原標題：車險綜改后，中小險企如何尋找新地圖

　　來源：中國保險家

　　車險綜改即將正式開始實施。整個行業在面臨變革機遇之時，也面臨著較大的壓力，而這在中小財險企業表現得尤為明顯。

　　本輪車險綜改本著保護消費者權益，讓利消費者的原則。按照《關于實施車險綜合改革的指導意見》，引導行業將商車險產品設定附加費用率的上限由35%下調為25%，預期賠付率由65%提高到75%。交強險責任限額從12.2萬元提高到20萬元，無責任賠償限額由1.2萬元提高到1.98萬元，引導行業規范服務，將降價、增保、提質作為階段性目標。

　　車險綜改鼓勵中小財險企業優先開發差異化、專業化、特色化的商車險產品，優先開發網銷、電銷等渠道的商車險產品。推動它們將經營的重點放在服務品質的提升上。長期看，將推動中小財險企業可持續，健康發展。但是短期看，隨著傳統粗放增長模式走向瓶頸，許多中小財險企業將面臨很大壓力。

　　目前，中小險企的差異化發展還不顯著，大部分還停留在同質化競爭階段。在馬太效應強烈的市場格局下，它們在車險領域缺乏規模優勢，缺少服務覆蓋能力，更沒有與中介渠道博弈的能力。許多中小險企在拼費用，拼市場投入。車險綜改的倒逼下，拼費用，拼市場投入這種方式將走入死胡同，服務競爭成為未來趨勢，但是轉型陣痛不可避免，一些中小險企將面臨較大考驗。

　　中小險企必須要轉型，尋找自己的新地圖，才能擁有未來。

　　該不該做車險？

　　本輪車險綜改，改革力度之大，監管決心之大，前所未有，改革已經沒有回頭路。這次改革一定會淘汰一批車險領域效率低下，缺乏競爭力的險企。未來車險領域一定是規模、效率與服務競爭的陣地，一定有著強大的競爭壁壘。雖然此前已經有眾多險企在有意識地在減少車險業務，向非車險業務投放資源。但是比較車險市場還能夠帶來較大收入規模，能夠穩定公司的收入、資金鏈和團隊，所以也是首鼠兩端，遲疑不決。

　　那么這個時候，一些中小險企是該問問自己，還要不要做車險了，或者車險還應不應該成為自己的主營業務。否則在沒有車險領域競爭能力的情況下，面對這個高度依賴規模的市場，這些險企會越來越難做，最終帶來的會是資本金的消耗，將企業拖入到償付能力危機之中。

　　重新思考經營模式

　　深耕細分市場

　　長期以來，小而美，小而專曾經是中小財險公司的一個希望，但是專業化，細分市場之路往往伴隨著長期的深耕，在某種意義上，有著更高的壁壘。包括對于細分市場人群的理解，保險產品的設計，定價，風險的管控，沒有多年的積累，很難做到位。

　　這也是為什么那么多中小險企仍然無法擺脫車險費用競爭的依賴，缺乏深耕決心的原因所在。

　　我調研發現，本輪車險綜改后，面對不可逆轉的大勢，一些險企領導者已經決然地放棄了規模競爭，堅定了走細分市場的方向。

　　而股東優勢往往是最好的抓手。比如一些險企就開拓股東的員工作為車險客戶。它的總經理告訴我，股東的員工數據真實而且職業穩定，逆選擇風險小，無渠道成本，這樣它們就可以將節省的費用用提升賠付，加強服務上，從而不斷深耕客戶價值鏈。

　　當然，好多險企的股東優勢不明顯，這時候可以通過和各個相關產品的龍頭合作深耕細分市場，比如和電信、交通、互聯網巨頭合作，利用對方的資源優勢。但險企領導者應該意識到，細分市場的深耕是一個持續，長期的過程，必須有活下來的意志力和足夠的戰略決心，才能夠集中資源形成壓強。

