導(dǎo)讀：增員是主管的一項(xiàng)重要工作，但有的主管把增員做得很輕松，幾乎是增一個(gè)成一個(gè)，而有的主管卻不善于增員，增員時(shí)顯得十分吃力，費(fèi)盡九牛二虎之力也增員廖廖無(wú)幾，團(tuán)隊(duì)逐漸萎縮，難以維繼。那么，那些輕松增員的主管何以能做到成功增員?有什么秘訣嗎?如果有，那秘訣又是什么呢?

一、【確立長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)】

在這個(gè)行業(yè)里我們要確定我們的最終目標(biāo)是什么?一年之內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)是什么?再把目標(biāo)分解到月、周、日。

有些主管難以增員成功，一個(gè)最主要的原因就是急功近利，沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，不知道自己究竟想要什么，要到哪里去，更不曉得如何制定一個(gè)切實(shí)可行的工作規(guī)劃。

二、【嚴(yán)格自律】

保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)自律性極強(qiáng)的行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)里沒(méi)有良好的自律性任何一件事情都不可能做好，增員也同樣是如此，對(duì)于已確立的目標(biāo)和計(jì)劃要養(yǎng)成良好的執(zhí)行習(xí)慣，任何一項(xiàng)計(jì)劃都必須付諸于行動(dòng)，否則只能是紙上談兵。最終之計(jì)在于年，一年之計(jì)在于月，一月之計(jì)在于周，一周之計(jì)在于每日，每日的計(jì)劃必須完成，這是達(dá)成最終目標(biāo)的根本保證。

當(dāng)有了工作規(guī)劃以后，最關(guān)鍵的就是要付諸行動(dòng)了，但有些主管好高鶩遠(yuǎn)，不腳踏實(shí)地，這樣一來(lái)再好的規(guī)劃也等于形同虛設(shè)，沒(méi)有實(shí)際意義。

三、【找到工作的理由】

也可以稱作給自己施加壓力，來(lái)自于自身內(nèi)部的壓力是一種動(dòng)力，比如我之所以這樣拼命地工作是為了使自己的生活狀況得到根本改善，或者是為了使我的孩子吃的穿的不比別人的孩子差;或者是為了我年老體衰的父母有一個(gè)幸福的晚年生活;或者說(shuō)是為了使自己能夠出人頭地等等，而要達(dá)到這個(gè)目的組織發(fā)展、增員是我在這個(gè)行業(yè)里的一項(xiàng)至關(guān)重要的工作。

人做事情往往受個(gè)人情緒的影響，這便是心理學(xué)家所說(shuō)的“行為動(dòng)機(jī)”(即我們所說(shuō)的工作理由)，行為動(dòng)機(jī)最終將會(huì)產(chǎn)生一種動(dòng)力。那些做事認(rèn)真，工作積極，不知疲倦，勇往直前的人無(wú)不有一種不為人知的工作動(dòng)力，這種工作動(dòng)力是無(wú)價(jià)之寶，無(wú)形中幫助它的主人信心滿滿地攀上成功之巔。而許多人往往就是缺乏這種工作的動(dòng)力，這也正是增員屢屢難成的主管的癥結(jié)所在，他沒(méi)能為自己找到工作(增員)的理由。

四、【梳理自己的準(zhǔn)增員資源】

不斷梳理自己的準(zhǔn)增員資源，劃分等級(jí)和不同類型，區(qū)別對(duì)待，對(duì)癥下藥，有針對(duì)性地開(kāi)展工作。

這是一項(xiàng)細(xì)致的工作，也體現(xiàn)了成功人士的一種工作態(tài)度，增員難成的人正是缺少了這種細(xì)致的工作態(tài)度。

五、【適度接觸，建立友誼】

有理、有節(jié)、有情、有度、適時(shí)地、經(jīng)常性地接觸準(zhǔn)增員對(duì)象，增進(jìn)了解，建立、加深信任和友誼。適度是一種增員的火候，必須好好把握，而以信任和友誼為基礎(chǔ)是即增來(lái)人又增來(lái)人的心的最大秘訣。

六、【換位思考】

站在對(duì)方立場(chǎng)去考慮問(wèn)題、解釋問(wèn)題和處理問(wèn)題。

人最關(guān)心的往往是自己，被增員人同樣也是如此，既然你想增人家來(lái)跟著你去干，卻又不站在人家的立場(chǎng)上，替人家著想，幫助人家解決問(wèn)題，這怎么行呢?

