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保險(xiǎn)不好賣了，但并非全部。

進(jìn)入2022年，增額終身壽的狂歡漸行漸遠(yuǎn)，萬能險(xiǎn)卻在悄然間成為消費(fèi)者的團(tuán)寵。

公開數(shù)據(jù)顯示，上半年行業(yè)共有1797款萬能險(xiǎn)產(chǎn)品，相比去年底凈增40款，結(jié)算利率雖然較上年下降6個(gè)基點(diǎn)，但均值仍保持在4%以上，對(duì)比同期10年期國債收益率2.79%的均值，優(yōu)勢(shì)盡顯。

但與之對(duì)應(yīng)的則是險(xiǎn)企投資收益率的下行，一季度，新華保險(xiǎn)、中國人壽、中國太保、中國平安總投資收益率分別為4.00%、3.88%、3.70%、2.30%，均出現(xiàn)不同程度的下滑；而在近日已披露半年報(bào)的非上市公司中，二季度投資收益不足一個(gè)百分點(diǎn)的公司一度成為媒體焦點(diǎn)。

但對(duì)于投資收益的下滑，業(yè)內(nèi)外實(shí)際上多給予了最大的包容。畢竟，面對(duì)多點(diǎn)復(fù)發(fā)的疫情，愈發(fā)不明朗的國際局勢(shì)，以及消費(fèi)者信心的持續(xù)走低，固收和權(quán)益均難以維持高位。

01. 瘋搶的萬能險(xiǎn)

當(dāng)然，前述種種終歸是宏觀層面的視角，具象到消費(fèi)層面，在資管新規(guī)打破剛兌、增額終身壽異化為理財(cái)產(chǎn)品的外衣日漸被剝落的背景下，實(shí)打?qū)嵉娜f能險(xiǎn)則當(dāng)之無愧的成為消費(fèi)者和代理人的真愛。

于消費(fèi)者而言，求穩(wěn)的心態(tài)主導(dǎo)下，如購買保險(xiǎn)金額3.5%復(fù)利遞增的增額終身壽，不僅要下一番功夫研究這個(gè)“保額遞增”跟“收益遞增”是不是一回事，更要研究什么時(shí)間退保，現(xiàn)金價(jià)值的收益才能達(dá)到3.5%的預(yù)期，一旦提前退保，可能還要面對(duì)不但沒拿到3.5%的收益反倒蝕掉“本金”的懊惱局面。

與其費(fèi)盡心思去研究一款不明所以的產(chǎn)品，倒不如直接買個(gè)最低保證利率不低于2.5%（行業(yè)主流，目前最低保證利率設(shè)定為1.75%或3%亦不少見）的萬能險(xiǎn)，有保障還有穩(wěn)穩(wěn)的收益，肯定是更香的。

于代理人而言，在營銷宣傳管控趨嚴(yán)的大背景下，“保額3.5%遞增”直接寫成“年化收益3.5%”然后轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈招徠客戶的機(jī)會(huì)已經(jīng)不多了，但要實(shí)打?qū)嵉馗嬷蛻?，這是一款保障型產(chǎn)品，開單的概率顯然太低了。

反觀萬能險(xiǎn)，代理人在朋友圈宣傳時(shí)可以直接說“最新一期的結(jié)算利率5%”，在銷售時(shí)亦可拿出手機(jī)，打開公司的“價(jià)格公告”，讓準(zhǔn)客戶們看看過往優(yōu)秀的收益率亦無不妥。

當(dāng)然，就保險(xiǎn)公司而言，在公開印發(fā)的投保資料中，利益演示一定是分高中低三檔來演示的，但代理人強(qiáng)調(diào)的則是最新一期5%的收益，至于低檔的那只是“監(jiān)管備查”。畢竟，對(duì)于靠傭金生活的代理人，收來保費(fèi)才是王道。

消費(fèi)者有需求，代理人更有需求，簽單自然水到渠成。以當(dāng)前的實(shí)際情形看，“搶到就是賺到”的表述應(yīng)是準(zhǔn)確的，當(dāng)然搶到并不容易。