　　如果想走細分市場之路，一定要犧牲規模，這一點需要管理層和股東達成充分共識。

　　借助生態

　　傳統上，從營銷，到承保，到服務，在整個財險產業鏈中，險企基本上采用閉環模式，大部分自己完成。但是在今天，移動互聯網的催化下，險企進入了生態競爭時代。中小險企的經營已經和整個生態網絡耦合在了一起。比如營銷可以借助互聯網平臺、服務可以借助大型險企構建的開放式服務平臺。定損可以借助第三方科技公司的力量。這時候中小險企最經濟的方式是進入生態，把握住數據、定價等核心環節，再借助第三方力量，完成自己的業務閉環。“我們過去的保險公司什么都自己做，這適用于大公司，如果小公司這么做，只有死路一條。”“保險公司的很多價值鏈和其他公司相比，沒有比較優勢。”財險業資深人士謝躍說。

　　創業之初，久隆保險就地將其銷售環節和售后服務環節外包給了三一集團的銷售工程師與服務工程師們。而當客戶理賠時，三一的售后工程師會負責理賠，尤其當客戶的機械出了故障后，根據客戶選擇，三一的售后工程師可提供代工裝備，并以維修服務的方式來理賠。

　　走三化之路

　　“目前，我們在研究怎么能夠把整個產險業務模式、業務價值產出等都轉移到以數據和人工智能等科技為驅動。”平安的一位高管說。

　　在移動互聯網的催化下，車險線上化的潮流不可逆轉。隨著客戶的全面線上化，從承保、到查勘、到理賠、到服務，幾乎一切車險經營環節正在走到線上。線上化實現以后，就是數據化與智能化。未來驅動車險經營的將是數據流，未來進行經營的將是機器人，這意味著車險成本、效率結構，經營模式的一次巨大革命。

　　而且這種革命正在快速地發生。中小險企必須順應這個趨勢，走在線化、數據化和智能化之路。比如安盛天平在車險方面，除了借助大數據來進行定價和風險評估外，將核保、客服和理賠流程自動化，提高效率并降低成本。

　　在此過程中，中小險企資金能力不足，在建設科技系統方面很難進行規模投入。在這方面，中小險企可以一些第三方科技平臺的力量。目前包括愛保科技、螞蟻金服等科技企業已經通過開放科技平臺，為中小險企賦能。

　　將車險作為獲客與粘客產品

　　“車險是一個長周期，高粘度的產品，比較適合作為獲客產品。”一位保險家說。事實上，在一些中小公司，已經不再將車險定位于單一獨立的產品，而是將其作為獲客產品。通過車險服務，獲得客戶，提升客戶粘度，然后再相機進行健康險、家財險、企財險等其他產品的推薦。

　　重新思考組織

　　“如果中小公司做的是和大公司類似的事情，那就必須在效率上比大公司更有優勢。”華農保險前總裁張宗韜說。

　　但是在目前財險公司的組織結構下，卻很難做到這一點。傳統上財險公司的組織是從總部到省、市、縣的金字塔結構，一個個分支機構麻雀雖小五臟俱全。但卻伴隨著龐大的人員支出與職場成本。而且容易讓組織變得臃腫，不易于快速，靈活地響應市場需求。

　　所以提升效率的一個關鍵舉措是將組織打薄，去除無效的職場、將中臺和后臺向總部層面集中，減少無效的人力，無效的管理層級。

　　當然這更是確保中小公司可持續發展的關鍵。中小公司本來業務規模小，如果組織還是冗余，耗費巨大的資源，就會將自己拖入死胡同。

　　除此外，要提升效率，還要構建敏捷型組織。才能充分發揮中小公司船小好調頭的優勢，靈活把握市場機會。構建敏捷型組織的一個辦法是打破部門分割。比如企業內部效率低下的一個主要原因是各部門的分割。而商車費改后，傳統的核保模式和定價模式之間的整合就有很大的創新空間。張宗韜掌舵華農保險時，嘗試著打破這種“部門墻”，以客戶或者渠道為單位，重新整合內部部門、流程，這被稱為一站式綜合服務體系。在傳統模式下，前端銷售人員和渠道談完了，后端每個部門再把關，這樣前端部門可能需要再重新商談。但是在華農保險，核保人、財務，乃至精算都會參與到前端，這大大提升了公司的風險選擇定價能力，同時還能以更好的承保條件挑優質業務，而去除其中的垃圾業務。