七、【利他而來(lái)】

所說(shuō)所做都要利他(被增員對(duì)象)而來(lái)，摒棄個(gè)人私利。

有些增員人口口聲聲說(shuō)增人家來(lái)做保險(xiǎn)是對(duì)人家自己好，實(shí)則迫不及待地把人家增來(lái)，為自己充實(shí)隊(duì)伍，人家看不到跟你去做保險(xiǎn)對(duì)自己有什么好處，所以人家不動(dòng)心。

八、【一環(huán)扣一環(huán)】

一步步地來(lái)，只給他描繪下一個(gè)目標(biāo)的前景是什么即可，不要向他講述太過(guò)遙遠(yuǎn)未可及未可知的未來(lái)遠(yuǎn)景，比如什么部經(jīng)理的位置啊，車子啊，大把的票子啊等等。

具體說(shuō)，在他還沒(méi)來(lái)參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)前，你不要跟他講太多有關(guān)新人培訓(xùn)的事，你只要能達(dá)到讓他來(lái)參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)的目的就行，其余的事情交給創(chuàng)說(shuō)會(huì)去做;在他還沒(méi)來(lái)參加新人培訓(xùn)之前，你最好不要跟他講太多怎樣上單的事，你只要想辦法讓他來(lái)參加新人培訓(xùn)班即可，其余的事情交給新人培訓(xùn)班來(lái)做。為什么要這樣做呢?一是為了不要給準(zhǔn)增員對(duì)象造成心理上的壓力，二是為了讓準(zhǔn)增員客戶有一種新鮮感;三是為了給創(chuàng)說(shuō)會(huì)、新人班等下一個(gè)增員環(huán)節(jié)留下更多的可操作空間。

九、【關(guān)心被增員人】

在增員流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)心被增員人，比如，約他來(lái)參加公司的創(chuàng)說(shuō)會(huì)或新人班之前應(yīng)當(dāng)考慮到他有沒(méi)有時(shí)間安排上的困難，怎樣幫助他解決?而不是一個(gè)勁兒地打電話催，高談闊論地動(dòng)員，那是沒(méi)有實(shí)際意義的。

一句話，從一開(kāi)始就要對(duì)被增員對(duì)象關(guān)心、愛(ài)護(hù)、細(xì)心呵護(hù)，直到增員成功才告一段落。

十、【關(guān)注細(xì)節(jié)】

被增員人參加了新人培訓(xùn)并結(jié)業(yè)，即被稱為新人，要協(xié)助培訓(xùn)結(jié)業(yè)的新人辦理好一切上崗手續(xù)，新人上崗后介紹所有組員與其相互認(rèn)識(shí);發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)友愛(ài)精神，團(tuán)隊(duì)中的所有“老員”都要向新人伸出熱情之手，讓新員立刻能感受到保險(xiǎn)行業(yè)特有的團(tuán)隊(duì)溫曖，早日融入團(tuán)隊(duì)。

對(duì)有意加盟的新人要關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，那些增員不成的主管正是沒(méi)有關(guān)注這些細(xì)節(jié)，忽略了這些細(xì)節(jié)。

十一、【協(xié)助新人開(kāi)第一單】

增員人有不可推卸的責(zé)任親自協(xié)助新人盡可能早地做上第一張保單，而且必須這樣做，不管新人的這張保單來(lái)自哪里(有時(shí)新人的第一張保單往往是給自己或是自己的家人做的)，因?yàn)樯蠁蔚倪^(guò)程是一個(gè)涉及到銷售流程、險(xiǎn)種條款、保險(xiǎn)費(fèi)率、保單添寫等一系列實(shí)務(wù)操作的過(guò)程，新人是不可能在很短的時(shí)間里自行操作得了的。

第一腳難邁，新人的第一腳更是難邁，許多增員人就是失敗在這里，三十六拜都拜了，就是這最后一拜沒(méi)有拜好，結(jié)果前功盡棄!

十二、【關(guān)愛(ài)到永遠(yuǎn)】

要在業(yè)務(wù)上、學(xué)習(xí)上、生活上等各個(gè)方面真誠(chéng)地，長(zhǎng)期地，不間斷地關(guān)心、幫助和愛(ài)護(hù)新人，直至新人成長(zhǎng)為一名能夠獨(dú)立展業(yè)的合格的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員。

這實(shí)際上是一個(gè)新人成長(zhǎng)和留存的問(wèn)題，你能把人增來(lái)，上了崗，也開(kāi)了單，并不說(shuō)明增員的成功，真正的增員成功是新人健康地成長(zhǎng)起來(lái)，留存下去，成為一名合格的營(yíng)銷員。

以上十二個(gè)方面便是增員成功的關(guān)鍵，也算是增員成功的秘訣，作為一名主管，你都做到了嗎?