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很多市場一線的小公司領導感覺頭越來越大了，車險是越來越難了。

保費增速快了不被允許；

報行合一不能突破，被查到了不行，那就采用低費低扣策略吧，反正現在自主系數最低可以到0.5了，但是自主系數均值低了也不被允許；

給客戶返傭金肯定不行，這是紅線……

最近的市場消息是某地區一個市場車險保費極少的公司給查到了返現一百元，聽說可能會被停業幾周。

領導們都是去閉會會議上簽好字的，違規是要被免職或者“引咎辭職”的，業務做不了沒事，但是不要坑了領導。

還有一個消息是這樣表述的：“下一步監管會對別家公司的續保流失做飛行檢查，讓原續保公司舉報，轉入到新公司是否是因為新公司有返點的情況，請嚴格落實業務員合規經營，禁止向客戶返點。”

也就是其他公司的續保你要搶進來，你一不能降自主系數，二不能突破傭金，三不能返現，否則其他公司可以“定點爆破”。

當然所謂的其他公司的續保就是其他公司想續最終沒續進的目標業務，如果是他們不要的“垃圾”業務你大膽做。

比如網約車、自卸車之類的，沒錯，在這一些業務上，中小公司的空間是很大的。傳統的優質私家車業務已經三分天下已定，中小公司彎道超車的可能性已非常低了。

根本的問題是中小公司長期的車險經營模式受到了挑戰：

比如不能降自主系數，是因為中小公司業務結構單一，不像大公司有各種業務可以把均值提升，事實上，在目標客戶里，大公司的自主系數并不低，大家都沒有逃過車險價格戰的命運；

比如不能突破傭金，是因為中小公司業務渠道單一，目前車險的銷售要么是通過渠道還是要么是通過公司業務員，本質上仍然是tob的業務，toc的業務并沒有成多大氣候，小公司難就難在沒有那么多的編制，固定成本已經很高了。何況，中小公司的車商新車業務優勢很小，存量資源業務少，不像大公司可以理賠換業務，更不用提他們在新車市場的強勁優勢了；

比如說不能返傭，畢竟中小公司沒有那么多的資源或者積分、話費等通道，并且客戶的鏈條比較長，服務傳達上和品牌上的優勢也很弱。

當然，以上只是個別市場行業的情況，各地的管理思維不太相同，只能說部分嚴格的市場環境對中小公司的部分分支機構的經營要求很高。對于其他市場的中小公司分支機構來說，則要提前做好預案，思考如何在車險經營上未雨綢繆。

中小公司車險應該怎么做，是一個老生常談的話題了，很多專家已經給出了答案——差異化經營，比如我們之前說的客戶的差異化、渠道的差異化和車型的差異化等等。

這是一個正確的標準答案，但一定是困難且長久的，中小公司的基層機構和上級機構也不一定能很快形成合力。

最現實的是，在渠道和直銷間找到第三條道路，那就是積累大量的一線業務員，根據客戶畫像做精準的觸達，和大公司做差異化的競爭，這樣就可能同時規避自主系數、返現和高傭金三個要求。