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保契銳評

壽險的疾風驟雨比往年來得更猛烈些。

從預定利率下調，銀保報行合一，嚴控開門紅，到這幾天的投資收益大幅下滑，相比財險的風平浪靜，壽險業被來自市場及相關各方的組合拳打得有點懵。

究其原因，則在于長久以來，壽險被詬病的問題實在太多。

近年來，產品的同質化、渠道的同質化等已無需多言，追根溯源還是戰略的同質化。

典型的如，個險高脫落率背景下的招募精英化路線；增額終身壽這一類固收類理財產品從銀保渠道火出圈，成為近四年來保險業各渠道的主力產品；養老社區成為越來越多機構的共性選擇，盡管險資介入養老的具體形態百花齊放，但“養老+保險”已成為行業近三年的共性選擇。

從這個視角看，保險業雷同的不只是產品和渠道，更是戰略的雷同。

當然，這也符合粗放式發展階段的特點。市場行情好時，遍地都是錢，沒人在意別人有沒有影響自己的利益，只要安心撿錢就好。而當市場低迷時，錢已經沒辦法隨便撿了，也就只能努力去掙，行業一旦進入這個階段，雷同的戰略似乎已不再可行。

劉潤在今年的年度演講中說，服務業的未來，不是做別人“不想做”的事，而是做別人“不會做”的事。

保險業又何嘗不是。

從近期各上市險企發布的三季報看，基本有兩個明顯的特征，而觀察各中小壽險公司近期的活動內容，亦基本具備如是兩個特征：

一是發力養老社區，如果進一步聚焦則是更聚焦城心養老社區，從之前的閑云野鶴式養老思維，逐步轉向大眾更易接受的離家不離親情的傳統養老范式。盡管城心養老的產權不確定性問題更明顯，但仍無法阻礙保險業的熱情，似乎一夜之間成為標準路徑。

二是代理人精英化，提升準入門檻，改造基本法，實施扁平化管理，全維度的培訓賦能。

是不是似曾相識？

是的，從做強保險支付到強化養老生態賦能到更精準聚焦的生態模式和代理人改造路徑；從人海戰術到被動的精英化選擇；從分紅險橫行天下到萬能險獨步江湖；從一年交分紅到交三保五/交五保八的短期年金。

游走于壽險業江湖的每一個主體似乎都沒有其他選擇，戰略的統一只是早晚問題，多則差個三五年，少則一兩個月，總之，只要有人能把某一個戰略故事講圓，那一定會形成群雁效應，最終一哄而上。

但君不見，保險業復業以來，行業的每一次集體性戰略選擇，從故事邏輯的角度什么時候故事講不圓滿？

答案當然是，只要想講，就一定可以講圓。

已經歷過一次次輪回的保險業，對于每一次新故事的最終結局也早有預期。

回望歷史，結局無非兩種：一種是最先入局者成功摘取果實后繼續推演下一個故事，另一種則是大魚吃小魚，最終實現行業內或主動或被動的合并升級。

遍地是黃金的時代，模仿無疑是最好的戰術，但大浪淘沙的時代，活下來的本領一定不是抄來的。