一來，保險(xiǎn)公司做的是生意。當(dāng)下公司整體投資收益覆蓋萬能險(xiǎn)結(jié)算利率和運(yùn)營成本已顯艱難的背景下，壓力可想而知，畢竟負(fù)責(zé)整體投資與萬能險(xiǎn)專戶投資的是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，萬能險(xiǎn)賬戶的收益率遠(yuǎn)超整體投資收益率的情況會(huì)出現(xiàn)嗎？在此僅作為一個(gè)疑問吧。只是，從基礎(chǔ)的邏輯看，這一情形顯然難以出現(xiàn)，要控制虧損，只能嚴(yán)格控制萬能險(xiǎn)的銷售總量。

二來，要搶的東西才有價(jià)值。既然萬能險(xiǎn)的“剛兌”如此搶手，“組合銷售”（強(qiáng)制搭售）自然就是提升整體保費(fèi)收入水平、優(yōu)化保費(fèi)結(jié)構(gòu)的籌碼，也就出現(xiàn)了當(dāng)下消費(fèi)者投?；蜃芳尤f能險(xiǎn)時(shí)需同時(shí)投保其他保險(xiǎn)產(chǎn)品且達(dá)到一定額度標(biāo)準(zhǔn)的怪象。

無可厚非，畢竟，保險(xiǎn)銷售也是市場行為。

02. 或有風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)業(yè)短短40余年的復(fù)業(yè)歷程，其過往風(fēng)險(xiǎn)仍歷歷在目，無須贅述。

僅就近日來的萬能險(xiǎn)惜售而言，保險(xiǎn)公司研發(fā)出一款萬能險(xiǎn)產(chǎn)品并經(jīng)監(jiān)管備案后推向市場，消費(fèi)者是否可以根據(jù)備案條款（合同）的約定購買？

目前多家公司給出的答案是“不可以”。

原因如前所述，或強(qiáng)制搭售或限額銷售，總之，買得稱心如意并不容易。問題亦隨之而來，消費(fèi)者投訴。

當(dāng)然，對(duì)于是否可以認(rèn)定為侵害消費(fèi)者權(quán)益并由此損害行業(yè)聲譽(yù)有待監(jiān)管厘定，但無論結(jié)果如何，行業(yè)的口碑或多或少會(huì)有影響。

實(shí)際上，公開銷售的產(chǎn)品卻要設(shè)定條件才可購買，保險(xiǎn)公司亦有口難言。

一來，高收益的萬能險(xiǎn)是蓄客的法寶，法寶成功的關(guān)鍵就是高收益。因此，收益率不能降，至少不能大幅下調(diào)，比如，2022年6月份末，萬能險(xiǎn)結(jié)算利率平均值為3.96%，環(huán)比下降2.8個(gè)基點(diǎn)，同比下降11.6個(gè)基點(diǎn)，保險(xiǎn)公司的謹(jǐn)慎可以想見。

二來，銷售過程中的誤導(dǎo)行為難以杜絕，保險(xiǎn)公司不敢降。畢竟，代理人銷售時(shí)拿著最新一期的收益率做了承諾，假定從當(dāng)時(shí)的5%降到2.5%，保險(xiǎn)公司的投訴估計(jì)多到處理不過來，搞不好還要吃個(gè)銷售誤導(dǎo)的監(jiān)管處罰。

長期看，進(jìn)退兩難，短期看，收益大于風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司只能先顧眼前了。畢竟，公司內(nèi)部不同賬戶間的投資收益是有騰挪空間的，同時(shí)還可帶動(dòng)更多的保費(fèi)。

而對(duì)于投訴的消費(fèi)者，個(gè)案處理就好了。畢竟，熱搜更多的是商業(yè)行為。

當(dāng)然，前述所言亦是短期的觀察，如果毫無規(guī)制的放開萬能險(xiǎn)的額度，保險(xiǎn)公司管控不住前端的銷售誤導(dǎo)，萬能險(xiǎn)的結(jié)算利率不能根據(jù)真實(shí)的投資收益適時(shí)調(diào)整，一旦額度過大，于行業(yè)而言，就是難以估測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)敞口或系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

說了這么多，最后的一點(diǎn)體會(huì)是，保險(xiǎn)業(yè)的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)命題很難回答。