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在一個(gè)有關(guān)車險(xiǎn)市場秩序的短視頻里，關(guān)于diss電銷破壞車險(xiǎn)市場的評論獲得了高贊。

傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)員對電銷搶業(yè)務(wù)同仇敵愾。

這個(gè)問題我們要從業(yè)務(wù)員的銷售意識(shí)說起。

保險(xiǎn)的一個(gè)重要屬性是服務(wù)，所以業(yè)務(wù)員的重要性是高于保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品的，服務(wù)包括事前的風(fēng)險(xiǎn)分析、事中的保全服務(wù)和方案調(diào)整以及事后的理賠服務(wù)。

這就好比我們進(jìn)了醫(yī)院，并不是自己抽個(gè)血后拿個(gè)化驗(yàn)單然后去藥店買藥，或者自己根據(jù)藥品說明書買藥，我們信賴的是醫(yī)生。

很多人認(rèn)為車險(xiǎn)是沒有服務(wù)的，這是一個(gè)誤區(qū)，關(guān)于車險(xiǎn)的理賠爭議并不少，還有免賠、各險(xiǎn)種的責(zé)任，普通用戶并不了解。這種沒有服務(wù)的概念其實(shí)更多是的同行之間的認(rèn)識(shí)。

業(yè)務(wù)員放棄了服務(wù)，或者上述的認(rèn)知誤區(qū)，在展業(yè)上就會(huì)傳遞很多錯(cuò)誤的消費(fèi)理論，從而導(dǎo)致了車主有了比價(jià)的習(xí)慣。

比如在銷售階段，“我們公司最近在搞活動(dòng)，價(jià)格好便宜哦。”既然你提供的是便宜，那就會(huì)有更便宜的陌生電銷來搶客戶。咱不能跟貴的比價(jià)格，跟便宜的說擾亂市場，對吧？

比如在續(xù)保階段，“某先生，您的愛車保險(xiǎn)馬上要到期了……“為什么你不能這么說：”先生，您的愛車承保在我公司一年了，請問對我們公司服務(wù)有什么建議嗎？“或者：”先生，上次的那個(gè)案件我看已經(jīng)結(jié)掉了，請問理賠過程你還滿意嗎？“或者”先生，我想提醒下您，你的愛車馬上要年審了哦，我公司提供的服務(wù)您還沒使用……“

在平時(shí)的朋友圈，你發(fā)的始終都是“哇！太給力了，這個(gè)車三年兩次險(xiǎn)系數(shù)只要0.8，買車險(xiǎn)，便宜就找我”這類的文案，而不是發(fā)自己的專業(yè)、為客戶排憂解難的案例。既然說便宜的找你，那比你更便宜的就不用找你，這個(gè)邏輯是合理的。

并不是你的便宜是賣點(diǎn)，電銷的便宜就是擾亂市場。

在理賠階段，收到客戶的服務(wù)咨詢時(shí)，很多業(yè)務(wù)員明顯會(huì)有一些不耐煩，心里想的是又要便宜，又要服務(wù)，這些簡單的事情還要來麻煩我，一單車險(xiǎn)我就掙了幾十而已。

所以，這種客情關(guān)系就始于便宜，終于交易，而不是進(jìn)一步地有更多的業(yè)務(wù)上的聯(lián)系，比如轉(zhuǎn)介紹，比如其他的險(xiǎn)種開發(fā)，還有可能存在的團(tuán)險(xiǎn)資源等等，這就大大限制了產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的發(fā)展。

遷怒于電銷，其實(shí)是忽略了問題的本質(zhì)。比如有人說是因?yàn)橹暗碾婁N導(dǎo)致了返傭問題，但試想，在改革前，一個(gè)車子的保費(fèi)的傭金金額不小，業(yè)務(wù)員沒提供任何價(jià)值的情況下，業(yè)務(wù)員之間不會(huì)惡性競爭嗎？

所以目前的市場的矛盾是專業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)員和打價(jià)格戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員之間的矛盾，而不是渠道的矛盾。

客戶有時(shí)是你的一面鏡子，你的意識(shí)和銷售習(xí)慣會(huì)決定你的客戶群體。最近有一個(gè)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員說，我看到某壽險(xiǎn)公司（交叉銷售）的業(yè)務(wù)員的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)很多都是不返現(xiàn)的，他們是怎么做到的呀？

所以，作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我們要相信且要傳達(dá)給客戶的是保險(xiǎn)的比較是保險(xiǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的差異，而不是保費(fèi)的高低，畢竟保險(xiǎn)價(jià)值是保費(fèi)的成百上千甚至上萬倍。

在我開發(fā)銷售員培訓(xùn)課件的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的比價(jià)思維的危害非常嚴(yán)重，遠(yuǎn)不只是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)被搶這么簡單。

因?yàn)榱?xí)慣了收單的低毛利的銷售，當(dāng)他們面對直接業(yè)務(wù)的團(tuán)單或者非車業(yè)務(wù)時(shí)，他們會(huì)主動(dòng)代入“這一筆保費(fèi)好高呀，傭金也不低。”這時(shí)他腦子里馬上有了公式，除1.06乘0.92等于多少……

如果他是打算返的，他就會(huì)暗示自己反正也沒什么錢賺，做不做無所謂；如果他是不打算返，這時(shí)他會(huì)一直暗示自己，我是沖著傭金來的，所以就沒有自信，畏畏縮縮的，這樣的銷售思維成功率就低。他沒有一種“我是保險(xiǎn)銷售，我是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)賺錢的”的底氣。

越是這樣，就越?jīng)]辦法積累成就感，這是任何銷售工作都需要的獎(jiǎng)賞心理，他只會(huì)退縮，沒辦法實(shí)現(xiàn)從獲取政策紅利向獲取銷售紅利的轉(zhuǎn)變，這時(shí)就會(huì)高度依賴公司的政策和產(chǎn)品。

回歸保險(xiǎn)銷售本職，是很多產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的第一課。