国产精品永久免费视频观看-国产精品永久免费视频-国产精品一区二区资源-国产精品一区二区在线观看-国产三级在线免费-国产三级在线看

車險綜合改革歷年兩年，市場形勢已漸明朗，對于車險代理的未來莫衷一是，各類型車險中介發展走向也迥異，如何在目前的市場環境中自我定位，如何逆市成長，是非常重要的。

一、車險代理發展的外部環境

我們把各項影響因素分為有利的不利的兩個方面：

（一）不利因素方面：

1、大公司去中介化

因為專代和直銷有價差，之前有一些代理公司專門收人保業務員的單子，一年就會有幾個億保費。現在是直銷（電銷）的政策比專代要高，逆向收單，造成車險代理空間驟然變小，有一些以大公司批發為主的代理公司的業務員縮減到之前的十分之一；

2、費率倒掛

傳統的優質業務的保費充足度高，傳統垃圾業務的充足度低，造成大公司放棄傳統垃圾業務，鎖定了傳統的優質業務。傳統優質業務是指車價在10萬到30萬區間的家庭自用車，這些客群以價格敏感型居多。

大公司鎖定這類業務，造成了業務高度集中，并且是電銷和直銷為主，造成了中介業務市場業務流失。在這個領域，大公司的綜合優勢較大，競爭手段豐富，很多代理人感覺直接業務難做；

3、行業限速的問題

行業要求市場秩序穩定，就造成了目前行業限速的問題，保險公司對業務的渴求度一旦下降，就會造成中介困難；

4、成交成本較大

以全國的調查來看，代理人業務（非直接業務）車險單均利潤在30至50元左右，但是成交率一直在下降，基本在20%左右，成交成本上升，造成了車險代理利潤下降。

（二）有利因素方面：

1、車險長期向好

最近的半年報大家看行業的綜合成本率是96，當然這跟疫情有關系，但是也應該看到，相比非車險的境況，車險一直是穩定的，而且是產險領域最市場化的險種，加上數據積累充沛，人才儲備豐富，風險分散。

換句話說車險不好做，但非車也不容易做，從信保等產品的爆雷，到藥轉保產品被叫停，說明中小公司的非車險的前景并不明朗。

最近我們觀察全國三季度末的車險市場行情，發現市場一直朝上走，這說明主體間的“協同”注定不會順利，車險盡管已經低于50%的產險市場份額，但仍然是一條務實的發展方向；

2、定價的差異化

從市場的實際來看，代理平均毛利率在下降，但是發生了結構性變化；

變化包括兩個方面，一個是單子之間的毛利差異較大，有些單子，比如過戶車、網約車和營業貨車等車型的利潤有上升的趨勢有些單子的毛利在上漲；

另一方面，不同業務來源的毛利差異變大，比如直接客戶的毛利在上升，代理人業務的毛利在下降。

二、車險改革后車險代理市場的特點

縱觀車險改革后的市場，有這幾個明顯的特點：

（一）碎片化

1、業務來源的碎片化

因為定價的差異，總體單均保費的下降，單個業務員或者團隊的產能陡然下降，不太會出現個人均業務一百多萬的情況。從渠道上看，亦是如此，以前動則五六千萬車險業務的擔保公司基本都悄然離場了……

2、供應商的碎片化

簽車險綜改前頭部公司一個合約，一年做上億保險的盛況已蕩然無存。不同的定價體系，造就了零散的供應商體系，這對于傳統的代理模式產生深遠的影響。以前是規模大的代理公司有絕對優勢，現在是八仙過海，各顯神通，名不見經傳的有些二手的供應商也有足夠的市場競爭力。

（二）專業化

目前的家用車險市場已無王者，但是商用車險集中度仍然非常高，這充分說明了掌握了核心銷售渠道，并且對于細化市場有深刻研究的代理仍然占據了優勢。

看起來是簡單的收單模式，背后仍然要有一定的積累，畢竟這類業務的賠付差距較大，迎合不同主體公司的核保要求不是一個簡單的事情；

（三）差異化

1、區域的差異化

根據市場調研，由于監管環境和市場賠付率的差異，有一些地區的車險中介空間較小，比如江蘇，山東，河南、寧波和河北等區域，但仍然有一些區域，中介的規模和影響力還是存在的，主要集中在中西部地區；

2、代理公司的差異化

頭部代理，特別是以大公司為主要供應商的傳統代理目前比較困難，很多代理的供應商變成了修理廠；

純信息商的中介風險系數大，因為信息傳遞越來越快，集中于一二個大客戶的經營風險不可控，隨時會崩盤；

部分零售型的中小代理，以服務底層用戶為主，為客戶篩選合適的主體，提供專業的服務，反而逆市上揚，抓住改革的時機，增速可人；

3、業務員的差異化

很多傳統車險業務員思路沒有改變，成交效率低，促成交的技巧落后，常常使自己淪落為報價工具，出單效率極低，利潤變薄，在目前的車險市場上難以生存；

而成功的業務員，就像我們之前文章里提到那些成功案例一樣，在這一階段跑贏了市場。

三、后綜改時期的對策

（一）豐富供應商體系

不要盲目一手二手，而是要有更加謙卑的心理，時刻關注市場的變化，將供應商由單純的大公司變為多層次的中小公司，為客戶提供多元的服務。越多的供應商就機會越多，而不是越大的供應商機會越多；

（二）獲客方式多元化

目前的市場環境獲客方式不再局限熟人圈子，也不再局限于效率低下的線下模式。自媒體越來越發達，信息越來越透明，就需要有更多的線上的流量。如果只是一些傳統的代理人，并且沒有新增客戶（客戶來源），會很危險；

（三）定位要準確

盡量從信息商上擺脫出來，也就上沒有靠譜的供應商，下沒有下沉的客戶，這是非常危險的。這個定位就是你的價值在哪里，為哪些人服務，比如批發商給上游服務，零售商為下游服務。你呢？

（四）提高團隊的專業度

車險改革后，車險的專業度要求越來越高，很多行業的老兵經常忽略專業。比如很多人不知道自主系數的，不知道市場變化的，不知道隔天政策就會變化的……一只優秀的團隊可以大大提高成交效率，節省大量的成本，并且可以將效益最大化；

（五）提高團隊管理能力

團隊管理能力包括服務能力和安全性。傳統的代理公司的服務能力比較弱，很多代理公司在月產能200萬到300萬的附近徘徊，難以突破，一方面是客戶量到了天花板，另一方面是管理半徑太小了，很多代理公司用人非常局限和保守，造成邊際效益低。

根源就是管理能力不夠，管理意識薄弱。沒有好的團隊，負責人就牽扯了八九成的精力，沒辦法看得更遠，走得更遠。

還有一種極端，就是過于放手，造成窮?富和和尚，這里公司不行了，員工轉身就自己做或者換一家，馬上就風生水起了，這也是需要警惕的。如何把握管理的度，在安全和激活間找到平衡點是一個重要的能力

……

綜上，盲目唱多唱衰車險代理都是不合適的，車險改革后環境發生了變化，對車險代理主體的要求提高了，也就是一些傳統的簡單的打法已無法適應目前的市場需求。

不變的只有變化本身，只有順勢而為，才能強者恒強。