　　要進行組織再造，必須涉及到人員利益問題，這會遇到巨大阻力。險企的一把手要有決心，有壯士斷腕的勇氣。

　　重思車險中介渠道

　　這幾年，面對車險渠道費用的日益高漲，行業中喊出了去中介化的聲音。而且一些險企正以線上化為突破口，推動和客戶的直接交互，為去中介化做準備。《指導意見》中提出引導行業將商車險產品設定附加費用率的上限由35%下調為25%。這將大大壓縮中介渠道利潤空間，而強勢的車險中介渠道很難接受這樣的擠壓，必然又推動一批中小險企醞釀去中介化，減少對于中介的依賴。

　　事實上，隨著消費者需求的線上化，車險這種產品2C化已經成為趨勢。那些不創造任何附加價值的中介將會被淘汰。尤其在險企深耕細分市場，實現以客戶數據為核心的經營模式時，一些中介往往會帶來阻力。此時借助車險綜改，線上化機會弱化某些停留在低端競爭的車險中介，推動直銷，對于中小險企，是個不錯的選擇。

　　當然對于在產業鏈博弈中，不具有優勢地位的中小險企而言，盲目提去中介化是不現實的。但要重新思考中介渠道的意義。在未來，渠道不應該僅僅是一個客戶來源，而且還要是一個客戶一體化服務提供商，不提供有獨特附加價值服務的中介渠道將會逐漸被取代。中小險企可以逐步減少對后者的依賴。

　　科技型中介是一個可以考慮的合作伙伴。一些中介具備強大的科技能力，通過科技賦能，同保險公司、汽車行業結合，更好地管理風險，創造價值，為消費者提供更好的便利性等等，這樣的中介也能夠在未來保有一席之地，而且還能在未來新的戰場上，創造新價值、扮演新角色、發掘新賽道。

　　中小險企要重新思考中介渠道。在此過程中，首先要考慮到客戶需求，不能自己想當然地做，事實上，如果客戶喜歡從某個中介走，那這個中介不僅不能弱化，還要強化。

　　在重新思考和規劃中介渠道時，必然會遇到一些渠道、內部渠道部門的阻力，這方面要平衡好，不能過于理想化。企業既要在當下活下來，也要為未來做準備。

　　服務為本

　　服務重要這句話談了很多年。但是事實，很多中小公司還不是從內心不重視服務。它們更多將目光盯在市場占有率，收入等銷售指標上。

　　這背后往往是短視思維，因為服務要長期才見效的，而且服務需要投入大量的資源建設，服務質量的提升更是一個累積的過程。

　　但本輪車險綜改后，之前費率等傳統競爭手段將逐步走到瓶頸。服務將成為消費者選擇車險的決定性因素。同樣的車險，哪家服務好，消費者就可以用腳投票。中小險企要想做好服務，就要抓住關鍵環節。首先理賠速度要快，可以在這方面加強人工智能等科技手段的應用；除此外，還有廣闊的車險服務網點，這時候可以通過和大型生態合作等方式，借助大型服務平臺，連接到維修、養護等海量線下網點。

　　擁抱未來的變革

　　中小險企一只眼睛盯著現在的同時，也要看著未來。未來的五年間，汽車的網聯化、共享化、智能化、電動化大潮勢不可擋。這將重新顛覆車險。

　　比如網聯化趨勢性下，車險因子正從車到人，而未來可能汽車自己就能直接賣保險；再如共享化趨勢下，私家車主可能就不再是主要的車險購買者；智能化趨勢下，無人駕駛時代，車險可能會演變成針對廠商的產品責任險；電動化改變了車輛風險結構，新能源車由于特殊的電機構造和超過車身成本三分之一的電池成本，電池的使用壽命、安裝位置、穩定性等都將影響車輛事故風險，甚至引發道德風險。

　　沿著舊地圖，找不到新大陸，中小險企，在車險綜改這個變局時候，是時候規劃自己的新地圖了。

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責任編輯：張緣成