生的年輕人，今年正準備結婚。

到今年，差不多車險代理做了三年了，算了下，今年有50萬的錢好賺，累是累了些，但自己也知足了。

畢竟在省城，好點的房子也就是一萬多。

三年前，他是做消費品銷售的，大環境影響做不下去了想轉行，剛好有朋友是車險代理的，他思考了一下就加入了。

他的出發點是思考這個行業經營成本大不大，市場空間大不大，經營風險大不大等，現在看來當初的判斷是對的。

在同行或者一些車險代理前輩那里，車險市場一片哀嚎，可是他卻覺得前景大好。

就說市場管控吧，他發現每一次管控和市場變化，他都會失去幾個競爭對手，毛利都會有上升。

因為之前沒有保險同業的經驗，他同行交流得不多，他發現自己做得并沒有太好，有很多要補的課，但他感覺同行們過得普遍都不太好。

他總結了一下，從業經驗少，既是缺點也是優點。

比如他的同行都喜歡扎堆喝酒聊天，還會安排第二場，喝酒的時候報怨多，報怨業務不好做，錢不好賺，但是第二場都安排得妥妥的。他一直都好奇他們怎么這么有時間有錢的，既然有時間有錢，為什么不多和客戶交流呢。

說到交流，他也是不太習慣這些前輩們的方式。有一個前輩，年紀快60了吧，說起來是非常資深的，和他小趙見面說起來都是認識什么廳長什么局長的，但是合作業務就是不順，比如動不動就約他去聊天，說的都是老黃歷，比如自己過去有多少厲害，一年幾個億保費，比如現在哪個保險公司老總以前給我拎包的，現在連政策都不給我之類的。

小趙聽過一二次就好，聽多了就膩了。

最受不了的是，你和他談業務，他和你談感情。比如我對小趙你呀最關照了，給你政策最好了之類的，但是市場很透明的，他心里都清楚。

當小趙和他談感情了，說前輩你要不這個業務政策支持我一下，前輩又開始和他談業務，什么你一個月給我弄個二百萬吧什么的。

好吧，小趙有點無語。最不好的體驗是財務結算吧，明明說的是日結，變成了周結，再變成月結，后面電話也不接不回，一聯系就是我在哪開會，我在和哪個大領導談事情。他后來結清了就沒再合作了，最近對方還打他電話讓他去喝茶，小趙說我真的沒有時間吶。

跨行進來，他的理解很簡單，保險比任何行業都講究誠信，而且行業圈子不大，更要口碑，但有些同行就差強人意，甚至利用信任為自己謀取不正當利益。沒有規則就是最大的規則，這行業挺考驗人性的。

起初他以為是代理行業才這樣，后來才知道保險公司領導也是這樣的。比如一個保險公司的地區級一把手一開始欠了他兩三萬錢一直不還，他天天催，對方有時不回，有時就說我在外地開會，我在和領導說事情……

對方仿佛不是要解釋沒給錢的原因，而是顯擺下自己身居高位。他后來側面了解了一下，對方也就這樣吧，他不理解這權力怎么這么讓人上癮呢？這么講究身份，怎么不講究下自己的口碑呢？

在其他行業，大家的理解是客戶是上帝，但是小趙發現這個行業不是這樣的，領導才是上帝。

就說那些酒桌上的同行，他們一邊鄙夷領導，一邊在巴結領導，向上走是前輩們骨子里的東西，因為這樣才能拿到“一手”，才能賺錢。

所以大家的執念就是“一手”的資源才是香的，他甚至聽到過那種為了“一手”資源一擲千金，后面血本無歸的案例。

從他以行業外的角度來看，非常不理解，他認為一批、二批、三批和零售各有價值，并不是一批就絕對賺錢多，有些行業甚至是反向的，越下面的利潤越高。

一開始他不太理解別人問他都是問保費做了多少，他的概念是自己的營收，也就是傭金收入，因為他覺得保費做多少和我沒有關系呀，這錢我也不經手呀，代理的口徑不是代理費嗎。比如代理記賬，它的口徑是收了多少記賬費，而不是他記賬的公司今年多少營收。

后來明白了“量”是這個行業血液里的東西，一手代理的銷售量大，市場地位就高，出去的時候接待的領導級別就高，以后拿到的政策就更高。

所以大家會拼命地去要一手資源。小趙認為自己天生基礎就差，他講究的是在這個行業的口碑，是對客戶的服務質量，以及內部員工（雖然人很少）的管理。

對于“量”，他心情敬畏，因為應收的風險太大，因為看不見的成本太大，風險和收入并不能成正比，看過太多的類似案例，眼見他起高樓，眼見他樓塌了。

這個行業需要業務，但是這個行業做業務的人地位并不會很高，這是行業的特殊性決定的。有個同行說的故事讓他記憶猶新，對方說前腳他還和保險公司領導很客氣地某總某總地熱情談業務，后腳他聽到領導跟別人介紹他時悄悄地說：“一個黃牛“……

輕易得來的東西都會輕易地失去，貴重的東西一定是要自己下功夫去獲得的，也是不會輕易丟失的。各行各業都是如此，保險行業自然不能例外。

踏踏實實地做，慢慢地積累客戶和行業口碑，不斷迭代，增加自己的競爭壁壘是他目前最想要做的。

晚上的時候，未婚妻問他以后小孩子小名叫什么，他一臉驕傲地說：

“保保！”